Chúng ta là những gì chúng ta thực hiện lặp đi lặp lại. Do đó, sự xuất sắc không phải một hành động, mà là một thói quen.

― ARISTOTLE ―

Tôi đã đọc ở đâu đó rằng chỉ khoảng 10% những người bắt đầu một cuốn sách thật sự hoàn tất nó. Nên nếu bạn đã đọc đến tận đây thì xin chúc mừng bạn! Đó là một dấu hiệu khá tốt rằng bạn thật sự mong muốn thành công và sẵn lòng làm những việc cần thiết.

Nếu mỗi ngày chúng ta đều bật dậy khỏi giường vào buổi sáng, xem xét các mục tiêu kinh doanh và cá nhân trong 15 phút, ăn một bữa sáng lành mạnh, chạy 3 cây số, thực thi hoàn hảo trách nhiệm của mình trong sự nghiệp bán hàng và thực hiện đúng số cuộc gọi chào hàng đã định, cuộc sống sẽ trở nên hoàn hảo. Chúng ta sẽ trở nên hoàn hảo.

Nhưng chúng ta không hoàn hảo. Đó không phải là đời thật. Đời thật phức tạp hơn thế rất nhiều. Lúc nào cũng vậy, tất cả chúng ta đều biết việc mình nên làm. Tuy nhiên, bản chất con người cũng hay thay đổi. Và bất chấp nỗ lực cao nhất của chúng ta, hành động của chúng ta không phải lúc nào cũng phù hợp hoàn toàn với những việc mà ta biết mình nên làm.

Những điều bạn đọc được trong cuốn sách này sẽ không tạo nên chút khác biệt nào trừ khi bạn thật sự làm một điều gì đó với những thông tin trên. Bạn phải tìm cách thực hành những điều mình vừa học được trong cuốn sách này.

Cho đến nay, thực hành luôn là bước quan trọng nhất trong cuộc sống. Tôi không thể viết bất cứ điều gì để thay thế những hành động từ phía bạn. Thực chất, có rất nhiều việc phải làm, nhưng cả triệu lời về chủ đề này cũng không dẫn đến hành động một cách kỳ diệu. Không có phát ngôn hoặc cuốn sách nào có thể thay thế giá trị trong một bước hành động đơn giản. Không gì có thể thay thế hành động.

Hãy nhớ rằng nhóm người thành công nhất trong cuộc sống và kinh doanh không biết bất cứ điều gì mà những người còn lại như chúng ta không biết. Họ chỉ làm những việc mà rất nhiều người khác không làm thôi.

“Hành động của chúng ta lớn tiếng đến độ người khác không thể nghe thấy những điều ta nói.”

- Ralph Waldo Emerson

Thành công trong cuộc sống và kinh doanh đều được xây dựng dựa trên những khả năng, chứ không phải sự chắc chắn. Không có gì bảo đảm ở đây. Nỗ lực lớn nhất để thành công của chúng ta sẽ dựa vào khả năng ta thực hiện những điều nhỏ nhặt nhằm cải thiện cơ hội thành công thường xuyên đến thế nào.

Nghịch lý về việc thực hành dựa trên phần lớn những điều ta đã bàn luận trong phần đầu tiên của cuốn sách. Phát triển và xem lại kế hoạch thành đạt của bạn mỗi ngày là hai trong số những việc sẽ cải thiện đáng kể xác suất thành công của bạn.

Điều này phản ánh nguyên tắc nhất quán ở chỗ “những tuyên thệ cá nhân sẽ quyết định hành động tương lai của chúng ta.” Nói cách khác, nếu ta lặp đi lặp lại với bản thân rằng mình sẽ thực hiện một việc nhất định, hiển nhiên là khả năng ta thực hiện nó sẽ cao hơn. Và mặc dù “khả năng cao hơn” là một phạm trù liên quan đến xác suất, xác suất là tất cả những gì ta có.

Theo lẽ thường, nếu bạn hoạch định một kế hoạch cụ thể cho cuộc sống và kinh doanh của mình (kế hoạch thành đạt) và giữ nó ở vị trí hàng đầu trong ý thức của mình bằng cách xem lại nó hằng ngày (nghi thức thời gian tĩnh lặng), khả năng bạn thực hiện những việc đó sẽ cao hơn khi bạn không vạch ra chúng và không xem lại kế hoạch. Việc ôn lại kế hoạch mỗi ngày cũng giống như một cái “gờ” trên đường băng chơi bowling. Chúng có tác dụng giữ những việc đó nổi bật trong suy nghĩ của bạn và ngăn bạn không sa lầy. Bạn cũng biết rằng nếu mình thực hiện bất cứ hành động nào không nhất quán với kế hoạch, khả năng bạn nhận được mâu thuẫn nhận thức sẽ cao hơn, và bạn sẽ sửa lại các hành động của mình hoặc ít nhất là không lặp lại nó vào ngày kế tiếp.

Đến một thời điểm nào đó, có thể bạn sẽ bắt đầu hành xử nhất quán với kế hoạch của mình hoặc dừng hẳn việc xem lại kế hoạch mỗi ngày, vì tự nhủ một điều vào mỗi sáng và làm một việc rất khác với nó trong ngày sẽ khiến bạn phát điên.

Nhưng nếu cuối cùng, bạn bắt đầu thực hiện những việc bạn tự nhủ sẽ làm mỗi ngày, rất có thể bạn sẽ đạt được những kết quả mà bạn đã viết vào bản kế hoạch lúc đầu.

