Ở những trang trước, chiếc ra-đa của bạn được lập trình để đo lường khí hậu của thị trường bạn quan tâm. Bạn đã khám phá chính xác nơi tập trung của khách hàng mục tiêu, chân dung của những người tạo ảnh hưởng, thậm chí những sản phẩm đang được chào bán trong thị trường.
Một lần nữa, tôi xin được nhắc lại rằng bạn đang làm rất tốt. Không phải bất kỳ ai khởi nghiệp cũng tiến hành nghiên cứu nhiều như bạn (và cả những người đã xây dựng doanh nghiệp thành công). Người thành công làm điều đó vì họ hành động và bạn cũng thế. Tuy nhiên, điều chúng ta đang làm sẽ rút ngắn một cách đáng kể thời gian cần thiết để tìm ra giải pháp sau khi bắt đầu.
Ý tưởng ban đầu của bạn chắc hẳn đã có một diện mạo mới thông qua những bài tập chúng ta vừa hoàn thành, từ lập bản đồ tư duy đến trò chuyện về ý tưởng của bạn với người khác, cho tới tất tần tật những điều bạn vừa khám phá về thị trường mục tiêu của mình. Thậm chí bạn có thể nảy ra ý tưởng hoàn toàn mới trong quá trình đó, điều này rất tuyệt. Công việc của tôi là giúp bạn khám phá những lựa chọn khác nhau, dựa trên khả năng thành công của ý tưởng trên thị trường lẫn mức độ phù hợp với chính bản thân bạn.
Tuy nhiên, trớ trêu thay, muốn xây dựng doanh nghiệp thành công, bạn phải biết mình không phải là “cái rốn” của doanh nghiệp. Chính việc phục vụ khách hàng của bạn mới là trung tâm của việc kinh doanh.
Bạn đã thấy tôi sử dụng từ “phục vụ” vài lần trong cuốn sách này, bởi đó chính là điều bạn phải làm. Doanh thu của bạn là sản phẩm phụ từ việc bạn phục vụ khách hàng tốt như thế nào, bạn chỉ có thể phục vụ khách hàng một cách tốt nhất khi biết chính xác họ là ai, họ đang trải qua những gì và điều gì khiến họ hành động.
Trong chương này, chúng ta sẽ đào sâu tìm hiểu về khách hàng mục tiêu của bạn. Chúng ta đã nghiên cứu nhiều về thị trường, còn bây giờ chúng ta sẽ đi vào tâm trí và cảm xúc của người dùng cuối để biết chính xác họ đang trải qua điều gì và làm thế nào để cung cấp giải pháp tốt nhất. Một vài người gọi đây là việc xác định chân dung khách hàng hay tạo hồ sơ khách hàng. Đó là những mô tả hợp lý, nhưng tôi muốn hướng bạn vào thứ cụ thể và mang tính hành động nhiều hơn: Kế hoạch Khách hàng của bạn.
Kế hoạch (PLAN) Khách hàng của bạn chia làm 4 phần, theo thứ tự cụ thể sau:
Vấn đề (Problems) Ngôn ngữ (Language) Giai thoại (Anecdotes) Nhu cầu (Needs) Sau khi tìm hiểu Kế hoạch Khách hàng, bạn sẽ biết chính xác ý tưởng mục tiêu phù hợp như thế nào với khách hàng mục tiêu của bạn. Từ đó, bạn có thể sắp xếp và điều chỉnh cho phù hợp trước khi thử nghiệm để nắm được cơ hội tốt nhất tạo ra cái mà họ sẽ mua.
Mặc dù chúng ta đã nói về khách hàng mục tiêu, người dùng cuối, độc giả, thính giả, khán giả và những người đăng ký theo dõi chương trình trong suốt cuốn sách này, nhưng lúc này, điều quan trọng là chúng ta phải chuyển hướng tư duy vào việc khám phá và mô tả khách hàng mục tiêu. Thực tế là, chúng ta đang xây dựng một doanh nghiệp, điều quan trọng là phải bảo đảm bạn sẽ có thu nhập từ sản phẩm và dịch vụ bạn sẽ cung cấp.
Khi phục vụ khách hàng, bạn sẽ được trả công, nhưng điều này chỉ xảy đến khi bạn tạo điều kiện để khách hàng trả công cho bạn theo một cách nào đó.
Trước khi đi vào Kế hoạch Khách hàng, có lẽ bạn sẽ tự hỏi tại sao mãi đến bây giờ chúng ta mới bắt đầu tìm hiểu về khách hàng mục tiêu. Chẳng phải chúng ta nên thực hiện bước này ngay từ đầu sao?
Câu trả lời của tôi là “Không”. Đây không phải nhầm lẫn, tôi đã suy xét cẩn thận để đặt phần này ở vị trí mà tôi cảm thấy hiệu quả nhất. Tôi sẽ nói cho bạn biết lý do.
Nếu bạn bắt đầu khởi nghiệp từ vạch xuất phát, không một ý tưởng trong đầu, thì câu trả lời của tôi sẽ ngược lại. Tôi sẽ đáp “Đúng vậy”, bạn bắt đầu bằng cách tìm kiếm một thị trường cụ thể, nhắm thẳng vào nỗi đau và vấn đề của họ, từ đó rút ra giải pháp. Tuy nhiên, kết quả có thể là bạn sẽ bước vào một thị trường ngách mình không thực sự hứng thú hay không quan tâm phục vụ.
Nhưng ở đây mọi việc lại khác. Bạn không bắt đầu từ con số không. Bạn đã có một ý tưởng trong đầu trước khi cầm cuốn sách này lên. Hay thậm chí bạn đã có rất nhiều ý tưởng. Hầu hết những người hứng thú khởi nghiệp không chỉ có một ý tưởng, mà là nhiều ý tưởng lao vun vút trong đầu và vấn đề của họ trở thành: Nên tập trung vào cái nào trước? Đó là tình trạng tiến thoái lưỡng nan khiến nhiều người lẽ-ra-đã-là-doanh-nhân chẳng bao giờ bắt tay vào hành động.
Tôi đã buộc bạn phải chọn một ý tưởng và đưa nó trải qua hàng loạt bài thực nghiệm tư duy và bài tập được thiết kế để xác định và tinh lọc ý tưởng của bạn. Đồng thời, bạn cũng suy xét loại hình kinh doanh phù hợp với bản thân. Khi tiến hành nghiên cứu thị trường, mỗi bài tập mới được hoàn thành càng giúp bạn nhận ra đâu là thị trường bạn mong muốn phục vụ.
Liệu ý tưởng ban đầu của bạn có đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu hay không? Có lẽ. Chúng ta sẽ biết câu trả lời khi cùng đi hết cuốn sách này, nhưng nếu đáp án là không, chẳng sao cả. Quan trọng là bạn biết điều gì phù hợp với bản thân và đâu là thị trường mình muốn phục vụ. Sử dụng Kế hoạch Khách hàng, bạn có thể căn chỉnh hai điều này theo cách giúp bạn tự tin và tràn đầy năng lượng để dấn thân.
Vì thế, đừng chờ đợi thêm nữa. Chúng ta hãy bắt đầu vạch ra Kế hoạch Khách hàng của bạn.
