Hãy quan sát từ trách nhiệm: “responsibility” với “response” mang nghĩa phản hồi và “ability” là khả năng. Trách nhiệm chính là khả năng lựa chọn cách phản hồi của bạn.

― TIẾN SĨ STEPHEN R. COVEY ―

Ở hiền lại có thể không gặp lành. Tin xấu đấy. Nhưng tin tốt là, các kết quả trong cuộc sống và việc kinh doanh có nhiều khả năng phản ánh những quyết định của bạn khi biến cố xảy ra, hơn là bản thân biến cố đó. Việc đưa ra những quyết định đúng đắn khi chuyện tồi tệ xảy ra trong cuộc sống là trách nhiệm của riêng bạn, vì những quyết định đúng đắn này sẽ tạo ra những kết quả tích cực. Cuối cùng, cuộc đời bạn sẽ là tổng hợp của những quyết định mà bạn đưa ra, dù tốt hay xấu.

Tất cả mọi người đều đối mặt với những vấn đề trong cuộc sống như tài chính, sức khỏe, quan hệ, công việc – cứ thêm vấn đề của bạn vào đây và bạn sẽ hiểu ý tôi. Mỗi chuyên viên bán hàng và nhân viên kinh doanh trên hành tinh này đều phải đương đầu với một nền kinh tế yếu kém, những khách hàng có tín dụng xấu, các đối thủ phá giá và những đơn vị vận hành có vẻ rất quyết tâm làm suy giảm mỗi đơn hàng mà bạn thực hiện ở công ty.

Hãy bỏ qua chuyện đó. Hãy thành công bất chấp sự hiện diện của nó. Hãy hạ gục nó. Bất kể bạn đang làm gì, đừng chỉ ngồi ì và dùng chúng để bào chữa cho thất bại. Chuyện ở công ty hoặc trên thị trường tồi tệ thế nào không quan trọng, vô số doanh nhân đang thành công ngay trong những điều kiện giống hệt bạn. Vài người trong số họ có lẽ đang ngồi cùng một phòng với bạn tại thời điểm này.

Điểm khác biệt giữa hai nhóm người là gì? Tôi có thể nói với bạn rằng, nó không nằm ở hiểu biết của họ. Những người có thu nhập cao nhất không biết bất cứ điều gì mà người có thu nhập thấp nhất không biết. Nhưng chắc chắn là, những người thành công hàng đầu đang làm một vài việc mà những người thất bại không làm.

Tiến sĩ M. Scott Peck đã bắt đầu cuốn sách để đời của ông, The Road Less Travelled (tạm dịch: Hành trình vắng người đi), bằng một sự thật đơn giản rằng: Cuộc sống rất khó khăn. Tất cả mọi người đều gặp nhiều thử thách trên đường đời. Không ai có thể thoát khỏi sự thật này.

Vấn đề không phải là bạn có đối mặt với những trở ngại trong cuộc sống và kinh doanh hay không, mà là bạn sẽ xử lý chúng như thế nào? Không phải số lượng hay mức độ của vấn đề, mà những quyết định của bạn, mới xác định kết quả.

Khi đang phát cuồng và cư xử như một hiểm họa thực sự đối với xã hội (và rốt cuộc phải ngồi tù vì thế), tôi từng nghĩ mọi chuyện đều do tôi vô cùng xui xẻo. Tôi luôn nghĩ, “Giá như may mắn một chút thì đã trót lọt rồi.” Tôi chưa bao giờ nghĩ mình có thể tự tạo ra vận may cho bản thân bằng những quyết định của chính mình.

Tôi nhớ mình đã đến trung tâm thương mại vào dịp Giáng Sinh sau khi vào tù (rồi được thả ra) lần đầu tiên. Tôi thấy một người đàn ông đi cùng người vợ xinh đẹp và những đứa con nhỏ. Tất cả bọn họ đều nói cười vui vẻ và tôi biết chắc rằng, họ có một ngôi nhà xinh đẹp với hàng rào trắng và bầy chó con. Tôi còn nhớ mình từng nghĩ, “Gã kia sẽ không hạnh phúc đến thế nếu gặp vấn đề và vận rủi như mình. Nếu là mình, gã sẽ biết thế nào là khổ sở.” Đó là tất cả những gì tôi có thể làm để không bước đến và khiến nụ cười biến mất trên gương mặt người đàn ông đó. Tôi đã cay đắng, ghen tị, thảm hại và khổ sở đến như thế vào thời điểm đó trong đời. Tuy nhiên, sau này tôi mới biết, người đàn ông ở trung tâm thương mại cũng có những vấn đề. Có thể, lúc đó, anh ta đang phải vật lộn vì tiền bạc, các mối quan hệ và sức khỏe. Sự khác biệt giữa tôi và người nọ không nằm ở bản chất vấn đề của chúng tôi, mà nằm ở cách chúng tôi lựa chọn để xử lý vấn đề của mình.

Tôi rất sẵn lòng đặt cược rằng, khi người đó gặp vấn đề về tiền bạc, anh ta sẽ nhận thêm việc, làm thêm giờ và giảm chi tiêu. Còn tôi, khi gặp vấn đề về tiền bạc, tôi quyết định chộp lấy khẩu súng và mặt nạ trượt tuyết. Đó là khác biệt duy nhất giữa hai chúng tôi. Cuội đời tôi là một đống hỗn độn vì những điều tôi quyết định thực hiện khi có vấn đề về tiền bạc. Đó không phải do bản thân vấn đề tiền bạc.

Dù tốt hay xấu, 100% các quyết định của chúng ta đều là trách nhiệm của chúng ta (Sơ đồ 7.1).

Hãy nghĩ về chiếc hộp của bạn và xem xét sơ đồ 7.1. Một vấn đề nào đó nảy sinh trong cuộc sống và kinh doanh rồi đi vào trong chiếc hộp (tâm trí) của bạn. Đó là nơi bạn đưa ra quyết định về cách xử lý nó. Kết cục của tình huống sẽ phản ánh quyết định của bạn về thử thách cụ thể này. Có thể, bạn gặp phải vấn đề cực kỳ tồi tệ trong cuộc sống và kinh doanh, nhưng nếu đưa ra quyết định đúng đắn, rất có thể bạn sẽ đạt được kết cục tốt đẹp (Sơ đồ 7.2).