Đó không phải khoa học tên lửa khó nhằn đâu. Emerson từng nói, “Hoạch định quy trình hành động và theo đuổi nó đến cùng cần rất nhiều dũng cảm.” Rất nhiều người ước mơ về sự giàu có và thành đạt, nhưng rất ít người thật sự đủ dũng cảm để vạch ra kế hoạch và theo đuổi nó đến cùng. Xem lại kế hoạch một cách đều đặn sẽ tăng xác suất thành công của bạn, nên đừng sợ hãi. Hãy dũng cảm lên!

Thách thức thật sự khi thực thi kế hoạch là dành thời gian để thực hiện nghi thức thời gian tĩnh lặng mỗi ngày. Một khi vượt qua chướng ngại đó, khả năng bạn có thể chống lại nghịch lý của bản chất con người và làm những việc bạn biết mình nên làm để trở nên giàu có, hạnh phúc và bình yên sẽ tăng lên vô hạn. Nghi thức thời gian tĩnh lặng sẽ củng cố ý chí của bạn và hỗ trợ bạn suốt cả ngày để bạn hành xử nhất quán với những điều mình mong muốn trong cuộc sống và việc kinh doanh.

Thật không may, không gì có thể giúp bạn biến nghi thức thời gian tĩnh lặng thành một chu trình thiết yếu trong cuộc sống trừ việc bạn phải bắt buộc bản thân thực hiện nó. Điều này sẽ đòi hỏi một quyết tâm ngoan cường để thành công và kỷ luật thép để thực hiện nó. Dù nó yêu cầu bạn thức dậy sớm hơn 15 phút, thực hiện vào giờ nghỉ trưa hay ngủ muộn hơn 15 phút vào buổi tối, bạn sẽ phải ép buộc bản thân trong những giai đoạn đầu.

Giới khoa học khám phá ra rằng, một hành động cần 25-30 ngày để trở thành một thói quen. Điều đó có nghĩa là, nếu bạn có thể buộc bản thân vượt qua 3 tuần thực hiện nghi thức thời gian tĩnh lặng đầu tiên, khả năng bạn tiếp tục nó sau đó sẽ tăng lên đáng kể.

Có lẽ, chính vì vậy Emerson mới nói, “Hoạch định một kế hoạch và theo đuổi nó đến cùng cần rất nhiều dũng cảm.” Nếu việc đó dễ dàng, những kẻ yếu đuối đã thực hiện được rồi.

Tin tốt là, việc thực hiện nghi thức thời gian tĩnh lặng sẽ trở nên dễ dàng và tự nhiên hơn theo thời gian. Trong thực tế, sau một vài ngày thực hiện nó, có thể bạn sẽ thấy đó là khoảng thời gian tuyệt vời nhất trong ngày. Bạn sẽ thấy khoảng thời gian này mang đến một cảm giác lạc quan và hứng khởi mới cho cuộc sống của mình. Có lẽ, khi bắt đầu sẽ rất khó khăn, nhưng để dừng lại cũng khó không kém, vì bạn sẽ bắt gặp niềm hy vọng và sự lạc quan mới mẻ về cuộc sống và kinh doanh toát ra từ nghi thức thời gian tĩnh lặng kéo dài 15 phút của mình.

Có hai điều đặc biệt hữu ích khi bạn bắt đầu biến nghi thức thời gian tĩnh lặng thành một thói quen. Đó là niềm tin và sự thấu hiểu.

Tôi có thể nhớ rất rõ ràng tôi đã bắt đầu quá trình xem lại kế hoạch mỗi ngày khi ngồi một mình trong một phòng giam lạnh lẽo và xám xịt. Tôi đã cân nhắc liệu nó có đáng công sức bỏ ra và tôi có thật sự tin rằng nó sẽ tạo nên một điều khác biệt trong đời mình hay không. Trong lúc ngẫm nghĩ về điều này, tôi lại nghĩ đến một chuyện khác. Khả năng hình dung các viễn cảnh tuyệt vời và mơ đến những điều đáng kinh ngạc của tôi cũng có một mục đích nhất định như bất cứ bộ phận nào khác trong cơ thể, hoặc là không. Và nếu câu trả lời là không, vậy đó là chức năng duy nhất trong cơ thể tôi không phục vụ cho bất cứ một mục đích nào cả. Điều đó có nghĩa là nó ở đó chỉ để khiến tôi bực bội thông qua ảo ảnh của những thứ tôi không bao giờ giành được và tra tấn tôi bằng những ước mơ mà tôi không bao giờ chạm đến.

Tôi thật lòng không tin là thế. Tôi tin rằng chúng ta có khả năng hình dung những điều tuyệt vời và phi thường vì đó là bước đầu tiên trên hành trình tạo ra chúng. Như Tiến sĩ Stephen R. Covey đã nói, “Mọi thứ đều được tạo ra hai lần.” – đầu tiên là trong đầu ta và một lần nữa trong đời sống thực tế của ta, tức là một lần trong hộp và lần còn lại ở ngoài hộp.

Nếu bạn tin rằng nghi thức thời gian tĩnh lặng của mình phục vụ cho một mục đích nhất định, vậy việc bắt đầu nó sẽ dễ dàng hơn. Một khi bạn hiểu được mối liên kết giữa suy nghĩ, cảm xúc, hành động và kết quả, cũng như nhận ra vai trò quan trọng của khoảng thời gian ở một mình trong quá trình đó, khả năng bạn có các điều chỉnh cần thiết để thực hiện hành động quyết đoán này sẽ cao hơn. Một khi thực hiện nó, bạn sẽ nhận ra những thay đổi ấn tượng trong thái độ, hành động và kết quả của mình.