***
CHUẨN BỊ BẢNG TÍNH CHỦ CỦA BẠN
Để sắp xếp nội dung nghiên cứu sắp tới, chúng ta sẽ thêm 2 bảng tính phụ vào bảng tính chủ của bạn. Đặt nhan đề của bảng tính là PLAN, rồi đặt tên 4 cột riêng biệt là: Problems (Vấn đề), Language (Ngôn ngữ), Anecdotes (Giai thoại), và Needs (Nhu cầu).
VẤN ĐỀ (PROBLEMS)
Thực ra, ý tưởng kinh doanh chỉ là giải pháp tiềm năng cho nỗi đau (nhu cầu thực sự) hay vấn đề của khách hàng mục tiêu. Bạn càng giải quyết tốt vấn đề của họ, việc kinh doanh của bạn càng thành công. Thế nên, hiển nhiên tất cả đều bắt đầu từ việc tìm kiếm nỗi đau. Nếu có thể tìm ra nỗi đau, việc tiếp thị sẽ không còn là điều đáng bận tâm.
Tiếc thay, quá nhiều người nhảy vào kinh doanh mà chưa thực sự thấu hiểu khách hàng mục tiêu của họ. Họ có ý tưởng, nhưng họ chẳng bao giờ dành thời gian đi sâu vào cốt lõi của nỗi đau và vấn đề đang giằng xé những người mà họ đang cố phục vụ.
Nhưng bạn đang đi đúng hướng, vì bạn sắp học cách tìm ra điều đó.
***
TRÒ CHUYỆN TRỰC TIẾP THỜI GIAN THỰC
Cách tốt nhất để nghiên cứu bất cứ điều gì liên quan đến khách hàng mục tiêu của bạn là trò chuyện trực tiếp trong thời gian thực với họ. E-mail cũng được, nhưng một cuộc trò chuyện trực tiếp hoặc qua điện thoại sẽ mang lại hiệu quả tốt hơn. Trong Phần II, bạn đã trò chuyện với nhiều kiểu người nhằm tìm điểm thiếu sót trong ý tưởng và cải tiến nó, nhưng để đến được nỗi đau thực sự của khách hàng mục tiêu, bạn cần nói chuyện với khách hàng mục tiêu và đặt ra những câu hỏi đúng.
Trong tập 46 chương trình podcast của tôi, (SMARTPASSIVEINCOMECOMSESSION46), Dane Maxwell từ The Foundation đã nói về tầm quan trọng của việc đặt câu hỏi đúng khi tìm hiểu nỗi đau thực sự mà bạn có khả năng giải quyết với vai trò doanh nhân. Anh ấy đã liệt kê một vài câu hỏi tuyệt diệu bạn có thể hỏi bất kỳ ai để hiểu thêm về nhu cầu tiềm năng của họ:
Điều gì về [chủ đề] khiến bạn khó chịu? Nếu có một chiếc đũa thần có thể thay đổi mọi thứ liên quan đến [chủ đề], bạn sẽ chọn điều gì? Hiện giờ, vấn đề nào làm bạn tốn nhiều tiền nhất? Hoạt động nào quan trọng nhất liên quan đến [chủ đề] mà bạn thực hiện? Nó có gây phiền hà gì không? Điều gì liên quan đến [chủ đề] tiêu tốn nhiều thời gian nhất? Bạn đã sử dụng giải pháp nào để hỗ trợ trong vấn đề [chủ đề] chưa? Bạn thích điều gì ở nó? Bạn mong điều gì sẽ được cải tiến? Điều gì liên quan đến [chủ đề] mà bạn liên tục lặp lại? Quan trọng nhất, khi thực hiện những cuộc trò chuyện này, hãy luôn luôn đào sâu hơn. Tiếp tục đặt thêm câu hỏi sau khi họ đã trả lời, với những câu như “Tại sao?” hay “Tại sao bạn cảm thấy như vậy?” bạn sẽ hiểu nguyên do thực sự đằng sau những phiền muộn hay nỗi đau của họ.
Bạn tìm khách hàng mục tiêu để trò chuyện ở đâu? Bạn đã có một bảng tính liệt kê những nơi họ thường tập trung, hãy bắt đầu từ đó. Bạn nên làm quen với mọi người trên những diễn đàn này và đến một lúc nào đó thì hãy xin trò chuyện trực tiếp với họ qua điện thoại, Skype hay bất kỳ một hệ thống nhắn tin trực tiếp nào trên nền tảng đó.
Tuy nhiên, nơi tốt nhất tôi có thể tìm người trò chuyện là trong đời thực, tại các buổi hội thảo và những sự kiện khác tôi biết họ sẽ xuất hiện. Tôi cho rằng không có gì tốt hơn tương tác trực diện.
Hãy ghi vào bảng tính việc bạn đã trò chuyện với ai, nỗi đau và vấn đề của họ là gì. Những người này có thể trở thành loa khuếch âm tuyệt vời cho một số sản phẩm liên quan đến doanh nghiệp của bạn và dĩ nhiên, là khách hàng tương lai. Xin nhắc lại, bạn hãy làm điều gì đó để hồi đáp tất cả sự giúp đỡ từ họ.
KHẢO SÁT
Nếu bạn chưa thể tiến hành trò chuyện trực tiếp, một phương pháp hữu hiệu khác để tìm hiểu nỗi đau và vấn đề của khách hàng mục tiêu là thực hiện khảo sát. Khảo sát là công cụ rất hiệu quả, vì bạn có thể thu thập một lượng lớn thông tin về khách hàng mục tiêu (và vấn đề vướng mắc của họ) trong khoảng thời gian tương đối ngắn.
Tài liệu hàng đầu để học cách thực hiện đúng khảo sát kinh doanh là cuốn Ask của Ryan Levesque. Sau hai lần đọc cuốn sách này, tôi đã thực hiện một khảo sát trên blog của mình vào giữa năm 2015, kết quả cho thấy tôi chưa làm hết sức mình để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Dựa vào kết quả này, tôi đã thực hiện những cải cách mạnh mẽ về chiến lược nội dung tổng thể và đó là một trong những lý do chính mà cuốn sách này có mặt ngày hôm nay.
Nếu muốn nghe phiên bản rút gọn của cuốn sách ấy cùng những tác động của nó đến doanh nghiệp và thương hiệu của tôi, bạn có thể theo dõi buổi phỏng vấn của tôi với Ryan Levesque ở tập 178 trong chương trình podcast của tôi. (SMARTPASSIVEINCOMECOMSESSION178)
Chúng ta sẽ đi vào những nội dung cơ bản để xúc tiến khảo sát của bạn trong ít phút nữa, nhưng cũng như với những cuộc trò chuyện trực tiếp bạn sẽ thực hiện với khách hàng mục tiêu, yếu tố quan trọng nhất của bất kỳ khảo sát nào chính là câu hỏi được đặt ra.
Tuy nhiên, có một câu hỏi đặc biệt quan trọng bạn có thể đặt ra cho khách hàng mục tiêu của mình.
Đừng bao giờ đặt câu hỏi về cái họ sẽ mua, mà hãy đặt những câu hỏi như dưới đây để họ đưa ra câu trả lời.
Thách thức lớn nhất của bạn liên quan đến [chủ đề] là gì?
Câu hỏi này tương tự như những câu hỏi chúng ta đặt ra trong cuộc trò chuyện trực tiếp. Trong khảo sát “Đào sâu” của Ryan (1 trong 4 loại khảo sát quan trọng anh chia sẻ trong cuốn sách), đây là câu hỏi đầu tiên và quan trọng nhất bạn nên hỏi và nếu chỉ được hỏi một câu, hãy chọn câu này.