Sơ đồ 7.1: Chiếc hộp của bạn

Những vấn đề đi vào trong chiếc hộp của bạn, và tùy vào suy nghĩ bên trong hộp, bạn sẽ đưa ra những quyết định cụ thể. Quyết định này sẽ xác định kết cục của bạn. Có thể nói, 100% quyết định của bạn là TRÁCH NHIỆM của bạn.

Sơ đồ 7.2

Bạn có thể gặp phải VẤN ĐỀ TỒI TỆ trong cuộc sống và kinh doanh, nhưng nếu đưa ra QUYẾT ĐỊNH ĐÚNG ĐẮN, rất có thể bạn sẽ tạo ra KẾT CỤC TỐT ĐẸP. KẾT CỤC phản ánh QUYẾT ĐỊNH, chứ không phải vấn đề.

Giả sử, có hai người đang phải đối mặt với những hoàn cảnh giống hệt nhau. Có thể, họ sẽ đưa ra những quyết định xử lý vấn đề rất khác nhau. Lựa chọn của mỗi người tùy thuộc vào những gì có trong chiếc hộp của họ, và chiếc hộp của tất cả mọi người đều khác nhau. Ví dụ, hai chuyên viên bán hàng làm việc trong cùng một thị trường. Cả hai đều đang đối mặt với cảnh kinh tế tăng trưởng chậm, khách hàng đòi hỏi mức giá thấp và những đối thủ cạnh tranh rất sẵn lòng thỏa mãn điều đó.

Nhưng một chuyên viên kiên định vẫn có biểu hiện vượt trội hơn so với người kia. Biểu hiện của mỗi cá nhân có phản ánh vấn đề của họ không? Tất nhiên là không, vì vấn đề của họ giống hệt nhau. Hiệu suất bán hàng của mỗi người phản ánh cách họ xử lý vấn đề. Một người quyết định tập trung vào việc cải thiện kỹ năng và giải quyết vấn đề cho khách hàng, trong khi người còn lại quyết định rằng nỗ lực làm việc chẳng mang lại lợi ích gì. Sau tất cả, nền kinh tế tiếp tục tệ hơn và khách hàng chỉ muốn có sản phẩm với mức giá thấp nhất có thể. Vậy nên, người bán hàng thứ hai vội vàng tập trung ra giá thấp như đối thủ cạnh tranh. Hoàn cảnh của mỗi chuyên viên bán hàng là như nhau, nhưng kết quả chỉ phản ánh cách họ tiếp cận hoàn cảnh của mình.

Nhà văn, triết gia người Anh, James Allen từng nói, “Hoàn cảnh không tạo nên con người, chúng chỉ phơi bày họ.” Cách bạn lựa chọn ứng phó với hoàn cảnh của mình sẽ phơi bày bản chất con người bạn.

Sơ đồ 7.3

Bạn gặp VẤN ĐỀ TỐT ĐẸP trong cuộc sống và kinh doanh, nhưng nếu đưa ra QUYẾT ĐỊNH SAI LẦM, rất có thể bạn sẽ tạo ra KẾT CỤC TỒI TỆ. KẾT CỤC phản ánh QUYẾT ĐỊNH đó.

Khi hiểu rằng thứ duy nhất chen giữa bạn và thành công là những quyết định đúng đắn, bạn sẽ được tiếp thêm sức mạnh. Bạn sẽ có trách nhiệm. Và bạn có thể thay đổi vận mệnh tài chính của mình ngay lập tức. Nếu cứ chờ đợi nền kinh tế và những khách hàng của mình trở nên tốt đẹp hơn rồi mới bắt đầu kiếm nhiều tiền hơn, có thể bạn sẽ mau chóng phá sản. Nhưng nếu hiểu rằng mình không cần chờ đợi bất cứ điều gì, mà chỉ cần đưa ra những quyết định tốt hơn để trở nên thành đạt, bạn sẽ có thể lập tức giành quyền kiểm soát sự nghiệp bán hàng và kinh doanh. Bạn nên đón nhận sự thực này và tận dụng cơ hội chịu trách nhiệm với các quyết định và chất lượng cuộc sống của mình.

Bất kể cuộc sống và hoạt động kinh doanh hiện tại ra sao, bạn phải phân tích những quyết định của mình để xem bạn đã tạo ra chúng như thế nào và có cần thay đổi chúng hay không. Đổ hết vấn đề cho hoàn cảnh thì quá dễ dàng, nhưng ta đều biết rằng, sự thật không phải như vậy. Khi phải vật lộn trong cuộc sống và kinh doanh, ta thường đổ lỗi cho hoàn cảnh hoặc người khác về các vấn đề của mình, thay vì chịu trách nhiệm với những quyết định do mình đưa ra và các vấn đề phát sinh từ đó. Để có sức mạnh của sự nhất quán, bạn phải chịu trách nhiệm trước các quyết định của mình trong cuộc sống và kinh doanh, cũng như những gì có trong chiếc hộp của bạn, vì đó là nguồn gốc tất cả các quyết định mà bạn đưa ra.

Thêm nữa, phản đề của sơ đồ 7.2 cũng không hề sai (xem sơ đồ 7.3). Đôi khi, ta có thể có một vấn đề tốt đẹp, nhưng lại đưa ra quyết định sai lầm. Trong tình huống này, kết cục cũng sẽ phản ánh quyết định tồi tệ chứ không phải vấn đề. Bạn đã bao giờ nghe qua lời nguyền trúng xổ số chưa?

Trúng xổ số là một vấn đề tốt, nhưng đã bao lần ta nghe được chuyện về người trúng xổ số đưa ra các quyết định tiêu xài tiền thưởng sai lầm rồi? Kết cục của họ phản ánh vấn đề tốt đẹp hay quyết định sai lầm? Tất nhiên là quyết định sai lầm. Thông thường, kết cục sẽ phản ánh những quyết định của ta, dù là tốt hay xấu.

Tôi còn nhớ cảm giác được giải phóng và tự do mà mình cảm nhận được, dù đang ở trong nhà giam, khi nhận ra cuộc đời tôi phản ánh những quyết định của tôi và chỉ mình tôi chịu trách nhiệm cho chất lượng cuộc sống và hoàn cảnh của mình. Nhận thức này đã giải phóng tôi. Lần đầu tiên trong đời, tôi hiểu rằng, vì tôi đã tạo ra những kết quả tai hại trong đời mình khi đưa ra những quyết định tồi tệ, nên tôi có thể cải thiện đời mình bằng cách đưa ra những quyết định đúng đắn, và tôi biết mình có thể thay đổi mọi thứ.