Tôi nghĩ cũng sẽ rất có ích nếu ta hiểu được lý do một hành động cần vài tuần để trở thành một thói quen. Nếu bạn hiểu được quá trình thần kinh diễn ra trong suốt thời gian hình thành một thói quen, khả năng bạn theo đuổi những nỗ lực của mình sẽ cao hơn.

Tôi đã đọc nghiên cứu minh họa lý do thói quen cần nhiều tuần để hình thành trong cuốn sách bán chạy của John Assaraf, The Answer (tạm dịch: Câu trả lời). Assaraf đã thuật lại chi tiết một nghiên cứu của NASA mà trong đó, các phi hành gia phải đeo những chiếc kính đảo ngược tầm nhìn 180 độ. Sau khoảng 25 ngày, một trong các phi hành gia báo cáo rằng thị giác của anh tự động điều chỉnh và đảo ngược tầm nhìn 180 độ. Tất cả các phi hành gia trong nghiên cứu đều báo cáo hiện tượng tương tự sau vài ngày. Khi các phi hành gia tháo kính ra, tầm nhìn của họ lại đảo ngược 180 độ lần nữa. Các nhà khoa học đã khám phá ra rằng sau 25-30 ngày, não bộ của đối tượng đã thật sự tạo ra một đường dẫn truyền thần kinh mới để điều chỉnh tầm nhìn bị đảo chiều. Một nghiên cứu sau đó cũng thuật lại rằng, vào giữa cuộc nghiên cứu, các nhà nghiên cứu đã nhận thấy khi kính được tháo ra trong vòng 24 tiếng, các đối tượng cơ bản lại trở về mức xuất phát. Nói cách khác, họ phải bắt đầu quá trình 25 đến 30 ngày lại từ đầu.

Nghiên cứu này ngụ ý rằng, não bộ sẽ điều chỉnh để biến hoạt động mới mẻ của bạn thành “điều bình thường mới” sau khi bạn thực hiện một hành động từ 25 đến 30 ngày. Chính vì thế, việc khép bản thân vào kỷ luật thép và thực hiện nghi thức thời gian tĩnh lặng trong vòng vài tuần để thành lệ thường là vô cùng thiết yếu. Đó cũng là lý do việc bỏ qua dù chỉ một ngày sẽ đòi hỏi bạn phải bắt đầu lại từ đầu. Bạn cần thực hiện hành động mới liên tục trong 25-30 ngày để khiến thay đổi trở thành vĩnh viễn và biến thành thói quen.

Thay đổi rất khó khăn, điều đó là không thể phủ nhận. Và khuynh hướng chống lại thay đổi của con người đã trở thành huyền thoại. Tất cả chúng ta đều có khao khát thay đổi một điều gì đó, nhưng sau cú hích ban đầu, mọi thứ thường quay về con đường có ít sự chống cự nhất.

Giữ niềm tin đối với nghi thức thời gian tĩnh lặng và bỏ ra những nỗ lực nhất quán, cũng như thấu hiểu tại sao việc ấn định thay đổi vào não bộ cần một ít thời gian, sẽ giúp bạn phá vỡ lực hút từ những nề nếp và phương pháp cũ kỹ của mình.

Đặt kế hoạch thành đạt của bạn ở những địa điểm mà bạn chắc chắn sẽ nhìn thấy mỗi ngày cũng là một ý hay. Hãy dán nó lên gương phòng tắm để bạn thấy nó trước tiên vào buổi sáng. Dán lên máy pha cà phê. Cài đặt làm lời nhắc hằng ngày trong điện thoại. Hoặc dán lên tường phòng giam bằng kem đánh răng. Chỉ cần đặt nó ở một nơi mà bạn không thể bỏ qua. Lời nhắc nhở liên tục về sự hiện diện của kế hoạch thành đạt có thể tác động và thôi thúc bạn dành vài phút để xem lại nó. Nhưng ngay cả hành động dành thời gian đó cũng đòi hỏi phải có hành động để thực hiện nó. Nói cách khác, không gì có thể thay thế việc thực hiện hành động.

Nhu cầu phải có sự triển khai nhất quán chính là động lực hình thành kênh ProsperityTV. Đây là một chương trình đào tạo tương tác hằng tuần được chúng tôi phát trực tiếp trên Internet. Khi bắt đầu huấn luyện người khác cải thiện hiệu suất bán hàng và kinh doanh, tôi thường sinh bực dọc vì sự thiếu vắng việc triển khai và thực thi kế hoạch. Các khách hàng thường vô cùng phấn khích, tràn đầy năng lượng và nhiệt tình muốn đưa hiệu suất bán hàng của mình lên tầm cao mới. Nhưng chưa đến một tháng sau, họ lại trở về đúng điểm họ bắt đầu. Tôi mở ra ProsperityTV như một cầu nối giữa khao khát và hành động. Đó là liên kết còn thiếu trong rất nhiều chương trình bán hàng, là hồi đáp cho nghịch lý của bản chất con người.

Hào hứng về những ý tưởng và cách thức bán hàng mới mẻ là bước khởi đầu quan trọng để thay đổi các kết quả bán hàng của bạn. Nhưng cuối cùng, sự hào hứng ban đầu này sẽ phai nhạt. Và trước khi bạn kịp nhận ra, mọi người đã cất đi những ý tưởng mới mẻ để nhường chỗ cho những điều thoải mái, ngay cả khi nó đồng nghĩa với việc chấp nhận những kết quả bán hàng tầm thường.

