Phần cuối của video đào sâu vào tâm lý khách hàng khi từ chối và bí quyết hóa giải rào cản giá cả.
Dẫn số liệu từ Hiệp hội Bán hàng New York, người review cho biết có tới 71% khách hàng mua vì quý mến và tin tưởng người bán; vùng cảm xúc chi phối hành vi mua hàng gấp 10 lần vùng tư duy logic. Khoảng cách từ tim đến ví tiền (43cm) luôn ngắn hơn từ đầu đến ví tiền (86cm).
Người review phân tích khi bị từ chối, khách hàng sẽ không bao giờ thừa nhận mình sai, do đó người bán không nên tranh cãi mà cần cung cấp thông tin mới để họ tự đưa ra một quyết định mới. Đồng thời, cần phân biệt rõ 'giá cả' (số tiền bỏ ra ban đầu) và 'giá phí' (chi phí sử dụng thực tế theo thời gian).
Ví dụ sinh động về hai chiếc xe đạp: chiếc xe 60 đô la dùng được 10 năm (giá phí 6 đô/năm) thực chất rẻ hơn chiếc xe 30 đô la nhưng chỉ dùng được 3 năm (giá phí 10 đô/năm), chứng minh 'tiền nào của nấy'.
Người review kết luận rằng khi người bán đặt lợi ích của khách hàng lên trên hoa hồng cá nhân, khách hàng sẽ xóa tan nỗi sợ bị mua hớ và sẵn sàng hợp tác lâu dài.
