Như tôi đã đề cập, việc đánh giá không dựa trên lời nói của ai đó rằng họ sẽ mua, thích, đọc, tiêu dùng, xem hay lắng nghe cái mà bạn tạo ra.

Việc đánh giá dựa trên những hành động cụ thể mà họ thực hiện. Công thức đánh giá cơ bản tuân theo đúng trình tự sau:

BƯỚC 1: Xuất hiện trước khách hàng BƯỚC 2: Siêu hướng đối tượng BƯỚC 3: Tương tác và chia sẻ giải pháp của bạn BƯỚC 4: Yêu cầu thanh toán Mỗi thành phần này đóng một vai trò cụ thể trong quá trình đánh giá, nên trước tiên chúng ta hãy xác định mỗi bước là gì, rồi xem xét tổng thể. Mặc dù nó chỉ gồm 4 bước, nhưng trên thực tế, quy trình đánh giá này tốn rất nhiều công sức. Quả thật như vậy. Tuy nhiên, đó là lý do tại sao bạn lại ở đây, chứ không phải một ai đó chỉ biết mơ mộng và há miệng chờ sung.

Bạn sẽ biến ước mơ thành hiện thực. Hãy bắt đầu!

BƯỚC 1: Xuất hiện trước khách hàng

Bạn cần tiếp cận một nhóm khách hàng trong thị trường của mình. Không có khách hàng, bạn chẳng thể đánh giá chính xác và đây là điểm mà nhiều người thường gặp vướng mắc khi đánh giá.

Nhiều tài liệu đánh giá mà tôi nghiên cứu đã tiết lộ một số kỹ thuật rất hấp dẫn giúp tìm hiểu liệu mọi người có quan tâm đến giải pháp của bạn hay không, nhưng chúng không đề cập đến việc làm thế nào để tìm kiếm những con người ấy ngay từ đầu. Nhiều tài liệu trong số đó giả định bạn đã có một nhóm người theo dõi hay một danh sách e-mail, nhưng tiếc thay, những người khác thì phải mò mẫm trong bóng đêm.

Nếu bạn đã có cơ sở khách hàng và một nhóm người theo dõi, thật tuyệt vời! Bạn đã có cái bạn cần để chuyển sang bước tiếp theo, dù nền tảng khách hàng của bạn lớn hay nhỏ.

Nếu chưa có khách hàng, đừng lo lắng. Khách hàng mà bạn cần không nhất thiết là những người có sẵn hay do bạn tự tập hợp. Bạn chỉ cần tiếp cận khách hàng và có một số cách để thực hiện điều này.

QUẢNG CÁO HƯỚNG ĐỐI TƯỢNG

Có một số nền tảng quảng cáo khác nhau bạn có thể sử dụng để đăng quảng cáo và xuất hiện trước khách hàng mục tiêu nhằm đo lường mức độ quan tâm của họ với cái mà bạn đang chào bán. Sử dụng Google AdWords là phương pháp Tim Ferris đã đề cập trong cuốn The 4-Hour Work Week, tuy nhiên những nền tảng quảng cáo khác như Facebook và Twitter còn cho phép bạn lựa chọn đối tượng cần quảng cáo với các tiêu chí chính xác hơn nhiều.

Dĩ nhiên bạn phải trả tiền mua quảng cáo. Mức giá tùy thuộc vào một số nhân tố, đa phần dựa trên số lần nhấp chuột vào quảng cáo (pay-per-click – tính tiền theo click chuột). Nếu không ai nhấp vào quảng cáo của bạn, bạn không phải trả một xu. Dù vậy, trong lúc đó, bạn có thể đánh giá và xem xét trường hợp này.

Nếu không ai nhấp vào quảng cáo, phải chăng ý tưởng của bạn không hiệu quả? Chưa hẳn. Điều này chỉ có nghĩa là quảng cáo không hiệu quả, đó là vấn đề tiềm tàng của phương pháp này. Có lẽ quảng cáo không hấp dẫn hoặc chẳng có ý nghĩa gì, điều này có thể đưa đến sự đánh giá sai lệch về ý tưởng của bạn.

Nếu bạn chạy chiến dịch quảng cáo và chúng hiệu quả, đó là dấu hiệu tốt.

Hãy lưu ý quảng cáo đó và ngôn ngữ bạn đã sử dụng để có được những cú nhấp chuột đó – chúng thực sự hiệu quả. Nhưng điều này có xác định tính thương mại của ý tưởng của bạn? Vẫn chưa, vì nó chỉ đánh giá hiệu quả của chiến dịch quảng cáo. Việc đánh giá thực sự vẫn còn ở đằng sau, nhưng hãy xem xét một số phương pháp để xuất hiện trước khách hàng nếu bạn vẫn chưa có ai, hoặc cần mở rộng cơ sở khách hàng của mình.

Họ sẽ được chuyển đến đâu khi nhấp vào những quảng cáo này? Nó có thể là nhiều địa điểm khác nhau, một trang đích, một bảng khảo sát hoặc một bảng đăng ký tham gia sự kiện trực tuyến. Trong bước 2 của phương pháp đánh giá, bạn sẽ biết được nhiều hơn về khâu tiếp theo. Bây giờ, hãy tiếp tục với những cách khác để xuất hiện trước khách hàng.