Tôi biết mình cần làm một việc gì đó để giúp các khách hàng chuyển từ sự nhiệt tình ban đầu sang thật sự triển khai và tạo ra những bước tiến bền vững trong hiệu suất bán hàng của họ. Nên tôi bắt đầu tổ chức các chương trình trực tiếp hằng tuần trên Internet để giúp khách hàng có động lực và tập trung vào mỗi tuần. Khi cải thiện các chương trình, chúng tôi bắt đầu nhận thấy sự tiến bộ dài hạn tương ứng trong hiệu suất bán hàng.

Hiện tại, chúng tôi có một phòng thu và công nghệ phát sóng tối tân để kết nối với khách hàng hằng tuần. Chúng tôi bắt đầu thực hiện các chương trình vào thứ Hai với ý định khởi đầu tuần mới đầy tích cực. Chúng tôi còn thêm vào tính năng gọi trực tiếp, cho phép tôi nhận cuộc gọi và trả lời câu hỏi trên sóng và phát trực tiếp hoạt cảnh diễn tả các kịch bản bán hàng hoặc từ chối cụ thể. Tôi tin rằng việc chủ động tham gia vào quá trình đào tạo và huấn luyện liên tục là một phần quan trọng đối với thành công trong việc bán hàng. Đến một lúc nào đó, một sự nghiệp bán hàng chuyên nghiệp có thể làm bạn thoái chí. Đôi khi chúng ta bị xao lãng khỏi tiêu điểm tập trung bởi những điều vụn vặt trong cuộc sống. Đến một lúc nào đó, ta bị đối xử bất công. Và giúp bạn điều hướng các thử thách là mục đích duy nhất của ProsperityTV vào các buổi sáng thứ Hai. Trách nhiệm của tôi là giữ cho bạn tập trung và hứng khởi với sự nghiệp của mình, cũng như giúp bạn đi đúng hướng.

Trên hành trình dẫn đến sự giàu có và thành công, sẽ có những lúc bạn cảm thấy bị choáng ngợp hay không thể kiên định thực thi lối tư duy mới. Có thể, bạn còn cảm thấy nó thật sự không đáng để nỗ lực.

Nhưng trong những khoảnh khắc đầy hoài nghi và bấp bênh đó, hãy hỏi chính mình một câu đơn giản: “Mình muốn điều đó điên cuồng đến mức nào?” Bạn chỉ muốn một chút và chỉ sẵn lòng làm việc nếu nó không quá phiền phức? Hay bạn muốn có nó hơn bất cứ điều gì bạn từng muốn trong đời, và sẵn sàng làm bất cứ việc gì để đạt được ước mơ của mình? Đó chính là mức độ điên cuồng mà bạn muốn có nó.

Vào tháng Một năm 2003, tôi bước ra khỏi nhà giam lần cuối cùng ở tuổi 39. Tôi được đưa vào trại cải tạo ở Colorado Springs mà không có gì trừ “chiếc hộp tư duy” đầy ắp sự giàu có và thành công. Tôi biết sẽ có rất nhiều việc phải làm để bắt đầu gây dựng một cuộc đời từ đầu mà không có lịch sử công tác nào ngoài tiền án 13 năm sau chấn song. Tôi biết sẽ không có thảm đỏ hoặc sự chúc tụng nào dành cho tôi. Việc áp dụng những điều đã học và bắt đầu quá trình gây dựng cuộc sống mới chỉ tùy thuộc vào tôi.

Bà của tôi qua đời ngay trước khi tôi được thả và để lại cho tôi vài nghìn đô la. Tôi đã lấy số tiền đó để trả học phí khóa Nghiên cứu Chuyên nghiệp ở Đại học Southern California, nơi tôi theo học rất nhiều năm. Trước khi ra khỏi trại giam, tôi đã nhận bằng cử nhân ngành Luật và một bằng thạc sĩ Quản trị Kinh doanh. Tôi cũng dành nhiều năm theo học và nắm vững quy trình bán hàng.

Sau khi trả học phí và nhận bằng, tôi còn lại đủ tiền để mua hai bộ âu phục và một vé xe buýt. Khao khát có được một công việc trong tôi rất mạnh mẽ. Qua 7 năm viết thư, tôi đã duy trì mối quan hệ với đứa con trai 10 tuổi và một công việc sẽ giúp tôi có thể có một nơi để sống cùng con trai nhỏ của mình.

Do đó, với một vài bằng cấp nhận trong nhà giam, hai bộ âu phục, một vé xe buýt, không có lịch sử công tác hoặc kinh nghiệm làm việc và một lý lịch phạm tội kéo dài 15 năm, tôi bước ra khỏi cửa trước trại cải tạo để gây dựng gia tài của mình.

Nếu chỉ dựa vào vẻ bên ngoài, hẳn trông tôi rất ngớ ngẩn. Một tù nhân ương ngạnh bước đến trạm xe buýt, mặc một bộ âu phục không vừa người và xách một cái cặp rỗng. Nhưng tâm trí tôi không hề trống trải. Tôi đã dành 7 năm trời lấp đầy nó với những ngôi nhà, của cải, mối quan hệ với con trai và một cuộc đời vừa vinh quang vừa chính trực. Tôi tin rằng nếu tôi thực hiện các hành động nhất quán với những gì bên trong chiếc hộp, cuối cùng, cuộc đời đó sẽ hiện ra.