Hãy nghĩ về cuộc đời của bạn qua lăng kính này. Nếu bản chất của vấn đề xuất hiện trong cuộc đời bạn phải thay đổi trước khi cuộc đời bạn trở nên tốt đẹp hơn, vậy khả năng vận may của bạn sẽ sớm thay đổi là bao nhiêu? Sự thật là, bạn không cần đến vận may to lớn hơn. Bạn chỉ cần đưa ra những quyết định đúng đắn hơn. Và việc lập trình những thứ tốt đẹp hơn vào chiếc hộp của bạn thông qua quy trình FEAR gần như bảo đảm rằng bạn sẽ thực hiện chúng, và điều đó gần như cũng bảo đảm những kết quả tốt đẹp hơn. Và đó là tất cả những gì bạn cần để bắt đầu cải thiện cuộc sống của mình.

Trong suốt cả ngày, có bao nhiêu lần bạn thật sự suy nghĩ về những quyết định mình đưa ra? Đa số chúng ta đều sống theo chế độ tự động. Ta chưa bao giờ phải vắt óc suy nghĩ. Ta thức dậy, ăn sáng, đưa con đến trường, đến công ty, tương tác với đồng nghiệp, đương đầu với khách hàng, trả lời một vài email và cuộc gọi, về nhà, xem chương trình Thần tượng Âm nhạc Mỹ, đi tắm rồi đi ngủ. Hôm sau, ta thức dậy và lặp lại tất cả một lần nữa.

Dù có nhận ra hay không, bạn đã đưa ra cả nghìn quyết định tức thời (quyết định của bản năng thứ hai) trong suốt một ngày dài. Nếu bạn không suy nghĩ một cách có ý thức về vô số quyết định đó, vậy chúng đến từ đâu?

Bạn đoán đúng rồi đấy. Chúng đến từ chiếc hộp tiềm thức của bạn. Bạn tìm đến chiếc hộp và lấy ra những quyết định tự động cả nghìn lần mỗi ngày. Cuộc đời bạn phản ánh hoàn hảo những suy nghĩ bên trong chiếc hộp của bạn. Bạn lấy những thứ bên trong hộp ra mỗi ngày. Đó là lý do bạn nên biết rõ bên trong hộp có những gì, vì bản chất của các quyết định mà bạn đưa ra sẽ quyết định bản chất cuộc sống và kinh doanh của bạn. Một khi bạn chịu trách nhiệm cho việc lập trình những suy nghĩ trong hộp, bạn đang buộc mình chịu trách nhiệm cho các quyết định của mình. Bằng cách đặt một cuộc đời sung túc, giàu có và thành đạt, cùng những hành động nhất quán mà bạn cần làm để đạt được nó vào chiếc hộp của mình, bạn đang chuẩn bị để sau này lấy nó ra khỏi hộp. Nếu bạn chủ tâm và cố gắng đặt những mong muốn của mình vào, thay vì để người khác lấp đầy nó bằng suy nghĩ của họ, bạn sẽ tạo ra và đạt được ước mơ của mình.

Chiếc hộp của bạn lúc nào cũng đầy ắp thứ gì đó. Vấn đề là, tình trạng này xảy ra tự nhiên hay hữu ý? Điều đó tùy thuộc vào bạn.

Hãy nhớ rằng cuộc sống rất khó khăn. Kinh doanh cũng thế. Và việc bán hàng cũng vậy. Hãy chuẩn bị đưa ra những quyết định đúng đắn nếu bạn muốn vượt khỏi khó khăn và trở nên giàu có, hạnh phúc và bình yên.

BẠN SUY NGHĨ THẾ NÀO, BẠN HÀNH ÐỘNG THẾ ÐÓ; BẠN HÀNH ÐỘNG THẾ NÀO, BẠN THU ÐƯỢC KẾT QUẢ THẾ ÐÓ

Một khía cạnh khác của vấn đề này là chịu trách nhiệm cho những việc mà ta tập trung suy nghĩ.

Những người chiến thắng nghĩ về những thứ họ có thể kiểm soát, chẳng hạn như hiệu suất bán hàng của họ. Ngược lại, những kẻ than vãn bị ám ảnh bởi những vấn đề mà họ không thể kiểm soát, như nền kinh tế, các đối thủ cạnh tranh đưa ra mức giá thấp hơn và cấp trên của họ. Người chiến thắng nghĩ về cách họ có thể cải thiện doanh số, kỹ năng xây dựng mối quan hệ, kiến thức về sản phẩm và kỹ năng chốt đơn hàng. Kẻ than vãn nghĩ rằng những người khác nên làm việc của mình một cách tốt hơn.

Người chiến thắng tập trung vào “tôi”, còn kẻ than vãn tập trung vào “họ”.

Về cơ bản, bạn có thể chia nhỏ mọi thứ trong việc phát triển bán hàng và kinh doanh thành hai phần cơ bản gồm quá trình và kết quả.

Quá trình bao gồm tất cả các hoạt động bán hàng như xây dựng quan hệ, xác định vấn đề và đưa ra giải pháp cho khách hàng, chứng minh cách thức và lý do sản phẩm và dịch vụ của bạn có chất lượng vượt trội, thiết lập và thực hiện một trình tự ký kết hợp đồng hiệu quả. Nó cũng bao gồm lượng thời gian và nỗ lực mà bạn đầu tư vào việc học hỏi và nắm vững chuyên ngành bán hàng, lẫn việc bạn chuẩn bị thật tốt bằng cách đoán suy nghĩ và nhập vai của người khác.

Kết quả cho biết khách hàng tiềm năng của bạn có mua hàng hay không.

Vấn đề là đây. Bạn có thể kiểm soát 100% quá trình liên quan đến việc bán hàng và 0% kết quả. Ngày nay, nhiều chuyên viên bán hàng và kinh doanh dành rất ít thời gian để suy nghĩ về quá trình và vô số thời gian đắm chìm trong việc có ai mua hàng từ họ hay không. Nói cách khác, họ bị ám ảnh về những việc họ không thể kiểm soát và phớt lờ những việc mà họ toàn quyền kiểm soát.