Ưu điểm của câu hỏi này là đơn giản, nhưng lại hiệu quả đến bất ngờ. Đây là câu hỏi mở nên bạn cần thời gian phân tích kết quả, nhưng chắc chắn bạn sẽ nhận được những câu trả lời hữu ích theo cách này hay cách khác, với sự miêu tả chân thực về những vấn đề khiến khách hàng mục tiêu của bạn đau đầu.
Một sản phẩm phụ của bài tập này là bạn có thể ghi nhận ngôn ngữ khách hàng mục tiêu sử dụng trong câu trả lời, điều này sẽ có ích trong phần tiếp theo của Kế hoạch. Với nhiều trường hợp, bạn có thể trực tiếp đưa một vài phần trong câu trả lời của họ vào tài liệu xúc tiến thương mại tương lai cho doanh nghiệp, chẳng hạn e-mail, bản mô tả sản phẩm và trang bán hàng.
: Khi thu thập câu trả lời từ khách hàng mục tiêu về nỗi đau và vấn đề của họ, hãy bổ sung bất kỳ từ và cụm từ đáng chú ý nào vào cột Ngôn ngữ trong bảng tính Kế hoạch của bạn.
Nếu bạn đã có một nhóm người ủng hộ liên quan đến thị trường mục tiêu, hãy gửi câu hỏi duy nhất này qua e-mail đến cơ sở khách hàng hoặc gửi tin nhắn cho nhóm ủng hộ của bạn trên mạng xã hội, kèm theo tầm quan trọng và lý do bạn đặt ra câu hỏi này, nhưng hãy viết ngắn gọn và uyển chuyển để nhận được những câu trả lời chân thành hơn.
Nếu bạn chưa có cơ sở khách hàng, nhóm ủng hộ hay danh sách e-mail, đừng lo lắng. Bạn vẫn có thể tiến hành một khảo sát cho kết quả cực kỳ giá trị với khách hàng mục tiêu chưa có sẵn liên hệ. Tôi biết vì chính tôi đã từng làm việc này.
Trong Phần II, tôi đã chia sẻ các bước phát triển của FOODTRUCKRCOM qua những cuộc trò chuyện với nhiều kiểu người, bao gồm chủ xe bán thức ăn trong khu phố tôi ở tại San Diego. Thậm chí, trước khi lập trang web, tôi còn khảo sát hàng trăm chủ xe bán thức ăn khắp đất nước để xác định những khó khăn của họ và sản phẩm tiềm năng nào tôi có thể xây dựng để giúp họ. Tôi đã liên hệ với họ như thế nào? Bằng cách gửi e-mail.
Một số người đăng địa chỉ e-mail lên trang web của họ, số khác tôi biết được địa chỉ e-mail nhờ Twitter.
Vì tôi đang thiết lập trang web cho cả chủ xe bán thức ăn lẫn những người mới bắt đầu, câu hỏi duy nhất tôi nghĩ ra là:
MỘT điều bạn ước mình đã biết trước khi bước vào ngành kinh doanh xe bán thức ăn là gì?
Sau khi sưu tập một danh sách gồm địa chỉ e-mail của 250 chủ xe bán thức ăn, tôi đã gửi e-mail cho từng người, cố gắng hết sức để cá nhân hóa mỗi bức thư dựa trên tên cửa hiệu, địa điểm và bất kỳ điều gì thú vị tôi tìm được khi nghiên cứu.
Sau một tuần, tôi nhận được 8 bức thư trả lời. Đó không phải là tỷ lệ lớn (3,2%) nhưng những thư hồi âm đã giúp tôi mở mang tầm mắt, đặc biệt khi tôi chẳng biết gì nhiều về ngành này ngoại trừ việc món khoai tây chiên pho mát và tỏi là “tử huyệt” của tôi. Dưới đây là một vài câu trả lời cho e-mail đó:
Câu trả lời 1
“Tôi ước gì mình đã biết tất cả đều tập trung vào quy trình xin cấp giấy phép và nó đòi hỏi nhiều công sức đến nhường nào để có thể chuẩn bị tốt hơn và chủ động hơn.”
Câu trả lời 2
“Một điều tôi ước mình đã biết trước khi bước vào ngành kinh doanh xe bán thức ăn là tất tần tật về giấy phép, giấy đăng ký, giấy chứng nhận và yêu cầu bảo hiểm cần thiết cuối cùng để hoạt động. Là chủ kinh doanh, đôi khi tôi khá bối rối trong việc cập nhật và hiểu mọi điều luật khác nhau về bán hàng di động cũng như lấy được tất cả những giấy tờ chứng minh theo yêu cầu.”
Câu trả lời 3
“Luôn luôn chuẩn bị cho những điều bất ngờ; xe hỏng, bán hết hàng quá sớm, chuẩn bị nguyên liệu quá nhiều. Lời khuyên tốt nhất tôi có thể đưa ra là, cũng như bất kỳ ngành kinh doanh nào khác mà bạn dấn thân vào: Hãy tìm hiểu thật kỹ và viết một kế hoạch kinh doanh vững chắc!”
Chắc hẳn bạn đã thấy được thông tin quý báu từ những câu trả lời này, không chỉ cho nội dung tiềm năng, mà cho cả sản phẩm và dịch vụ. Nhưng tôi không dừng lại ở đó.
Một tuần sau, tôi lại gửi e-mail đến những người chưa hồi âm, 242 chủ xe bán thức ăn còn lại, và tôi nhận được 42 câu trả lời. 42! Tăng 425% đấy!
Kho báu ẩn náu trong hốc, nhưng kiên trì theo đuổi mới nên cơ đồ.
Tôi quyết định đăng một bài viết tổng hợp tất cả ý kiến từ những chủ xe bán thức ăn đã trả lời e-mail – như lời cảm ơn nho nhỏ đến họ – sau này nó trở thành trang được xem nhiều nhất trên trang web:
Và tôi đã làm gì với tất cả kiến thức mới lĩnh hội? Tôi đã tạo ra sản phẩm có tên Để khởi nghiệp với xe bán thức ăn: Hướng dẫn toàn diện, hiện đang tạo ra doanh thu hàng chục nghìn đô-la và tiếp tục bán chạy cho đến nay.
Kết quả nghiên cứu cũng tạo nguồn cảm hứng cho nhiều bài viết hàng đầu trên trang web, bao gồm một bài viết xếp hạng đầu về cách lập kế hoạch kinh doanh cho xe bán thức ăn và cách biến doanh nghiệp xe bán thức ăn thành công ty thực phẩm. Làm thế nào tôi có thể nghĩ ra những nội dung này dù không hoạt động trong lĩnh vực xe bán thức ăn? Như đã nói trước đây, tôi tìm đến đúng người trong ngành, những người đã thực hiện điều này và tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng. Ngày nay, trang web vẫn tiếp tục là nguồn tài nguyên trực tuyến hàng đầu để học cách khởi nghiệp và quản lý xe bán thức ăn.
MUA LƯỢT TRUY CẬP
Nếu việc xác định vị trí khách hàng mục tiêu và tìm đến họ là vấn đề nan giải (mặc dù với tất cả nghiên cứu đã thực hiện, lẽ ra bạn sẽ không gặp khó khăn trong việc tìm kiếm và gửi tin nhắn cho họ để bắt đầu trò chuyện), bạn có thể mua quảng cáo để dẫn dắt những người chưa biết đến mình truy cập vào một trang web, từ đó bạn có thể khảo sát khách hàng mục tiêu.