Tôi bắt đầu tìm việc làm. Mỗi ngày tôi đều bước vào các văn phòng ở khắp nơi trong thị trấn với màn giới thiệu, “Xin chào, tôi là Weldon Long. Tôi chỉ cần một cơ hội. Chỉ một cơ hội. Hãy cho tôi một cơ hội và tôi sẽ bán bất cứ mặt hàng nào của ông nhiều hơn bất cứ ai từng bán. Tôi sẽ không bao giờ nói dối hoặc lừa gạt ai. Tôi sẽ không bao giờ than vãn về tình hình kinh tế hoặc các mối làm ăn. Tôi chỉ cần một cơ hội.”

Các nhà tuyển dụng tiềm năng của tôi nghe thế và nói, “Chà, chúng tôi cần thêm người có thái độ như thế ở đây. Anh nói thêm đi nào!”

Và tôi sẽ phải nói, “Còn một ít chi tiết nữa. Tôi đã trải qua 13 năm trong tù và đang sống trong trại cải tạo…”. Và đó là lúc tôi đánh mất họ.

“Chúng tôi rất cảm kích vì anh đã ghé qua, nhưng chúng tôi không có nhu cầu tuyển dụng ở thời điểm này,” họ sẽ nói thế.

“Nhưng ông đã đăng quảng cáo trên báo mà,” tôi nài nỉ.

“Ồ vâng, nhưng vị trí ấy đã tuyển được người rồi. Chúc may mắn, anh bạn.”

Những cuộc hội thoại như thế diễn ra trong 4 tháng kế tiếp. Thời điểm đó, Colorado đang vào đông, nên tôi thường bước ra khỏi xe buýt khi tuyết rơi dày ba tấc và đi dọc theo vỉa hè lạnh lẽo để đến với nhà tuyển dụng tiềm năng tiếp theo. Tôi sẽ bước vào, phủi tuyết bám trên người và trình bày bài diễn văn của mình. Nhưng hết lần này đến lần khác, sự nhiệt tình ban đầu của các nhà tuyển dụng trước vẻ sốt sắng và thái độ tích cực của tôi nhanh chóng bị dập tắt khi họ biết được lý lịch của tôi.

Không nản lòng, tôi vẫn tập trung và nhắc nhở bản thân mỗi ngày rằng thế giới không hề nợ tôi. Tôi sẽ hỏi bản thân mỗi ngày rằng, “Tôi muốn có nó điên cuồng đến mức nào?”. Tôi biết câu trả lời sẽ là, “Cực kỳ điên cuồng.” Tôi cũng biết rằng mình không thể quay lại như quá khứ. Ở đâu đó ngoài kia, một cậu bé 10 tuổi xứng đáng có một người cha tốt. Nhưng trước khi tôi có thể hoàn toàn trở thành người cha đó, tôi cần một nơi ở, và trước khi có được một nơi ở, tôi cần một công việc!

Từ bỏ còn không hề được tính là lựa chọn. Tôi không hề nản lòng bởi hàng trăm lần nghe từ “Không!”.

Rồi vào một ngày tháng Tư năm 2003, sau 4 tháng đầy những lời từ chối, tôi bước vào một công ty dịch vụ tài chính đang tuyển nhân viên bán hàng. Tôi bước vào văn phòng của người quản lý, đánh giá đối thủ và cố hết sức để thuyết phục ông ấy, “Xin chào, tôi là Weldon Long. Tôi chỉ cần một cơ hội. Chỉ một cơ hội. Hãy cho tôi một cơ hội và tôi sẽ bán bất cứ mặt hàng nào của ông nhiều hơn bất cứ ai từng bán. Tôi sẽ không bao giờ nói dối hoặc lừa gạt ai. Tôi sẽ không bao giờ than vãn về tình hình kinh tế hoặc các mối làm ăn. Tôi chỉ cần một cơ hội.”

Và như cách họ luôn làm, ông ấy nói, “Chà, chúng tôi cần thêm nhiều người có thái độ như thế ở đây. Anh nói thêm đi nào!”.

“Còn một ít chi tiết nữa. Tôi đã trải qua 13 năm trong tù và hiện đang sống trong trại cải tạo…”

Chỉ là lần này, khi tôi kết thúc câu chuyện của mình, người đàn ông nói, “Anh biết gì không? Tôi nghĩ anh là một người đã thay đổi. Tôi không nghĩ anh là người được miêu tả trong lý lịch của anh.”

Tôi tưởng mình đang gặp ảo giác! “Sao cơ?” Tôi lắp bắp, “Ông vừa mới nói gì?”.

“Tôi nói, tôi nghĩ anh là một người đã thay đổi. Ta nói chuyện thêm một chút nhé.”

Chúng tôi dành ít phút để nói về việc phát triển bán hàng và kinh doanh. Tôi còn nhớ ông ấy nói điều gì đó về việc thành công trong bán hàng là có một tư duy tích cực và có thể chịu đựng sự khước từ.

“Phải,” tôi tự nhủ với mình. “Mình có nó rồi.” Sau vài phút, ông ấy bước ra khỏi văn phòng để nói với một người khác về tôi. Trong lúc ông ấy không có trong văn phòng, tôi nhìn xung quanh và không thể kiềm chế sự hào hứng hơn nữa. Cuối cùng, tôi sẽ có cơ hội để có một nơi ở, đón con và xây dựng cuộc sống. Tôi đi qua đi lại trong văn phòng và nhìn về phía bãi xe. Tôi tưởng tượng một trong những chiếc xe đó là của mình. (Tôi đã đi xe buýt 4 tháng trong cái lạnh và tuyết rơi mà!)