Tôi không có ý nói rằng bạn không thể gây ảnh hưởng để khách hàng tiềm năng. Bạn có thể thuyết phục họ mua hàng từ bạn theo cách ấn tượng nhờ tiến hành quy trình bán hàng hết sức trơn tru. Bạn càng giỏi nghề, khả năng khách hàng tiềm năng mua hàng từ bạn càng cao. Bạn có thể gây ảnh hưởng đến quyết định đó, nhưng bạn không thể kiểm soát nó. Sau cùng, bạn sẽ không đưa ra quyết định đó thay cho họ. Bạn chỉ có thể đưa ra quyết định của mình.

Thành công trong thu nhập và bán hàng sẽ tăng tỷ lệ thuận với thời gian bạn dành để tập trung suy nghĩ và đầu tư năng lượng vào những yếu tố liên quan đến bán hàng mà mình kiểm soát, như xây dựng quan hệ, giải quyết vấn đề cho khách hàng tiềm năng và chốt đơn hàng. Hãy tập trung vào những yếu tố bạn có thể kiểm soát và chứng kiến thu nhập của mình tăng lên.

Càng tập trung vào các yếu tố ngoài tầm kiểm soát, tức là kết quả, bạn sẽ càng lệ thuộc vào vận may để kiếm sống.

Xin nhắc lại, tôi không tuyên bố rằng bạn không cần lên kế hoạch và hình dung kết cục bán hàng thành công của mình. Bạn phải làm những việc đó. Ý tôi là, đến lúc thật sự tiến hành một cuộc gọi bán hàng sinh tử, kỹ năng và sự chuẩn bị của bạn phải thật sự cao. Bạn phải tập trung vào các yếu tố như mức độ kỹ năng, sự tự tin và thái độ của mình.

Trong cuốn sách đột phá, 7 Thói quen của người thành đạt, cố Tiến sĩ Stephen R. Covey đã bàn luận về hiệu quả của việc tập trung vào vòng tròn ảnh hưởng thay vì vòng tròn những mối bận tâm. Vòng tròn ảnh hưởng bao gồm các lĩnh vực trong cuộc sống và kinh doanh mà bạn có thể giải quyết, như những quá trình do bạn kiểm soát trong một cuộc gọi chào hàng. Vòng tròn những mối bận tâm bao gồm các lĩnh vực trong cuộc sống và kinh doanh mà bạn lo lắng nhưng không có khả năng kiểm soát, như nền kinh tế hoặc sự cạnh tranh.

Tiến sĩ Covey đã giải thích phương thức những người chủ động (hoặc làm việc hiệu quả) thường tập trung vào vòng tròn ảnh hưởng của họ, trong khi những người thụ động (làm việc không hiệu quả) thường tập trung vào vòng tròn mối bận tâm, gồm toàn những điều khiến họ lo ngại nhưng không thể kiểm soát. Tập trung vào những điều ngoài tầm kiểm soát chính là thú vui của kẻ thua cuộc.

Hãy là người chiến thắng, chứ đừng làm một kẻ than vãn.

SẴN SÀNG ÐÓN NHẬN THÀNH CÔNG

Bên cạnh việc chịu trách nhiệm cho các quyết định, bạn cũng phải chịu trách nhiệm cho thành công của mình. Nghe có vẻ dễ dàng, nhưng đôi khi nó đòi hỏi nhiều nỗ lực hơn bạn nghĩ. Điều này sẽ đặc biệt khó khăn nếu chiếc hộp của bạn đầy ắp những niềm tin giới hạn đã mưng mủ suốt nhiều năm.

Mỗi người đều có mức cân bằng nội tại. Những người thật sự thông minh sẽ đưa ra nhiều cách văn vẻ để định nghĩa khái niệm này. Tuy nhiên, tôi không phải một trong số đó, nên tôi sẽ định nghĩa nó là vùng an toàn của chúng ta.

Cân bằng nội tại là những đặc điểm khiến bạn trở thành bạn duy nhất trên đời: Công việc, thu nhập, nửa kia, căn nhà và món tráng miệng bạn yêu thích. Đó là tất cả những gì trong cuộc sống khiến bạn hạnh phúc. Nếu bạn hình dung cuộc đời mình như một chiếc nhiệt kế thì mức cân bằng nội tại là nhiệt độ hoàn hảo của bạn. Đó là điểm mà bạn cảm thấy “chuẩn”.

Giả sử, vùng an toàn của bạn là mức 21 độ hoàn hảo, nhưng một biến cố trong cuộc sống hạ nhiệt độ của bạn xuống và hất bạn ra khỏi vùng an toàn. Ví dụ, đôi khi có người ly dị, mất việc hoặc mất nhà do bị tịch biên tài sản. Rốt cuộc, những điều tồi tệ thỉnh thoảng vẫn xảy đến với người tốt, phải chứ?

Nhưng tôi rất thích bản chất của con người ở điểm này. Khi một biến cố hất chúng ta ra khỏi vùng an toàn của mình, ta sẽ giải quyết nó! Hầu hết chúng ta không ngồi đó và khóc than trong đau khổ. Chúng ta đứng dậy, xốc lại tinh thần và làm những việc cần thiết để quay lại trạng thái cân bằng nội tại. “Nhiệt độ thấp hơn” không hề dễ chịu, nên ta phải hành động để đưa mọi thứ trở về đúng mức. Ta tìm một công việc mới hoặc thuê một nơi ở mới. Ta bắt đầu hẹn hò hoặc tái hôn. Điều then chốt là sau khi bị hất khỏi mức cân bằng nội tại, ta sẽ thực hiện những hành động nhất định để về lại sự cân bằng của mình. Ta không chỉ nằm đó và chịu đựng. Ta nỗ lực và chiến đấu để trở lại. Đó là một đặc điểm tuyệt vời đáng ngưỡng mộ của bản chất con người.

Tất nhiên, đôi khi lại có biến cố nâng nhiệt độ của chúng ta lên, hay làm cho mọi thứ trở nên tốt đẹp hơn. Và điều đáng ngạc nhiên là, những sự kiện tích cực này có thể gây cảm giác khó chịu như những sự kiện tiêu cực!