Quảng cáo trên Facebook được xem là một lựa chọn hiệu quả, đơn giản vì nó nhắm chính xác vào đối tượng mong muốn. Dĩ nhiên, cần một ít chi phí quảng cáo để xuất hiện trước những người đó; cộng thêm chi phí phát sinh để thiết lập trang đích (landing page), trang web thu hút khách truy cập để họ có thể điền vào bảng khảo sát đó.
Có một số nền tảng quảng cáo khác bạn có thể sử dụng để thu thập thông tin từ khách hàng mục tiêu, bao gồm Google AdWords và Twitter, nhưng thiết lập và quản lý quảng cáo trả phí không thuộc phạm vi của cuốn sách này. Nếu bạn quan tâm về quảng cáo trả phí, hãy tham khảo tài liệu từ Rick Mulready (RICKMULREADYCOM) hay Amy Porterfield (AMYPORTERFIELDCOM).
Nhưng như đã nói, tôi viết cuốn sách này để bạn không phải mất tiền khi tiến hành nghiên cứu và tìm kiếm thông tin cần thiết.
Chúng ta đã đề cập đôi chút về ngôn ngữ, nhưng hãy đi sâu vào tầm quan trọng của việc xem xét từ ngữ mà khách hàng mục tiêu sử dụng.
NGÔN NGỮ (LANGUAGE)
Trước khi làm bố, tôi chưa từng bế em bé nào trong đời. Thú thực, việc bế em bé khiến tôi sợ phát khiếp vì tôi lo làm bé bị thương. Khi bạn bè tôi bắt đầu có con và mọi người cứ thay nhau bế những thiên thần nhỏ trên tay, tôi luôn viện cớ này cớ nọ hoặc từ chối thẳng thừng. Có lẽ vì tôi là con một, tôi cũng chẳng biết nữa. Thế rồi, năm 2009, vợ chồng tôi chào đón Keoni và cứ như phần bản năng trong não cuối cùng đã chịu thức tỉnh và biến tôi thành một chuyên gia bế trẻ. Thế giới vận hành theo những cách điên rồ như thế, nhưng đây mới là phần điên rồ nhất – từ ngày đầu tiên, tôi bắt đầu nói bi bô như trẻ con.
Thật lạ lùng khi nghe chính mình nói (bằng giọng cao vút, tinh nghịch) những câu như: “Tục tưng của bố nà! Ừ ư ư ư!” Rồi chỉ vào chiếc mũi bé xíu của con: “Cái gì đây? Cái gì thế nhỉ? Ôôôôô, bố bắt được mũi con rồi này!”
Tin tôi đi, gõ những dòng này còn kỳ quái hơn nữa… nhưng đó không phải là trọng tâm.
Tôi nhận ra nói bi bô như trẻ con là một việc tự nhiên, vì là bố mẹ, chúng ta cố gắng nói bằng ngôn ngữ của con để tương tác và gắn kết với con dễ dàng hơn. Dĩ nhiên chúng chỉ là những đứa bé và chúng không nhất thiết phải hiểu điều chúng ta đang nói, nhưng chúng ta cố gắng nói theo cách của chúng. Bây giờ con trai tôi đã lên sáu, dĩ nhiên, giọng bi bô chỉ còn dùng cho những chuyện con nít (về LEGO, bóng đá và nhà phao của cướp biển), nhưng tôi vẫn sử dụng ngôn ngữ con trai có thể hiểu, dựa trên những từ tôi biết thằng bé biết và làm sao để thằng bé phản ứng tích cực nhất.
Khi khởi nghiệp kinh doanh, một trong những điều quan trọng nhất bạn có thể làm là hiểu ngôn ngữ khách hàng mục tiêu sử dụng để giao tiếp. Họ dùng từ ngữ gì để chia sẻ nỗi đau và khó khăn của họ? Họ mô tả khát vọng và mục tiêu như thế nào? Khi có thể lĩnh hội ngôn ngữ của khách hàng, bạn có thể kết nối với họ dễ dàng hơn, để rồi họ có thể bắt đầu tin tưởng bạn nhiều hơn.
Nhiệm vụ của bạn trong phần này là học ngôn ngữ của khách hàng mục tiêu. Bạn đã học được một ít khi đi vào tìm hiểu nỗi đau và vấn đề của khách hàng mục tiêu, nhưng chúng ta sẽ đào sâu hơn nhằm khám phá nhiều thông tin hữu ích hơn, hiểu rõ hơn suy nghĩ của họ. Để thu hẹp phạm vi nghiên cứu, chúng ta sẽ tìm ba loại từ và cụm từ hữu ích nhất mà bạn có thể thu thập vào lúc này:
Câu hỏi Lời than phiền Từ khóa Xin nhắc lại lần nữa, khi bạn tìm hiểu từ và cụm từ họ sử dụng, hãy điền vào cột Ngôn ngữ trong bảng tính Kế hoạch.
***
CÂU HỎI
Hiểu rõ những câu hỏi cụ thể khách hàng mục tiêu đang đặt ra là điều quan trọng. Xét cho cùng, họ đang tìm kiếm câu trả lời và nếu bạn trở thành nguồn cung cấp giải pháp, dù ở dạng nội dung thông tin hay sản phẩm hoặc dịch vụ, bạn cũng có thể tạo lập uy tín và niềm tin với khách hàng mục tiêu khi bắt đầu xây dựng doanh nghiệp cũng như thương hiệu. Sau đây là 3 cách nhanh chóng để tìm ra những câu hỏi khách hàng mục tiêu đang trăn trở:
Tìm kiếm trong diễn đàn
Mọi người vào diễn đàn để được trợ giúp. Sử dụng chiến lược cụ thể này, bạn có thể nhanh chóng sàng lọc xem thảo luận nào đề cập đến câu hỏi cụ thể từ một trong các khách hàng mục tiêu của bạn.
Trong Bản đồ Thị trường đã lập ở phần trước, bạn đã ghi lại một số diễn đàn để nghiên cứu. Thay vì vào từng diễn đàn để tìm các phần thảo luận, hãy giao tất cả những việc đó cho Google.
BƯỚC 1: Chọn một diễn đàn và sao chépđường dẫn vào clipboard (vùng lưu trữtạm thời của bộ nhớ máy tính)
Chúng ta sẽ bắt đầu với một diễn đàn khi nghiên cứu về câu cá bằng mồi giả, trang Fly Fishing Forum ở địa chỉ FLYFISHINGFORUMCOM.
BƯỚC 2: Nhập dòng sau vào Googlevà nhấn phím enter:
“how do I” site: http://wwwtheflyfishingforumcom
Thao tác này sẽ chuyển hướng tìm kiếm của bạn trực tiếp vào diễn đàn cụ thể đó cho những ví dụ có chứa cụm “how do I” (“làm thế nào để tôi”), là những từ mọi người thường nhập khi tìm kiếm sự giúp đỡ.
Quan trọng là hai dấu ngoặc kép bao quanh cụm từ muốn tìm kiếm vì chúng nói cho Google biết bạn muốn tìm theo đúng thứ tự cụ thể đó.
BƯỚC 3: Kiểm tra kết quảghi lại những câu hỏi có ý nghĩa
547 kết quả. Khá đấy!