Sau vài phút, người đàn ông quay trở lại. “Này, đừng bắt đầu nghĩ văn phòng này là của anh rồi nhé,” ông ấy đùa.

Tôi tặc lưỡi và nói, “Ồ, tôi dễ thích nghi lắm.” Ông ấy lấy giấy bút và bắt đầu viết ra trình tự thời gian tiền án của tôi trong khi tôi thuật lại ngày và lời buộc tội. Khi chúng tôi hoàn tất, ông ấy rời khỏi phòng một lần nữa. Sự hứng khởi của ông ấy rất dễ lây lan. Tôi hạnh phúc đến mức nghĩ rằng mình sẽ nổ tung!

Sau một vài phút nữa, ông ấy quay trở lại văn phòng. Ngay lập tức, tôi có thể thấy sự thất vọng trên gương mặt của ông ấy.

Tôi nhìn thẳng vào mắt ông ấy và nói: “Đừng nói điều đó! Đừng nói từ ‘Không!’ với tôi. Bất cứ điều gì sắp được thốt ra từ miệng ông, đừng để nó là từ ‘Không!’.”

“Weldon, nếu mọi việc phụ thuộc vào tôi, từ đó sẽ là ‘Có!’, nhưng mọi việc không phụ thuộc vào tôi. Với lý lịch của anh, không cách nào để bộ phận nhân sự tuyển anh.”

Ông ấy ngồi xuống sau bàn làm việc và tôi ngồi xuống đối diện ông ấy. Tôi biết đó không phải lỗi của ông ấy. Tôi tin ông ấy. Khi ngồi ở ghế đối diện ông ấy, tôi bắt đầu cảm thấy một chút choáng ngợp. Tôi tự hỏi có phải tôi đã tự lừa dối bản thân suốt nhiều năm qua khi ngồi trong nhà giam và ảo tưởng rằng mình không phải một kẻ thất bại thảm hại hay không.

Chúng tôi ngồi im lặng một lúc. Rồi ông ấy nhìn tôi và nói những lời đâm xuyên vào tôi như một mũi tên, “Anh định làm gì?” ông ấy hỏi. Sự thương hại trong giọng nói của ông ấy khiến tôi suy sụp.

“Tôi định làm gì à? Tôi sẽ tìm một công việc, một nơi để ở và đón con về. Ông chưa nghe lời nào của tôi sao?” Tôi bắt đầu có một chút kích động, nhưng tôi không thể ngăn mình lại. “Nghe này, nếu ông có một công việc, tôi muốn làm việc. Nếu ông có một cơ hội, tôi cần nó. Nếu ông có một cơ hội, tôi sẽ chớp lấy nó. Nhưng đừng thương hại tôi. Tôi đã trải qua những chuyện tồi tệ hơn thế này rồi, ông bạn. Tôi được nhận công việc này không, có hay không?”

Ông ấy chỉ có thể đứng đó và lắc đầu.

Tôi rời khỏi văn phòng của ông ấy mà không nói thêm lời nào, đi thang máy xuống dưới, và bước ra vào một buổi chiều lạnh giá ở Colorado. Lúc ấy, khoảng 4h45 chiều và mặt trời đã lặn sau đỉnh Pikes, ngay lập tức nhiệt độ giảm xuống còn khoảng 15 độ. Khi đi bộ khoảng nửa cây số đến trạm xe buýt, tâm trí tôi bắt đầu hoảng loạn. “Sao ông ấy lại tội nghiệp tôi? Ông ấy biết điều gì mà tôi không biết chứ? Có phải tôi đang lừa phỉnh chính mình khi nghĩ rằng tôi có thể thay đổi đời mình bằng cách thay đổi suy nghĩ của mình không? Có lẽ toàn bộ chuyện này chỉ là một ý tưởng ngu ngốc mà thôi.”

Lần đầu tiên trong rất nhiều năm, tôi cảm thấy sợ hãi tột độ.

Khi đến gần ghế chờ bằng xi măng ở trạm xe buýt, tôi quan sát những chiếc xe dừng lại ở giao lộ. Tôi có thể thấy những người ngồi trong chiếc xe ấm áp của họ, nói chuyện điện thoại với bạn bè và người thân hoặc nghe đài. Tôi nhìn sang phía Tây, vào những ngôi nhà nằm dọc theo dãy núi. Tôi có thể thấy ánh đèn dìu dịu chiếu qua những ô cửa sổ khi hoàng hôn kéo đến. Tôi hình dung những gia đình đằng sau những ô cửa đó, đang ăn tối cùng nhau hoặc làm bài tập về nhà với lũ trẻ.

“Tôi có bao giờ có được những điều đó không?” Tôi tự hỏi, “Hay đó chỉ là một giấc mơ hão huyền mà một kẻ phạm tội vô vọng dựng nên nhằm giúp hắn vượt qua những năm tháng đằng sau chấn song?”

Đột nhiên, tôi nhìn vào đồng hồ và nhận ra đã hơn 5 giờ chiều. Xe buýt trễ giờ!