Nghe có vẻ khá điên rồ và thật khó để hình dung, nhưng thỉnh thoảng, thành công có thể khiến ta không thấy thoải mái vì ta không quen với nó. Nó không “bình thường” với chúng ta. Ta có thể trở nên thoải mái với lối sống hiện tại của mình đến độ xem bất cứ điều gì thách thức mức cân bằng nội tại của mình là mối đe dọa, ngay cả khi nó chứa đựng tiềm năng để cải thiện cuộc sống của ta.

Khi điều này xảy ra, không khó để hình dung ta sẽ làm tan nát thành công của mình và hủy hoại bản thân ra sao. Bạn từng biết ai chịu đựng những khoảng thời gian khó khăn, thỉnh thoảng có vẻ bắt đầu cải thiện, nhưng cuối cùng lại hủy hoại bản thân lần nữa không? Đối với người đó, có thể thành công cũng khó chịu hệt như thất bại.

Tôi phải thừa nhận rằng có những lúc cuộc đời tôi phóng thẳng đến thành công, còn tôi cảm thấy một chút khó chịu. Nghe thật điên rồ, nhưng sau khi trải qua 20 năm trong tuyệt vọng và thống khổ, tôi đã thấy thoải mái với chúng đến độ nhà giam và sự nghèo khổ đều có vẻ bình thường đối với tôi.

Khi đứng chung sân khấu với Tiến sĩ Stephen R. Covey hay Tom Hopkins huyền thoại, đã có lúc tôi thấy mình nhìn về phía khán giả và nghĩ rằng, “Mình đang đùa với ai vậy chứ? Mình có thật sự thuộc về nơi đây không?”. Tôi còn nhớ mình từng ăn tối tại nhà hàng Mala Ocean Tavern cạnh tiệm Mick Fleetwook ở Maui và thầm nghĩ, “Anh bạn, anh không có việc gì ở đây. Anh nghĩ mình là ai?”. Thành công và sự thành đạt có thể cần một chút thích nghi, nhất là khi tất cả những gì bạn từng biết là đấu tranh.

Để đảo ngược nguy cơ ta làm việc gì đó khiến thành công của mình suy yếu, ta phải chịu trách nhiệm với việc trở nên thoải mái với thành công. Hãy chú ý đến khuynh hướng lảng tránh sự khó chịu của con người ngay cả khi nó có tiềm năng cải thiện cuộc sống và kinh doanh của bạn.

Một khi hiểu được hiện tượng này, bạn có thể chỉ cần thêm một kết quả nhất quán mới vào nghi thức thời gian tĩnh lặng của mình để bảo đảm rằng bạn cảm thấy thoải mái với những mức độ thành đạt mới. Thêm vào những điều như, “Tôi xứng đáng với sự giàu có và thành đạt vô hạn” hoặc “Tôi thấy thoải mái với của cải và thành công” sẽ giúp bạn chuẩn bị cho những điều tuyệt vời sắp xảy đến.

Điểm mấu chốt là thành công sẽ sản sinh thành công và bạn cần chắc chắn rằng mình cảm thấy thoải mái khi điều đó xảy ra.

GIÁ TRỊ, NHÂN CÁCH VÀ SỰ CHÍNH TRỰC

Giá trị, nhân cách và sự chính trực sẽ ảnh hưởng đến mức độ thành công trong cuộc sống và việc kinh doanh của bạn. Cả ba đều là trách nhiệm của bạn. Một trong những câu nói yêu thích của tôi là: Thời gian sẽ xói mòn bạn hoặc củng cố bạn. Bạn có thể đánh lừa một vài người ở một vài thời điểm, nhưng cuối cùng, giá trị, nhân cách và sự chính trực của bạn sẽ hiển lộ.

Tiến sĩ Stephen R. Covey đã trình bày một trong những lý luận hay nhất về chủ đề này trong cuốn 7 Thói quen. Ông đã chỉ ra sự khác biệt giữa giá trị và nguyên tắc, đồng thời lưu ý rằng trong khi giá trị có tính chủ quan, thì nguyên tắc lại mang tính bất hủ và phổ quát. Các tội phạm có những giá trị chung, nhưng các giá trị đó không dẫn đến thành công và sự thành đạt lâu dài. Do đó, khi đề cập đến “giá trị”, tôi muốn nói đến những tiêu chuẩn ứng xử bất hủ và phổ quát.

Khi bắt đầu đọc các tiêu chuẩn ứng xử này, tôi bàng hoàng trước lối sống trước kia của mình. Vào thời điểm đó, tôi là một tên tội phạm bị kết án nhiều lần, đã dành cả quãng đời trưởng thành để nói dối, lừa đảo và trộm cắp. Tuy nhiên, sau khi đọc cuốn 7 Thói quen, tôi nhận ra rằng thành công sẽ không bao giờ tìm thấy tôi trong khu rừng đầy những dối trá và lệch lạc.

David Starr Jordan, nhà giáo dục và hiệu trưởng sáng lập Đại học Stanford đã viết, “Không có sự xuất sắc nào trên đời lại tách rời lối sống đúng đắn.” Sau khi xem xét tình trạng nghèo khổ và những vật lộn đã chi phối cuộc đời tôi trong rất nhiều năm, rồi so sánh nó với cuộc đời dư dả và thành đạt hiện tại, rất dễ nhận thấy các giá trị, nhân cách và sự chính trực của tôi đã góp mặt ra sao trong mỗi thời kỳ.

Trong cuốn The Upside of Fear, tôi đã tổng hợp những điều mình học được như sau: Giá trị là biết việc mình cần làm. Nhân cách là có sức mạnh để thực hiện nó. Và Chính trực là thực hiện nó ngay cả khi không có ai quan sát bạn.

GIÁ TRỊ

Khi bạn bắt đầu quá trình thiết kế và thực thi kế hoạch thành đạt cá nhân của mình, hãy chắc chắn rằng những giá trị chi phối cuộc sống và kinh doanh của bạn tương xứng với các nguyên tắc phổ quát đã được bàn đến trong cuốn 7 Thói quen và nhiều nơi khác. Hãy cân nhắc xem bạn sẽ xử lý các vấn đề của mình ra sao. Những giá trị nào sẽ chi phối hành vi của bạn trong cuộc sống và kinh doanh?