Những cụm từ khác có thể thay cho “làm thế nào để tôi” là:
“why is it” (“tại sao”) “when can I” (“khi nào tôi có thể”) “what are the” (“đó là những gì”) “what is the” (“đó là gì”) “how come I” (“tại sao tôi”) “need help” (“cần giúp đỡ”) “please help” (“xin giúp”) “I need” (“tôi cần”) “help with” (“giúp với”) Bạn có thể sử dụng “chiến lược tìm kiếm bắn tỉa” tương tự trên Google để tìm kiếm nội dung từ bất kỳ trang web nào. Nhập vào từ bạn muốn tìm (trong ngoặc kép), tiếp theo là “site:” rồi đến tên trang web, như ví dụ trên.
FAQ - NHỮNG CÂU HỎI THƯỜNG GẶP
Việc tìm kiếm câu hỏi do khách hàng mục tiêu đặt ra trên blog thường khó hơn vì thông thường chính tác giả của blog là người đăng bài. Nhưng, với một số trang web, quả thực họ có đăng những câu hỏi phổ biến mà người dùng cuối thường xuyên hỏi ở một khu vực riêng.
Đó là trang FAQ (những câu hỏi thường gặp). Ưu điểm của trang FAQ là chúng ta biết chắc đây là những câu hỏi phổ biến. Mục tiêu của chúng là giúp tác giả và đội ngũ dịch vụ khách hàng không bị chìm ngập trong những truy vấn lặp đi lặp lại mãi, đồng thời người hỏi có thể nhận được câu trả lời nhanh hơn.
Cũng như khi tìm kiếm trên diễn đàn, bây giờ chúng ta sẽ tìm trang FAQ trên một số blog đã sưu tập trong Bản đồ Thị trường.
BƯỚC 1: Chọn một blogvà sao chép đường dẫn vào clipboard
Hãy chọn những người bạn thân tín của chúng ta trên trang Orvis, chúng ta đã xác nhận họ là thương hiệu lớn trong lĩnh vực câu cá bằng mồi giả.
Đường dẫn của họ là HTTP://WWWORVISCOM.
BƯỚC 2: Nhập dòng sau vào Googlevà nhấn phím enter:
“faq” site:http://wwworviscom
BƯỚC 3: Nhấp vào trang FAQ vàghi lại những câu hỏi quan trọng
Không phải blog nào cũng có trang FAQ, nhưng bạn hãy cứ thử những cụm từ thay thế này trong chiến lược tìm kiếm bắn tỉa để thu được kết quả tương tự:
“frequently asked questions” (“những câu hỏi thường gặp”) “common question” (“câu hỏi phổ biến”) “question from” (“câu hỏi từ”) ***
THAN PHIỀN
Lời than phiền là một trong những ngôn ngữ hữu ích nhất mà chúng ta có thể tìm hiểu về khách hàng mục tiêu. Không chỉ vì chúng ta có thể nhận ra điều gì chưa hiệu quả và đảm bảo sẽ khắc phục nó trong giải pháp mình xây dựng, mà còn vì bạn có thể lắng nghe ngôn ngữ họ sử dụng, thường ẩn chứa rất nhiều cảm xúc. Khi bạn xác nhận những nỗi đau và trở ngại bằng thứ ngôn ngữ của chính họ, nó chứng tỏ bạn đồng cảm với họ và điều này giúp bạn xây dựng kết nối mạnh mẽ hơn với khách hàng mục tiêu.
Sau đây là hai chiến lược bạn có thể sử dụng để tìm kiếm những lời than phiền từ khách hàng mục tiêu:
1. Tìm kiếm trên diễn đàn
Chúng ta vẫn áp dụng chiến lược tìm kiếm bắn tỉa, nhưng với một cụm từ khác để tìm lời than phiền. Cũng giống như trước, hãy bắt đầu với những diễn đàn trong Bản đồ Thị trường của bạn, rồi xác định vị trí của những lời than phiền bằng cách sử dụng từ khóa mọi người thường dùng khi không vui:
“I hate” site:http://wwwtheflyfishingforumcom
(“Tôi ghét” site:http://wwwtheflyfishingforumcom)
Kết quả đầu tiên thu được trong ví dụ này thực sự hữu ích. Đó là câu chuyện về một người đánh rơi chìa khóa, rồi những người khác cũng bắt đầu chia sẻ câu chuyện đánh rơi chìa khóa của họ. Có lẽ họ đang cần một sản phẩm dành cho những tay câu cá bằng mồi giả để không bao giờ đánh rơi chìa khóa nữa chăng?
2. Nhận xét trên Amazon
Phần nhận xét trên Amazon là một nền tảng hữu hiệu khác để tìm kiếm phản ứng của khách hàng mục tiêu đối với những quyết định mua hàng cụ thể của họ. Bạn có thể xác định những điều họ thích và không thích, và ứng dụng kiến thức này khi phát triển sản phẩm. Cách làm như sau:
BƯỚC 1: Tìm một sản phẩm hay tựa sách trong Bản đồ Thị trường được bán trên Amazon và mở trang đó ra BƯỚC 2: Đọc những nhận xét đạt 2 và 3-sao BƯỚC 3: Ghi chép những lời than phiền ấn tượng của người dùng trong các nhận xét này Điều quan trọng là chỉ đọc những nhận xét 2 và 3-sao, vì đó chính là những lời nhận xét chân thực nhất. Không hẳn là tất cả, nhưng một số nhận xét sẽ không mấy trung thực. Một mặt, rất nhiều nhận xét 1-sao có thể xuất phát từ một chiến dịch nhằm hạ bệ sản phẩm cụ thể của đối thủ cạnh tranh; mặt khác, những nhận xét 5-sao có thể dễ dàng đến từ bạn bè hay chính người chủ sản phẩm hoặc nhà xuất bản sách.
Song điều này không có nghĩa là tất cả những nhận xét 1-sao hay 5-sao đều là giả – chắc chắn là không – tuy nhiên, vì mục tiêu của nghiên cứu này, chúng ta cần biết sự thật là gì, và thông thường những nhận xét 2 và 3-sao sẽ tiết lộ tất cả.
Khách hàng sẽ nói ra điều họ không thích và trình bày cặn kẽ lý do nhằm lý giải tại sao họ không cho điểm tối đa, nhưng đồng thời cũng sẽ kèm theo ưu điểm của sản phẩm hay tựa sách.
Hãy ghi nhận lời than phiền thú vị bạn tìm thấy trong các nhận xét 2 và 3-sao trên trang Amazon với những sản phẩm trong Bản đồ Thị trường của bạn, bạn sẽ biết chính xác khách hàng mục tiêu cảm thấy như thế nào và nguyên nhân tại sao.
TỪ KHÓA
Cuối cùng, để hoàn thiện hạng mục khám phá ngôn ngữ trong chương trình, chúng ta sẽ tìm xem khách hàng mục tiêu nhập những từ khóa nào vào công cụ tìm kiếm. Nắm những từ khóa này là điều quan trọng vì chúng xuất phát từ khách hàng mục tiêu tại thời điểm họ tìm kiếm câu trả lời, nó cũng mở ra cho chúng ta cơ hội khám phá những từ khóa tiềm năng mà doanh nghiệp hay dịch vụ của chúng ta có thể nhắm đến trong chiến lược nội dung và quảng cáo.