Bất cứ ai đi xe buýt cũng biết rằng việc muộn vài phút không phải một chuyện to tát trong đời thực. Tuy nhiên, tôi không sống trong đời thực. Tôi sống trong một thế giới do Sở Cải huấn Colorado cầm quyền. Và trong thế giới đó, tôi có giờ giới nghiêm lúc 6 giờ chiều, và quay lại muộn sẽ bảo đảm một chuyến đi đến nhà giam của bang và nguy cơ nhận tội danh mới cho việc “bỏ trốn”. Đó là một bản án rất nghiêm trọng, hứa hẹn những hậu quả tồi tệ. Khi đó, không có việc làm sẽ chỉ là vấn đề nhỏ nhoi nhất của tôi.

Đến 5h20, sự tuyệt vọng toàn phần đã kéo đến. Sẽ không ai nhìn xa hơn lý lịch phạm tội của tôi. Xe buýt đã muộn giờ, tôi sẽ lỡ giờ giới nghiêm và bị tống đến nhà giam của bang hoặc tệ hơn thế. Tôi muốn bật khóc ngay tại trạm xe buýt. Áp lực trở nên quá lớn. Sự thất vọng thật quá sức chịu đựng.

Cuối cùng, xe buýt dừng lại lúc 5h30. Tôi nhảy dựng lên và kêu gào với tài xế, “Ông đã ở chỗ quái quỷ nào vậy?”

“Tôi làm việc, lái chiếc xe buýt này đây. Anh thì sao?” Ông ấy đáp.

“Tôi đã ngồi trên băng ghế này, mông sắp đông cứng sau 30 phút rồi. Ông đến muộn!”

“Tôi không đến muộn, anh bạn. Tôi đến đúng giờ,” ông ấy nói và đưa cho tôi tờ lịch trình xe buýt.

Tôi đọc và nhận ra ông ấy nói đúng. Tôi đã nhầm lịch trình. Chuyến xe này chạy giờ cuối.

Cảm giác hoảng hốt và rã rời, tôi ngồi xuống và nhìn ra ngoài cửa sổ. Tôi biết đến lúc tôi về trại cải tạo sẽ gần 6h. Có thể tôi sẽ đúng giờ, có thể tôi sẽ muộn. Ở thời điểm đó, tôi gần như không quan tâm nữa.

Khi tôi bước xuống xe buýt và cách trại cải tạo vài dãy phố, tôi bắt đầu chạy hết tốc lực, trông như kẻ điên lao dọc con phố trong bộ âu phục 4 tháng tuổi và xách một cái cặp rỗng. Tôi bước vào văn phòng và hét lên với những người đang chờ làm thủ tục: “Này! Này! Weldon Long ở đây. Có ai cho tôi vào không?”

Tôi thấy một nhân viên của trại cải tạo nhìn tôi và lấy hồ sơ của tôi. Ông ấy đóng dấu thời gian rồi đưa lại cho tôi để ký tên. Trên giấy viết 5h58. Phù, tôi chẳng có gì ngoài thời gian. Tôi bước ra khỏi văn phòng rồi về phòng mình, nơi tôi ở chung với 6-8 phạm nhân khác. Tôi ngồi trên giường và úp đầu vào hai tay. Tôi bắt đầu nghĩ về người đàn ông đã thấy tội nghiệp tôi cách đây một tiếng. Tôi bắt đầu nghĩ về cuộc đời sau song sắt và sự nực cười khi nghĩ rằng tôi sẽ bước ra khỏi trại cải tạo lúc gần 40 tuổi và xây dựng nên một cuộc sống trong mơ. Rồi tôi nghe thấy những lời tôi đã nói với bản thân hàng nghìn lần trước đây, “Anh muốn nó điên cuồng đến mức nào, anh Weldon? Anh chỉ muốn một chút hay anh muốn có nó hơn bất cứ thứ gì anh từng muốn trong đời?” Tôi biết tôi muốn có nó đến phát điên và nỗi tuyệt vọng tôi cảm nhận được hôm đó chỉ như dầu đổ thêm vào lửa. Nó sẽ tiếp thêm sức mạnh cho tôi và củng cố quyết tâm tạo ra một điều mới mẻ và tốt đẹp cho tôi và con trai. Nên tôi đứng dậy, ngừng than vãn và cảm thấy tội nghiệp cho bản thân. Tôi còn nhớ mình đã nói một điều khác hàng triệu lần: Hãy tập trung. Đừng đầu hàng. Thành công ở gần hơn bạn nghĩ.

Buổi sáng hôm sau, tôi thức dậy, thay đồ, lên xe buýt và thực hiện cuộc gặp đầu tiên. “Xin chào, tôi là Weldon Long. Tôi chỉ cần một cơ hội. Chỉ một cơ hội. Hãy cho tôi một cơ hội và tôi sẽ bán bất cứ mặt hàng nào của ông nhiều hơn bất cứ ai từng bán. Tôi sẽ không bao giờ nói dối hoặc lừa gạt ai. Tôi sẽ không bao giờ than vãn về tình hình kinh tế hay các mối làm ăn. Tôi chỉ cần một cơ hội.”

Tháng Tư tới tháng Năm rồi tháng Năm sang tháng Sáu, tôi đã làm điều này được 6 tháng và tôi vẫn quyết tâm tìm một công việc cho mình.

Cuối cùng, kỳ tích cũng xảy ra. Vào tháng Sáu năm 2003, 6 tháng sau khi ra khỏi nhà giam, 7 năm sau khi cha tôi qua đời và tôi bắt đầu hành trình này, tôi bước vào một công ty máy sưởi và điều hòa nhỏ đang tìm người bán hàng.