Khi tôi mở một công ty nhỏ chuyên về máy sưởi và điều hòa trong phòng khách vào năm 2004, chúng tôi đã đề nghị cung cấp cho khách hàng “Một Năm Chạy Thử” vô điều kiện. Điều này có nghĩa là khách hàng có thể thuê công ty của chúng tôi lắp đặt một hệ thống và tháo dỡ nó bất cứ lúc nào trong suốt năm đầu tiên sau khi lắp đặt và được hoàn phí 100%.

Lời bảo đảm “đảo ngược rủi ro” này được thử nghiệm trong suốt 2 năm đầu kinh doanh. Có trường hợp, chúng tôi đã tôn trọng lời cam đoan ấy khi một chủ nhà bị bệnh, mất việc và cần phải tháo dỡ hệ thống. Chúng tôi để cô ấy giữ lại hệ thống (mà cô ấy cần) và hoàn trả một phần đáng kể khoản đầu tư của cô ấy. Còn những trường hợp khác mà công ty của chúng tôi đã phạm sai lầm và luôn chịu trách nhiệm tài chính cho vấn đề xảy ra. Tôi từng mắc một sai lầm trong thiết kế và phải trả phí sửa điện rất cao để khiến hệ thống hoạt động tốt đẹp. Rất nhiều công ty nói với các chủ nhà rằng, “Đây không phải vấn đề từ phía chúng tôi. Chúng tôi không chịu trách nhiệm cho sức tải điện ở nhà anhchị.” Nhưng đó không phải cách mà công ty chúng tôi vận hành. Tôi biết đó là lỗi của tôi và tôi phải nhận những công kích về nó. Đó là điều đúng đắn phải làm. Thời gian đã chứng minh, các khách hàng lẫn nhân viên cũng biết rằng chúng tôi rất nghiêm túc về việc phục vụ khách hàng của mình ở mức độ này. Nhờ vậy, chúng tôi tăng trưởng rất nhanh chóng, đạt đến doanh thu 20 triệu đô la trong 60 tháng. Như tôi đã đề cập, chúng tôi cũng giành được một vị trí trong danh sách những doanh nghiệp tư nhân tăng trưởng nhanh nhất nước Mỹ theo tạp chí Inc. bình chọn.

Bằng cách giữ đúng các giá trị đã vạch ra cho công ty, chúng tôi đã được tưởng thưởng bằng các mối làm ăn và niềm tin của cộng đồng dành cho mình.

NHÂN CÁCH

Nhân cách có nghĩa là có sức mạnh để giữ đúng các giá trị kia, ngay cả khi điều đó rất khó khăn. Tôi từng có một nhân viên bán hàng tên Winston Dennis, người luôn vượt trội hơn tất cả các nhân viên khác. Anh ấy luôn đạt được doanh thu hơn 1 triệu đô la trong một ngành công nghiệp mà 1 triệu đô la doanh thu được xem như huyền thoại.

Một ngày nọ, Winston đến gặp tôi và đưa ra một đề xuất. Tôi sẽ tăng điểm thưởng doanh thu của anh ấy nếu anh ấy đạt được 2 triệu đô la doanh thu hằng năm. Tôi đồng ý, vì nghĩ rằng anh ấy sẽ tăng doanh thu, nhưng chưa từng trông chờ anh ấy thật sự đạt được 2 triệu đô la. Anh ấy đã làm được việc đó. Và anh thực hiện nó liên tục trong 3 năm tiếp theo, khiến tôi tốn hàng chục nghìn đô la tiền thưởng doanh số. Nhưng tôi đã hứa với anh ấy và phải thu hết sức mạnh nhân cách để giữ lời, bất kể nó tiêu tốn của tôi bao nhiêu tiền đi nữa.

Chúng ta phải ràng buộc chặt chẽ với những lời hứa của mình để thành công trong cuộc sống và kinh doanh. Bất luận là lời hứa với khách hàng, nhà cung cấp hay nhân viên, lời hứa của ta phải luôn luôn có giá trị. Nếu ta đặt ra những cam kết và lời hứa rồi nói nhăng cuội khi sự tình trở nên gay go, sớm muộn gì ta cũng bị vạch trần, và hậu quả là, việc kinh doanh của ta sẽ gặp trục trặc.

SỰ CHÍNH TRỰC

Sự chính trực có nghĩa là thực hiện tất cả những điều tuyệt vời ngay cả khi không có ai quan sát bạn. Nhiều năm về trước, Hunter, con trai tôi, và tôi đang chạy xe hơi địa hình trên đồi ở Western Slope, Colorado. Sau một ngày lái xe, chúng tôi vào khách sạn để nghỉ qua đêm. Chúng tôi tấp chiếc xe bán tải cỡ lớn, kéo theo một toa móc dài chứa xe hơi vào bãi đỗ xe của khách sạn. Vì chiếc xe quá dài, việc xoay xở trong những ô xe hẹp trở nên rất khó khăn. Tôi đã đậu xe ở phần rìa trống trải rất xa của bãi đỗ để không phải len vào một ô xe hẹp. Sáng hôm sau, con trai và tôi ra bãi thì thấy xe đỗ chật như nêm. Chiếc xe tải và toa móc của chúng tôi bị kẹp như cá mòi giữa những chiếc xe khác ở tất cả mọi phía. Hunter chỉ mới 12 tuổi, nhưng thằng bé đã cố hết sức hướng dẫn tôi trong khi tôi cố đưa chiếc xe ra khỏi chỗ hẹp mà không đụng phải các xe khác. Tôi lùi lại một vài mét, tiến lên và cố tạo một góc rộng hơn. Chúng tôi tiến ra từng chút một, mỗi lần vài centimet, nhưng cuối cùng, tôi rẽ vào quá sát và toa móc khía một vết sẹo khá đẹp lên hông một chiếc xe đang đỗ trong bãi.