Trước đây, từ khóa đóng vai trò quan trọng hơn nhiều trong giai đoạn đầu của khởi nghiệp. Trên thị trường có sẵn một số công cụ cho phép người ta lùng sục dữ liệu của hàng trăm từ khóa khác nhau, trong cùng một thời điểm. Dữ liệu đó bao gồm những tiêu chí như một cụm từ nào đó được tìm kiếm bao nhiêu lần trong một tháng hay mức độ cạnh tranh của những trang web được tìm kiếm hàng đầu trên Google đối với các cụm từ cụ thể đó.
Tôi từng bị ám ảnh với việc sục sạo những chi tiết tinh tế của kiểu dữ liệu này, rồi xây dựng trang web tập trung vào các từ khóa mang tính cơ hội mà tôi tìm thấy. Trước khi Google trở nên tinh vi như ngày nay, không khó để nhập một số từ khóa vào những công cụ này, rồi thu về một từ khóa có vẻ “dễ dàng”, sau đó lập nhanh một trang web để vượt hạng những người khác và bắt đầu kiếm tiền. Thực ra trước đây, chính tôi đã xây dựng những trang web như thế, dạo đó nó là một thứ khá hay ho – chủ yếu là vì dễ thực hiện.
Ngày nay, nhiều người vẫn xây dựng trang web theo kiểu đó, một số trở nên thành công, nhưng rất hiếm, vì họ phải tìm một từ khóa hoàn hảo để nhắm đến và lập trang web về nó. Chỉ mỗi một từ khóa thì chẳng làm được trò trống gì. Bạn cần những nội dung độc đáo và có giá trị, một sự thấu hiểu sâu sắc về việc khách hàng mục tiêu là ai và họ cần gì, để xây dựng doanh nghiệp trường tồn.
Tuy nhiên, những từ khóa này vẫn có tầm quan trọng nhất định. Như tôi đã nói, chúng chính là dấu hiệu cho thấy khách hàng mục tiêu của bạn đang tìm kiếm điều gì và có thể ảnh hưởng đến nội dung bạn xuất bản về sau.
Bạn cũng sẽ có một danh sách tiện lợi cho các công việc trong tương lai khi doanh nghiệp của bạn được thành lập, chẳng hạn như quảng cáo. Dĩ nhiên, chúng ta vẫn chưa đến bước đó, vì thế hãy giữ mọi việc đơn giản.
Hãy ghi chép vào bảng tính Kế hoạch của bạn, khởi tạo một danh sách từ khóa mà khách hàng mục tiêu đăng nhập vào các công cụ tìm kiếm khác nhau.
NHỮNG TÌM KIẾM LIÊN QUAN CỦA GOOGLE
BƯỚC 1: Nhập vào bất kỳ từ khóa nào liên quan đến thị trường mục tiêu của bạn, rồi nhấn phím enter BƯỚC 2: Kéo xuống cuối trang để tìm phần “Searches Related to” (Những tìm kiếm liên quan) BƯỚC 3: Lưu những từ khóa này vào bảng tính Kế hoạch Khách hàng
Thường thì những từ khóa tìm được trong tập hợp kết quả đầu tiên này khá tốt. Đây là những cụm từ khác mà mọi người nhập vào và có liên quan đến từ khóa hạt giống ban đầu. Bạn sẽ thu được một số đề xuất tốt, nhưng những từ khóa hàng đầu thường siêu cạnh tranh. Từ khóa vàng, đặc biệt dành để lên kế hoạch nội dung và tìm hiểu hành vi khách hàng, nằm sâu dưới nhiều lớp. Loại từ khóa này – cũng được gọi là từ khóa đuôi dài (long tail keyword) – là từ khóa dài hơn bao gồm từ khóa hạt giống, hoặc từ khóa liên quan nhưng không chứa đúng những từ đó.
Để tìm từ khóa đuôi dài phù hợp với Kế hoạch, hãy tiếp tục nhấp vào những đường dẫn trong phần “Searches Related to” để khởi tạo tìm kiếm với cụm từ đó. Thông thường, bạn tìm càng lâu thì bạn càng thấy nhiều từ khóa đuôi dài.
Sau đây là ví dụ ngắn minh họa điều gì xảy ra sau khi tôi bắt đầu với một từ khóa cơ bản:
FLY FISHING (Câu cá bằng mồi giả):
FLY FISHING BEGINNER (Dành cho người mới bắt đầu câu cá bằng mồi giả):
FLY FISHING BEGINNER TIPS (Mẹo dành cho người mới bắt đầu câu cá bằng mồi giả):
Đến lúc này, hẳn bạn đã có kha khá nội dung trong bảng tính Kế hoạch, nhưng vẫn còn một vài mục quan trọng hơn giúp chúng ta hiểu rõ câu chuyện hoàn chỉnh về khách hàng mục tiêu. Nhắc đến câu chuyện, trong phần tiếp theo, chúng ta sẽ tìm các câu chuyện.
GIAI THOẠI(ANECDOTES)
Giai thoại là những mẩu truyện ngắn thú vị, chúng là một trong những công cụ quyền năng nhất bạn có thể sử dụng trong kinh doanh. Khi bạn xây dựng nội dung và xúc tiến sản phẩm, việc lồng tất cả vào một câu chuyện có thể gây ra tác động to lớn đến cảm xúc và phản ứng của người khác. Ví dụ, có lẽ bạn đã nhận ra một số giai thoại tôi sử dụng trong cuốn sách này, từ việc gấp máy bay giấy với cậu con trai, đến việc học giao tiếp từ ông sếp Kẻ hủy diệt của tôi. Mỗi câu chuyện đều ẩn chứa bài học riêng, nhưng khi bài học được lồng vào một câu chuyện, chúng trở nên dễ liên tưởng và dễ nhớ hơn, chúng cũng là cách tuyệt vời để thu hút sự chú ý của người khác.
Hầu như loài người chúng ta đều được lập trình từ thuở sơ khai để hòa nhịp và lắng nghe những câu chuyện. Khi còn bé, chúng ta được nghe kể những câu chuyện trước khi nhận thức điều gì đang diễn ra.
Thậm chí, những câu chuyện đã được kể trên vách hang động trước khi ngôn ngữ chính thống ra đời. Khi nghe một câu chuyện, bạn bước vào thế giới chuyện kể và bạn gần như có thể cảm thấy điều mà người đó hay nhân vật chính đang cảm thấy.
Trong phần cuối của giai đoạn nghiên cứu này, chúng ta sẽ tìm kiếm những câu chuyện về khách hàng mục tiêu của bạn – chuyện người thật việc thật. Đây không phải là phương pháp nghiên cứu quá phổ biến, nhưng tôi vô tình tìm được và đã giảng dạy cho mọi người từ đó. Khi khám phá ra những câu chuyện về khách hàng mục tiêu, bạn sẽ thấu hiểu cảm giác của họ. Đó là cấp độ đồng cảm mang tính cá nhân giúp cho bạn, người sẽ phục vụ khách hàng đó, đặt toàn tâm toàn ý vào họ. Nó gắn kết tất cả những nghiên cứu chúng ta đã thực hiện. Nó khiến điều bạn làm trở nên chân thực gấp nhiều lần.
Việc này không giống với lập chân dung khách hàng, vốn là điều các nhà tiếp thị thường rao giảng. Bạn thấy đấy, một chân dung khách hàng được tạo dựng. Nó là thật, nếu xét rằng cá tính này bao gồm những tính cách, nhu cầu, mong muốn và nỗi đau của con người thật, nhưng bản chất vẫn chỉ là hư cấu. Nó là một mô hình chung chung. Tôi hiểu phương pháp luận này, nhưng làm sao để thực sự thấu hiểu cảm giác của một chân dung hư cấu? Tôi cho rằng bạn không thể, vì tâm trí bạn biết nó không có thực.