QUẢNG CÁO HƯỚNG ĐỐI TƯỢNG RIÊNG

Ở đây, chúng ta vẫn tiếp tục nói về quảng cáo, nghĩa là bạn có thể phải trả tiền cho những quảng cáo này, nhưng thay vì đăng quảng cáo trước một đối tượng trên Google, Facebook hay Twitter, bạn sẽ chạy những quảng cáo này trên các trang web cụ thể nơi khách hàng mục tiêu đang tập trung.

Trong trường hợp này, bạn sẽ làm việc trực tiếp với chủ trang web để đi đến thỏa thuận đăng quảng cáo ở đâu đó. Đây là chỗ cho bạn thỏa sức sáng tạo. Quảng cáo đó có thể là quảng cáo banner, một phần giới thiệu trong chương trình podcast qua e-mail hay bài đăng trên blog, một lời giới thiệu trên mạng xã hội hoặc bất kỳ điều gì bạn nghĩ ra. Thậm chí có thể là sự kết hợp của tất cả những điều trên.

Quan trọng là xuất hiện trước mặt khách hàng đã có sẵn trên một trang web không thuộc về bạn và vì quảng cáo hay lời giới thiệu đó nằm trên một trang web có uy tín nhất định trong ngành, bạn sẽ tự tin hơn về kết quả đạt được.

Vậy bạn tìm những trang web hay chủ trang web này ở đâu? Rất may, bạn đã có phần Địa điểm và Con người được liệt kê trong Bản đồ Thị trường từ Chương 12! Nếu bạn vẫn chưa thực hiện bước đó, hãy làm quen và khởi tạo mối quan hệ thật sự với những người này trước khi nói đến chuyện đặt quảng cáo trên trang web – và khi đề cập đến việc này, bạn nên trình bày chân thành về lý do đằng sau.

Cũng như trước đây, nếu quảng cáo có vẻ hiệu quả, đó là tín hiệu tốt lành nhưng không phải là toàn bộ câu chuyện. Quan trọng là điều xảy ra tiếp theo, nhưng giờ đây, chí ít bạn cũng biết mình đã gửi đúng thông điệp. Nếu quảng cáo không hấp dẫn, không có nghĩa là bản thân giải pháp kém cỏi, nó chỉ có nghĩa là cách trình bày chưa hiệu quả, từ đó bạn có thể dễ dàng điều chỉnh nếu cần thiết.

BÀI VIẾT CỦA KHÁCH

Bài viết của khách là bài do bạn viết nhưng được đăng tải trên một trang web khác. Đây có thể là một trong những biện pháp hiệu quả nhất để bắt đầu quy trình đánh giá giải pháp của bạn thay vì quảng cáo, bạn đang cung cấp giá trị và được người chủ trang web chứng thực, bạn bắt đầu tạo dựng mối quan hệ với những người biết đến bạn nhờ bài viết, họ có thể quan tâm đến những sản phẩm khác mà bạn cung cấp.

Việc này không tốn phí, nhưng đòi hỏi bạn phải xây dựng quan hệ với chủ trang web bạn muốn đăng bài. Tương tự như ví dụ trước, bạn có thể bắt đầu với Bản đồ Thị trường để quyết định nên chọn trang web nào, từ đó quyết định thể loại bài viết dành cho trang web đó.

DIỄN ĐÀN

Bạn có nhớ những diễn đàn chúng ta đã tìm thấy trong Bản đồ Thị trường? Đó là những nền tảng nơi có sẵn khách hàng mục tiêu, chúng sẽ mở ra cho bạn cơ hội xuất hiện trước những khách hàng đó với một sự tiếp cận ít rào cản. Thay vì thông qua chủ trang web theo cách bạn đã làm để có thể đăng bài viết của khách, bạn chỉ cần gia nhập vào diễn đàn và viết bài của riêng mình.

Tuy nhiên, nếu ấn tượng đầu tiên bạn mang đến cho họ là một lời giới thiệu bao hàm cả lời kêu gọi hành động quyết liệt, bạn sẽ không nhận được sự chào đón nồng nhiệt. Bất kỳ cộng đồng nào, từ trực tuyến đến ngoại tuyến, đều bảo vệ lãnh địa của họ rất mạnh mẽ, vì thế bạn cần dành thời gian để tạo dựng sự đồng điệu với các thành viên. Hãy cho họ thấy bạn có giá trị để đóng góp vào nhóm.

Hãy chọn 2 hoặc 3 diễn đàn trong cơ sở dữ liệu rồi dành ít nhất một tuần để đăng những thông tin giá trị và trả lời câu hỏi trước khi nhờ vả họ điều gì. Trong thời gian này, thậm chí bạn có thể tiến hành nghiên cứu thị trường sâu hơn nữa và chọn lựa một số cá nhân mà bạn muốn cùng trò chuyện.