Cuối cùng, chúng tôi cũng tách được chiếc xe tải và toa móc ra khỏi những xe khác. Tôi đỗ xe và đi bộ về phía chiếc xe mà toa móc đã quẹt phải. Đó là một chiếc xe cũ kỹ và tả tơi. Thật ra, tình trạng của nó tồi tệ đến độ rất khó biết được tôi đã làm xước ở đâu. Tôi lấy ra một tấm danh thiếp, viết vài dòng cho chủ xe và kẹp nó dưới cần gạt nước. Khi tôi đi bộ về phía chiếc xe tải, một người phụ nữ lớn tuổi nhỏ nhắn bước ra và chúc mừng tôi vì đã để lại lời nhắn. Bà đã bí mật quan sát toàn bộ sự cố khi nãy từ chiếc xe của mình. Cảm giác bị “bắt quả tang” khi bạn làm một việc đúng đắn thật sự rất tốt, và càng tốt hơn khi con trai tôi cũng ở đó và học được một bài học tuyệt vời.

Vài ngày sau, tôi nhận được một cuộc gọi từ cậu bé sở hữu chiếc xe nọ. Sau khi tôi xin lỗi, cậu bé nói, “Thật lòng mà nói, cháu thật sự không biết chú đã đụng nó ở đâu. Cháu không chắc chú có để ý không, nhưng chiếc xe trông hơi ngớ ngẩn một chút.” Tôi đã giải thích rằng tôi không nghĩ tình trạng của chiếc xe là vấn đề và tôi muốn sửa chữa nó. Cậu ấy nói điều đó không cần thiết, nhưng cậu ấy rất cảm kích trước lời đề nghị của tôi. Trong lúc nói chuyện, tôi biết được cậu ấy đang học đại học. Tôi đã hỏi ít nhất mình có thể lo tiền thuê nhà của cậu ấy trong một tháng được không. Sau một khoảng im lặng, cậu ấy trả lời, “Thật ra, được thế thì tuyệt quá!”. Tôi gửi cho cậu bé vài trăm đô la để giúp cậu ấy. Tôi lại cảm thấy thật sự vui vẻ, lần này là vì tôi đã làm một việc đúng đắn khi không ai quan sát mình.

Dù tốt hay xấu, kết quả của những hành động mà ta thực hiện cuối cùng sẽ quay lại ghé thăm chúng ta. Các giá trị, nhân cách và sự chính trực chi phối cuộc sống và việc kinh doanh của bạn sẽ có tác động quan trọng lên sự giàu có và thành đạt của bạn. Chúng không thể tách rời lẫn nhau.

Tôi từng nghe một câu tuyệt vời rằng, “Bạn không thể thuyết phục bản thân trốn tránh một rắc rối do cách hành xử của mình gây ra.” Để tạo được mức giàu có, hạnh phúc và thành đạt mà mình xứng đáng, ta phải chịu trách nhiệm cho vị trí hiện tại của mình và cách ta đến được đây.

Nhiều năm trước, một cuốn sách đã lý giải giúp tôi một từ viết tắt đơn giản mà tôi thấy rất hữu ích cho cuộc sống và việc kinh doanh của mình: CPA, tức tôi tạo ra (Cause), cho phép (Permit) hay để mặc (Allow) tất cả mọi việc xảy đến trong đời mình. Tôi vốn không phải nạn nhân hoặc phải phụ thuộc vào bất cứ điều gì hay bất cứ ai.

Tôi có thể nghe thấy những lời phản đối nhằm vào tôi khi vài người than thở rằng, “Một số việc xảy ra không phải do lỗi của tôi! Chúng hoàn toàn vượt khỏi tầm kiểm soát của tôi!”. Bạn đúng, ở mức độ nào đó. Có những trường hợp mà việc xảy ra thật sự nằm ngoài tầm kiểm soát của bạn. Nhưng với cá nhân tôi, thà nắm lấy cơ hội chịu trách nhiệm cho một điều nằm ngoài tầm kiểm soát của mình hơn là gánh lấy hậu quả do không chịu trách nhiệm cho một thứ nằm trong tầm kiểm soát của mình. Vì chỉ cần tôi chịu trách nhiệm cho một điều gì đó, tôi có thể khiến nó trở nên tốt đẹp hơn và cải thiện được tình hình. Vậy nếu tôi cải thiện được một tình huống mà trách nhiệm thuộc về người khác thì sao? Tôi đang tạo ra kết quả. Tôi không sẵn lòng phớt lờ một việc chỉ vì đó là “việc của người khác”. Tôi sẽ làm cho tình huống trở nên tốt đẹp hơn nếu tôi có thể. Đừng hiểu nhầm ý tôi, bất cứ ai phớt lờ trách nhiệm của họ đều sẽ bị tôi phê bình rất thẳng thắn. Nhưng tôi sẽ tập trung vào việc cải thiện mọi việc trước tiên.

Như câu nói bất hủ của Tiến sĩ Stephen R. Covey, “Hãy là ngọn đèn, chứ đừng làm một vị thẩm phán.” Hãy giúp đỡ người khác. Giúp đỡ chính mình. Và giúp họ cải thiện tình hình khi có thể. Đừng tìm nơi để đổ lỗi, hãy tìm cơ hội để tạo ra sự khác biệt tích cực trong cuộc sống và hoạt động kinh doanh. Và hãy làm thế vì bạn có thể, chứ không phải vì bạn buộc phải vậy.

Hãy suy nghĩ về những điều đi vào chiếc hộp của bạn và cách nội dung trong chiếc hộp ảnh hưởng đến các quyết định mà bạn đưa ra. Hãy chuẩn bị tinh thần để kỳ vọng vào thành công. Hãy cân nhắc những giá trị, nhân cách và sự chính trực sẽ ấn định cuộc sống và việc kinh doanh của bạn. Và hãy chịu toàn bộ trách nhiệm cho những kết quả mà bạn yêu thích.

TÁM ÐIỀU ÐỂ TRỞ NÊN VĨ ÐẠI!

Tôi còn một suy nghĩ cuối cùng về mối liên hệ giữa trách nhiệm cá nhân và việc trở thành chuyên viên bán hàng thành công.

Hãy nghĩ về những đặc điểm của một khách hàng tiềm năng hoàn hảo. Tín dụng của người đó ra sao? Người đó có nhu cầu mạnh mẽ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không? Khách hàng tiềm năng đó có ngân quỹ vô hạn không? Người đó có trung thành với công ty của bạn hay không? Khi bạn cân nhắc một khách hàng tiềm năng lý tưởng, hãy viết ra 8 đặc điểm miêu tả người đó. Bên cạnh danh sách đó, hãy viết ra 8 đặc điểm có ở phiên bản hoàn hảo của chính bạn – chuyên viên bán hàng hoàn hảo. (Xem bảng 7.1.)