“Anh bán máy điều hòa được không?” Người chủ hỏi. Tôi không biết gì về máy điều hòa, nhưng sự tuyệt vọng đã khỏa lấp sự thiếu hiểu biết của tôi. “Tất nhiên là tôi bán được!”

Cuối cùng, tôi phải kể cho người chủ nghe toàn bộ câu chuyện kinh khủng về đời tôi. Sau khi tôi kết thúc, ông ấy nói với tôi, “Anh biết không, tôi không chắc chắn lắm về anh. Anh có vẻ là một người tốt, nhưng bản lý lịch này khá tệ.” Và ông ấy bảo tôi gọi lại sau vài ngày. Và tôi đã gọi lại cho ông ấy. Trong thực tế, trong 2 tuần sau đó, mỗi ngày tôi đều gọi ông ấy vài lần. Cuối cùng, ông ấy nói với tôi, “Anh bạn, anh đang khiến tôi phát điên đấy!”.

“Hãy cho tôi công việc này,” tôi nói. “Tôi cũng sẽ bền bỉ như thế với khách hàng.”

Ông ấy im lặng một chút rồi nói, “Được rồi. Một cơ hội, nhưng chỉ thế thôi.”

Ít ngày sau đó, tôi bắt đầu bán hàng cho ông ấy. Và trong tháng đầu tiên, với cương vị một nhân viên kinh doanh máy sưởi và điều hòa, tôi đã bán được số điều hòa trị giá 149.000 đô la. Tôi làm công việc đó khoảng một năm và cuối cùng quyết định thành lập công ty riêng. Trong vòng 5 năm từ khi thành lập công ty, tôi đã đưa doanh thu tăng lên 20 triệu đô la. Tôi không biết bất cứ điều gì về máy sưởi và điều hòa, nhưng tôi biết cách bán hàng. Nói cho cùng thì, không gì xảy ra cho đến khi bán được hàng, đúng chứ? Không tệ đối với một kẻ ngồi tù 3 lần và bỏ ngang trung học. Không tệ chút nào.

Tôi đã có một nơi để ở và con trai tôi có một người cha mà nó xứng đáng có được. Khi viết những dòng này, tôi đang ở Maui với con trai tôi, Hunter và bạn gái nó, Matti. Thằng bé vừa hoàn thành năm đầu tiên ở trường đại học và đang lên kế hoạch cho tương lai. Trong suốt những năm qua, tôi đã có đặc ân được gặp gỡ và trò chuyện với một vài trong số các tác giả mà những cuốn sách của họ đã thắp sáng con đường của tôi, trong đó có cố Tiến sĩ Stephen R. Covey, Mark Victor Hansen và nhà đào tạo các quán quân bán hàng, Tom Hopkins. Tôi đã có vinh dự phát triển các chương trình đào tạo tư duy bán hàng và thành đạt được thiết kế riêng cho những công ty tuyệt nhất nước Mỹ.

“Nếu ta tự tin tiến về phía những ước mơ của riêng mình và nỗ lực để sống cuộc đời mà ta hình dung, ta sẽ bắt gặp thành công không thể ngờ đến trong những giờ phút rất đỗi bình thường.”

- Henry David Thoreau

Tôi đoán rằng ở rất nhiều mặt, thành công của tôi là “không thể ngờ đến”, nhưng trong tâm trí tôi thì không. Tôi đã nhìn thấy nó và đặt nó vào trong chiếc hộp của mình. Trong suốt nhiều năm, trải qua hàng triệu lựa chọn, thái độ và niềm tin, tôi đã lấy cuộc sống này ra khỏi hộp. Sau tất cả, bạn không thể đặt một cuộc sống giàu có, hạnh phúc và thành đạt vào trong hộp mà vô tình tạo nên thứ khác được.

Vũ trụ không hoạt động theo cách đó.

Như tôi đã nói ở phần mở đầu, cuốn sách này không nhằm mục đích trở thành những tuyên ngôn bất biến về việc bán hàng, suy nghĩ tích cực hay bất cứ điều gì liên quan đến vấn đề đó. Trong các lĩnh vực đó, có những người thông minh hơn tôi rất nhiều. Đây chỉ đơn giản là câu chuyện về kinh nghiệm của cá nhân tôi. Tất cả chỉ đơn thuần là những bài học tôi đã rút ra và cách chúng đã thay đổi cuộc sống và việc kinh doanh của tôi.

Tôi là một gã bình thường sống một cuộc đời phi thường nhờ học hỏi và triển khai những ý tưởng đơn giản này. Tôi đang thành công, nhưng tôi hiểu rất rõ rằng tôi không tạo ra chúng. Sức mạnh của sự nhất quán đã thay đổi mọi thứ trong cuộc sống và việc kinh doanh của tôi.

Tuy nhiên, tôi biết rõ điều này: Để thành công trong cuộc sống và việc kinh doanh, bạn cần có nhiều hơn cả sự thông minh và tham vọng. Nó đòi hỏi nhiều hơn việc thấu hiểu bản chất con người và quy trình bán hàng.

Nó cần sự nhất quán.

Thành công trong cuộc sống và kinh doanh đòi hỏi sự thấu hiểu rằng nếu thay đổi suy nghĩ, bạn sẽ thay đổi cảm xúc. Nếu thay đổi cảm xúc, bạn sẽ thay đổi hành động. Và nếu thay đổi hành động, bạn sẽ thay đổi kết quả của mình.

Sau tất cả, nó không phải khoa học tên lửa khó nhằn, mà chỉ là sức mạnh của sự nhất quán.