Riêng với tôi, động lực để tiếp tục tiến lên và định hướng cho các quyết định là những câu chuyện nghe kể từ chính khách hàng của mình. Những câu chuyện này giúp tôi gắn kết với người mà tôi phục vụ, tôi cố gắng tận dụng mọi cơ hội để gặp gỡ khách hàng và lắng nghe câu chuyện của riêng họ. Khi lắng nghe câu chuyện của họ, tôi cũng lắng nghe xem đâu là nơi tôi có thể góp sức giúp đỡ. Trong hành trình ấy, đâu là nơi họ cầu viện nhưng vẫn vắng bóng người anh hùng? Điều gì khiến họ tiếp tục tiến lên và làm thế nào để tôi có thể giúp họ vững bước?
Tôi muốn bạn nghe những câu chuyện người thật việc thật của khách hàng mục tiêu để bạn thấu hiểu cảm nhận của họ, vì khi làm vậy, bạn sẽ dễ dàng tách khỏi đám đông và sẽ cam kết hơn nữa trong việc phục vụ những con người thật này.
Cách tốt nhất để nghe một câu chuyện là trực tiếp đối thoại. Trong bất kỳ cuộc trò chuyện song phương nào với khách hàng mục tiêu, thử xem liệu bạn có thể khiến họ kể một câu chuyện liên quan đến nỗi đau và vấn đề của họ hay không. Một cách gợi chuyện hiệu quả là mở đầu bằng câu: “Hãy kể cho tôi nghe câu chuyện khi bạn…” Lời mào đầu tưởng chừng đơn giản nhưng đầy sức mạnh này sẽ giúp mọi người mở lòng đồng thời giúp bạn cảm nhận điều họ đã trải qua.
Một nguồn hữu ích khác là những câu chuyện được chia sẻ trên mạng, chúng ta có thể tìm ra chúng. Sẽ mất chút công sức đào xới, một số thị trường ngách khó tìm hơn số khác, nhưng bạn có thể sử dụng chiến thuật sau để tìm một vài câu chuyện thú vị về những người mà bạn đang cố gắng phục vụ.
***
TÌM KIẾM TRÊN DIỄN ĐÀN
Những diễn đàn chúng ta sưu tầm trong phần Bản đồ Thị trường đã chứng tỏ giá trị của chúng. Một đặc điểm tuyệt vời khác của diễn đàn là người tham gia cảm thấy thoải mái hơn, cởi mở hơn và dễ chia sẻ những câu chuyện sâu lắng, chân thực với người khác vì họ đang ở cùng bạn bè tri giao.
Chúng ta sẽ thực hiện tìm kiếm bắn tỉa một lần nữa, nhưng lần này là với những từ khóa liên quan đến câu chuyện.
Bạn đã biết cú pháp liên quan đến việc tìm kiếm trong một trang web:
“từ cần tìm” site:http://wwwtentrangwebcom
Sau đây là danh sách cụm từ có thể đi kèm truy vấn tìm kiếm đó nhằm giúp bạn tìm ra những câu chuyện trong các diễn đàn này. Xin nhắc lại, không phải tất cả đều đưa ra kết quả tốt, nhưng hãy nhớ ở đây chúng ta đang đãi cát tìm vàng. Có lúc chỉ có cát và sỏi, đôi khi bạn sẽ phát hiện ra một thứ lấp lánh, nhưng sàng lọc càng nhiều cát, bạn càng dễ tìm thấy điều mình đang cần.
Danh sách sau đây rất tuyệt vì chúng là những từ mọi người thường gõ vào sau khi ai đó kể một câu chuyện giá trị. Hãy bắt đầu với:
“amazing story” (“câu chuyện kỳ diệu”) “great story” (“câu chuyện tuyệt vời”) “awesome story” (“câu chuyện đáng kinh ngạc”) “good story” (“câu chuyện hay”) Những cụm từ sau có lẽ khó đưa đến nhiều kết quả xuất sắc, nhưng vẫn đáng để thử:
“tell you a story” (“kể cho bạn nghe một câu chuyện”) “one time I was” (“có lần tôi”) “I remember when” (“tôi còn nhớ khi”) “share a story” (“chia sẻ một câu chuyện”) “happened to me” (“đã xảy ra với tôi”) “I figured it out” (“tôi đã phát hiện ra”) Sau đây là ví dụ:
“great story” site: http://wwwtheflyfishingforumcom
(“câu chuyện tuyệt vời” site:http://wwwtheflyfishingforumcom)
Câu chuyện đầu tiên với nhan đề “Buổi dã ngoại tuyệt vời!” của một người lần đầu tiên câu cá bằng mồi giả tên Nick đến từ Nam Carolina. Anh đã lái xe một mình suốt 2 tiếng đồng hồ để đi câu cá bằng mồi giả, rồi dừng chân tại một tiệm bán mồi câu để mua vài món và hỏi thăm địa điểm câu cá tốt nhất. Cùng lúc đó, một người ở cửa tiệm nói với Nick địa điểm người đó sắp đến và mời anh đi theo. Tại nơi câu cá, dù tận hưởng phong cảnh hữu tình, nhưng Nick phải chật vật với việc quăng mồi. Ngay lúc này, anh chàng làm việc tại tiệm bán mồi câu xuất hiện để kiểm tra độ trong của nước giúp một người bạn và nhận ra Nick vẫn đang loay hoay. Anh chàng dành 5 phút để dạy Nick cách quăng mồi nhanh chóng, chẳng mấy chốc Nick đã có thể quăng câu đúng cách. Nick kết thúc câu chuyện của mình trên diễn đàn như sau:
“Những cú quăng mồi của tôi thẳng hơn, gọn hơn, căng hơn và chính xác hơn một chút. Tôi chưa câu được con cá hồi nào bằng mồi giả, nhưng chắc chắn tôi đã học được nhiều hơn so với thời gian 2 tiếng lái xe! Quả là một ngày tuyệt vời!”
Bạn thấy đấy, đây là câu chuyện người thật việc thật. Nó không hư cấu và chúng ta có thể cảm nhận được điều Nick đã trải qua trong ngày đầu tiên đi câu. Bạn được trải nghiệm những điều mà một tay câu cá bằng mồi giả tập sự trải qua trong ngày đầu tiên ra trận và nhận thấy chỉ một cử chỉ nhỏ cũng có thể làm nên sự khác biệt to lớn cho toàn bộ trải nghiệm của anh ấy. Từ bây giờ, bất cứ khi nào bạn đối thoại với một người mới tập câu cá bằng mồi giả trong những bài viết, trong e-mail, hoặc trong tài liệu bán hàng của mình, bạn có thể nhớ lại câu chuyện của Nick vào ngày đầu tiên và tưởng tượng Nick đang đọc bài viết này. Nếu bạn tạo ra một sản phẩm hữu hình cho người câu cá bằng mồi giả, hãy tưởng tượng Nick sẽ cảm thấy như thế nào trong ngày đầu tiên – liệu anh ấy có cần hỗ trợ hay hướng dẫn thêm không? Liệu anh ấy có biết bắt đầu từ đâu không? Nếu có một dịch vụ hay cửa hàng phục vụ cho người câu cá bằng mồi giả, bạn có thể làm gì để giúp những người như Nick được tận hưởng một ngày tuyệt vời trong lần đi câu đầu tiên?