Bảng 7.1: Tám điều lý tưởng!

Giờ, hãy cân nhắc điều này: Bạn chỉ cần kết hợp bất kỳ điều nào trong 8 điều lý tưởng này để trở nên tuyệt vời trong việc bán hàng. Nói cách khác, nếu khách hàng tiềm năng của bạn có đủ 8 đặc điểm, dù là chuyên viên bán hàng dưới mức trung bình, bạn vẫn có thể rất thành công. Nhưng nếu khách hàng tiềm năng của bạn chỉ có 2-3 đặc điểm, bạn phải có 5-6 đặc điểm nếu muốn thành công. Trong đa số các trường hợp, khách hàng tiềm năng của bạn chỉ có một ít đặc điểm hoàn hảo, nên bạn sẽ cần bù đắp sự chênh lệch đó. Tin tuyệt vời là, ngay cả khi khách hàng tiềm năng của bạn không có đặc điểm nào kể trên, bạn vẫn có thể rất thành công trong việc bán hàng nếu bạn có cả 8 đặc điểm. Bạn hình dung được vấn đề rồi chứ? Thế nên, thay vì than thở về nền kinh tế hoặc các khách hàng tiềm năng của mình, chìa khóa dẫn đến thành công trong việc bán hàng là tập trung vào chính bạn và cải thiện kỹ năng, thái độ cùng những gì nằm bên trong chiếc hộp của bạn.

Nói đến cùng, bạn có bao nhiêu quyền kiểm soát đối với việc những khách hàng tiềm năng của mình có 2 hay 8 đặc điểm? Bạn có bao nhiêu quyền kiểm soát đối với việc trở thành một chuyên viên bán hàng hoàn hảo?

Sự thật là, bạn có 0% kiểm soát đối với mức độ nhu cầu và tình hình tài chính của các khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, bạn có thể kiểm soát chính mình 100%. Vậy bạn định sẽ dành năng lượng tinh thần của mình vào đâu? Bạn sẽ bực tức và than vãn về nền kinh tế và những đặc điểm của các khách hàng tiềm năng ngoài tầm kiểm soát chăng? Hay bạn sẽ dành thời gian và năng lượng quý giá của mình để biến bản thân trở thành tốt nhất có thể, điều mà bạn toàn quyền kiểm soát?

Bạn thấy đấy. Đây không chỉ là cách bạn suy nghĩ, mà là những điều bạn đang suy nghĩ. Bạn tập trung vào điều gì? Như tôi đã đề cập 1.000 lần trước đó, cuộc đời bạn phản ánh những gì có trong chiếc hộp, và chiếc hộp phản ánh những tiêu điểm tập trung của bạn. Bạn có thể tập trung vào những điều mình không thể kiểm soát (làm thế sẽ không thay đổi bất cứ điều gì) hoặc những điều mình có thể kiểm soát (việc này sẽ thay đổi mọi thứ).

Vào cuối ngày, bạn phải chịu trách nhiệm về những gì có bên trong chiếc hộp, cũng như các tiêu điểm tập trung năng lượng và sự chú ý của mình. Hãy tập trung vào việc lập trình chiếc hộp của mình bằng những điều bạn mong muốn từ sự nghiệp và cuộc sống, và đừng bao giờ quên rằng, hoàn cảnh không làm nên con người bạn, chỉ có những quyết định của bạn mới làm được điều đó.

Hãy lắng nghe thật kỹ những thảo luận của người khác trong cuộc họp bán hàng tiếp theo. Nhóm có thu nhập thấp nhất thường than phiền về những sự việc vượt khỏi tầm kiểm soát của họ. Còn những chuyên viên hàng đầu lại tập trung vào việc cải thiện bản thân và các yếu tố mà họ có thể ảnh hưởng trong quy trình bán hàng.

Nếu bạn không thể kiểm soát những khách hàng tiềm năng, tại sao lại dành thời gian lo lắng về họ? Hãy cứ là bạn tốt nhất có thể, tài năng và sự chuyên nghiệp của bạn sẽ thu hẹp khoảng cách giữa bạn với những khách hàng có tiềm năng trung bình. Hãy hình dung thương vụ mà bạn sẽ ký kết khi bạn có 8 đặc điểm và khách hàng tiềm năng của bạn có 5! Sẽ dễ như ăn bánh.

Một trong những điểm quan trọng để trở thành một chuyên viên kinh doanh hàng đầu là biết cách suy nghĩ và biết rõ điều bạn cần suy nghĩ. Càng hiểu rõ những gì bên trong chiếc hộp của mình, càng nỗ lực để đặt vào đó những điều bạn mong muốn, cũng như luôn tập trung vào những việc trong tầm kiểm soát, bạn sẽ đạt được càng nhiều thành công trong sự nghiệp bán hàng.

Đó là toàn bộ nội dung của Làm chủ cuộc chơi, thay đổi cuộc đời. Để thành công, bạn phải lập trình cho tâm trí của mình phát triển bất chấp trở ngại và thách thức, kể cả những khách hàng tiềm năng không hoàn hảo. Khi đó, sẽ không gì có thể cản trở bạn hoặc khiến bạn xuống tinh thần.

Hãy dành thời gian xác định những mong muốn của bạn, người bạn muốn trở thành và điều bạn muốn đóng góp. Hãy viết những điều đó ở thì hiện tại và xem lại chúng trong 15 phút nghi thức thời gian tĩnh lặng của mình. Hãy để bản thân trải nghiệm những cảm xúc như thể bạn đã đạt được ước mơ và cam kết thực hiện các hành động nhất quán với kế hoạch thành đạt của mình. Hãy chịu trách nhiệm cho các quyết định trong cuộc sống cũng như kinh doanh, và hiểu rằng cuộc đời bạn phản ánh những quyết định chứ không phải vấn đề của bạn. Hãy tập trung vào những việc bạn có thể kiểm soát trong cuộc sống. Trong đa số trường hợp, chỉ có bạn mà thôi.

Sau khi tạo ra tư duy thành đạt và dành vài phút mỗi ngày để lập trình chiếc hộp của bạn với sự giàu có, thành công và thành đạt, bạn sẽ trở thành chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực bán hàng và kinh doanh.