BÀI PHỎNG VẤNTRONG CHƯƠNG TRÌNH PODCAST
Những chương trình podcast thường có các bài phỏng vấn và bài phỏng vấn lại chứa đựng nhiều câu chuyện tuyệt vời. Thế nhưng, không dễ tìm ra những câu chuyện hữu ích trong các chương trình podcast như trên các diễn đàn, chắc chắn có ít chuyện kể hơn. Nhưng nếu bạn có thể tìm một chương trình podcast kèm theo chuyện kể thì thậm chí nó sẽ hiệu quả hơn nhiều so với truyện viết trên diễn đàn. Bạn được nghe câu chuyện từ người trong cuộc qua giọng kể của chính họ, nếu gặp người phỏng vấn giỏi, họ sẽ giúp bạn đào sâu vào chi tiết.
Theo kinh nghiệm của tôi, tìm trên chương trình podcast là việc may rủi, nhưng một khi đã tìm thấy, bạn có thể đọc những ghi chú của chương trình để xem liệu câu chuyện có đáng để lắng nghe, nếu có, bạn có thể tải xuống để nghe và tận dụng thời gian trong chuyến du ngoạn hay chuyến đi đến phòng tập thể dục sắp tới.
Một lần nữa, chúng ta sẽ “Google” để tìm những câu chuyện này, có chăng là gom vài từ khóa liên quan vào cùng một dòng, chẳng hạn:
Podcast “story of” “flyfishing”
(Podcast “câu chuyện về” “câu cá bằng mồi giả”)
Câu lệnh này sẽ yêu cầu Google tìm kiếm những trang web trên mạng Internet có từ: podcast, “câu chuyện về” (theo đúng thứ tự) và “câu cá bằng mồi giả” (theo đúng thứ tự). Đây là kết quả thu được:
Bạn sẽ phải đào xới những kết quả này, nhưng sau vài phút, tôi đã tìm thấy một số câu chuyện về câu cá bằng mồi giả khá thú vị, có thể lưu vào phần mềm phát podcast để nghe về sau.
Ngoài ra, những câu chuyện người thật việc thật này sẽ mở lối đưa bạn vào thị trường theo một cách rất cá nhân. Bạn sẽ bắt đầu hiểu về con người, cảm thấy dường như bạn đã nhìn ra đường hướng cho bản thân và tự tin mình có thứ để chào mời họ.
Sử dụng những câu chuyện này và phần nghiên cứu đã thực hiện để tìm hiểu về nỗi đau và vấn đề của khách hàng, trong phần kế tiếp, bạn sẽ xác định những nhu cầu khác nhau của khách hàng mục tiêu.
NHU CẦU(NEEDS)
Bạn đã dành thời gian và công sức để học hỏi về thị trường mục tiêu và khách hàng trong đó, bạn hiểu họ hơn chính bản thân họ. Trong phần cuối cùng của Kế hoạch, với tất cả những nghiên cứu đã thực hiện, bạn sẽ lập ra một danh sách những nhu cầu của khách hàng mục tiêu.
Tuy nhiên, trước khi bắt đầu, bạn phải hiểu rằng nhu cầu thì khác với sản phẩm hay doanh nghiệp mà bạn sắp đánh giá và xây dựng. Nhu cầu là cái mà bạn tin rằng khách hàng đang cần để giải quyết một vấn đề, còn sản phẩm hay doanh nghiệp trở thành cơ chế để đáp ứng yêu cầu đó.
Lấy ví dụ, một vấn đề tôi đã phát hiện khi nghiên cứu về câu cá bằng mồi giả là nhiều người đi câu (đặc biệt là người mới) gặp trở ngại trong việc cột lại mồi sao cho thật nhanh chóng sau khi đánh rơi chúng hay khi họ muốn đổi mồi. Khi phân tích sâu hơn, bao gồm những cuộc trò chuyện thực tế với người câu cá bằng mồi giả, tôi nhận thấy nỗi đau thật sự chính là việc không muốn đánh mất cơ hội câu con cá ở ngay trước mắt họ. Càng phí nhiều thời gian, khả năng cá bỏ đi càng cao.
Tôi chợt nghĩ đến 2 nhu cầu cho vấn đề cụ thể này. Người mới tập câu cá bằng mồi giả cần:
Kỹ năng cột mồi tốt hơn Lấy mồi nhanh chóng và dễ dàng Cả 2 nhu cầu này đều có thể trở thành một loại sản phẩm hay một loại hình kinh doanh! Thay vì ngẫu nhiên lựa chọn một sản phẩm hay loại hình kinh doanh để phát triển, chúng ta đã có một ý tưởng sau khi nghiên cứu kỹ lưỡng nhằm tăng khả năng phát triển đúng một điều thật sự có ý nghĩa.
Toàn bộ quá trình đó chính là Kế hoạch (PLAN).
Còn về ý tưởng ban đầu của bạn thì sao? À, có lẽ lúc này nó đã chuyển đổi thành một thứ hoàn toàn khác biệt, hoặc hoàn toàn biến mất khi giờ đây bạn đã có hướng đi mới. Hoặc có thể nó vẫn còn là một lựa chọn khả thi đáng thử nghiệm. Dù là trường hợp nào, bạn vẫn đang đi đúng hướng vì biết mình đã lấy vấn đề của khách hàng mục tiêu làm gốc rễ cho mọi nỗ lực.
Hãy nhớ, một việc kinh doanh đơn giản chỉ là giải pháp cho vấn đề của một người, vì thế, chúng ta sẽ bắt đầu bài tập này trong cột Vấn đề của bảng tính Kế hoạch. Để thuận tiện hơn, chúng ta sẽ tạm thời ẩn 2 cột Ngôn ngữ và Giai thoại (bằng cách nhấp chuột phải vào tiêu đề cột và chọn “hide column” – ẩn cột) để chỉ còn thấy 2 cột Vấn đề và Nhu cầu.
Sử dụng cột Vấn đề để xác định nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng mục tiêu. Dựa trên cấu trúc của bảng tính này, nó sẽ giúp bạn mỗi lúc chỉ tập trung vào một vấn đề, điều này sẽ giải quyết vấn đề chung của nhiều doanh nhân: Đưa ra một giải pháp cho tất cả các vấn đề. Để bắt đầu vừa đủ và tinh gọn, đồng thời đơn giản hóa quy trình đánh giá của chúng ta trong Phần IV, mỗi lần chúng ta chỉ tập trung vào một vấn đề và một giải pháp.
Thi thoảng bạn sẽ chẳng thể nghĩ ra nổi một nhu cầu, cũng không sao cả. Bạn không nhất thiết phải điền kín toàn bộ ma trận này, nhưng khi tiến hành, hãy suy nghĩ kỹ về cái mà khách hàng mục tiêu cần để đối phó với vấn đề cụ thể đó.
Đến cuối phần này, bạn sẽ có toàn bộ một bảng tính hoàn chỉnh đầy ắp thông tin và đâu đó trong ma trận này là nền tảng cho ý tưởng bạn sẽ thử nghiệm trong Phần IV! Quá đỉnh! Trong chương tiếp theo và cuối cùng của cuốn sách này, chúng ta sẽ đưa ra những sản phẩm hoặc giải pháp kinh doanh dựa trên những nhu cầu bạn vừa tìm ra. Sau đó, chúng ta sẽ chọn một ý tưởng và xem điều gì sẽ xảy ra.