Lúc tôi mới khởi nghiệp, có một diễn đàn kiến trúc rất nổi tiếng, trong diễn đàn đó có một diễn đàn nhỏ về kỳ thi LEED. Tôi đã khám phá ra nó sau khi bắt đầu xây dựng doanh nghiệp, nhưng tôi chẳng hề nhắc đến việc kinh doanh của mình cho đến vài tuần sau, khi có một thành viên khác trong diễn đàn hỏi tôi về nó. Lần đầu tiên khi giới thiệu bản thân, tôi nói mình chỉ ở đó để hỗ trợ mọi người, tôi bắt đầu cố hết sức để trả lời những câu hỏi và tham gia vào nhiều thảo luận nhất có thể. Rồi tôi trở thành bạn tốt với một số người dùng uy tín trong nhóm và cuối cùng thông tin tôi đang xây dựng một trang web lan ra, diễn đàn đó trở thành một nguồn cung khổng lồ về lượt truy cập, phản hồi và nhận xét khi tôi phát triển doanh nghiệp và tạo thêm sản phẩm mới.

NHÓM

Cũng như diễn đàn, có rất nhiều nhóm trên mạng xã hội liên quan đến thị trường của bạn như Facebook và LinkedIn bạn có thể thực hiện với cách tương tự. Đó là những cộng đồng hiện hữu nơi bạn không thể đến và lập tức yêu cầu mọi người làm điều gì cho mình. Ở đó, bạn tham gia vào những cuộc trò chuyện và xây dựng các mối quan hệ, dần dà bạn sẽ gây dựng được uy tín và có quyền nhờ vả mọi người hành động theo cách này hay cách khác.

Bạn hãy bắt đầu với 3-5 nhóm và tham gia đều đặn mỗi ngày trong vòng một tuần trước khi nhờ vả bất kỳ điều gì. Hãy chia sẻ những thông tin liên quan đến nhóm và cung cấp giá trị trong mỗi bài viết. Làm như vậy, họ sẽ chú ý đến bạn và bạn sẽ xây dựng niềm tin với những người ở đó.

Tôi biết nhiều người trong những nhóm Facebook do chính tôi quản lý đã “thăng cấp” trong nhóm nhờ những giá trị mà họ cung cấp cho các thành viên khác. Nhiều người trong số đó hiện đang là quản trị viên trong các nhóm, hỗ trợ quản lý những thảo luận và dọn sạch bài rác (spam) trong nhóm. Xin cảm ơn các quản trị viên! Các bạn quá cừ!

CÔNG THỨC “CON NHÀ NGƯỜI TA”

Đây là một chiến thuật do Bryan Harris của trang VIDEOFRUITCOM đúc kết. Ông mô tả con nhà người ta là “tấm gương mà mọi giáo viên đều đưa ra để dạy học sinh. Đó là học sinh gương mẫu, luôn hoàn thành bài tập về nhà và khiến những đứa trẻ khác xấu hổ vì không làm bài tập. Dù bạn có ghét cay ghét đắng người đó, thì đã đến lúc bạn phải trở thành họ.”

Khi áp dụng đúng chiến thuật này, bạn có thể được những người tạo ảnh hưởng đề cập trên nền tảng của họ mà không cần đăng bài viết của khách. Bryan đã sử dụng chiến thuật này nhiều lần trước đây, cả tôi cũng thế. Nó thực sự hiệu quả.

Tất cả những người tạo ảnh hưởng đều muốn cho khán giả của họ thấy rằng điều họ truyền đạt hay chia sẻ với thế giới thực sự có tác động đáng kể, nếu bạn trở thành “con nhà người ta” của họ – một trường hợp điển hình từng sử dụng nội dung hay sản phẩm đó và gặt hái lợi ích theo cách nào đó – bạn sẽ có cơ hội được nhắc đến và xuất hiện trước mặt khách hàng mục tiêu. Nếu không, nó vẫn giúp bạn xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với người tạo ảnh hưởng đó và thậm chí mở ra nhiều cơ hội trong tương lai.

Đây là điều đã xảy ra với tôi khi trang web luyện thi LEED đang trên đà tăng trưởng, tôi bắt đầu chia sẻ thông tin này với cộng đồng tại Học viện kinh doanh trên mạng (Internet Business Mastery Academy), một khóa học và cộng đồng tôi đã tham gia từ khi mới chớm khởi nghiệp. Về sau, hai người chủ trang web, Jeremy Frandsen và Jason Van Orden, đã lấy tôi làm ví dụ điển hình, quay phim về câu chuyện của tôi rồi chia sẻ nó trong danh sách e-mail của họ.

Bạn đã có một danh sách các trang web và những người tạo ảnh hưởng, chỉ cần khôn khéo lựa chọn mục tiêu, điều gì bạn có thể ứng dụng và chia sẻ với người đó sau khi đạt được kết quả. Nếu vẫn chưa lướt qua các trang web, có lẽ bạn nên xem xét từng trang web trước và xem trang nào có đề cập đến khán giả của họ dưới nhiều hình thức khác nhau.

Đây là một cách thức khác để xuất hiện trước khách hàng nếu bạn vẫn chưa có ai. Bạn thực sự không có cớ gì để do dự ngay cả khi chưa xây dựng nhóm ủng hộ. Ở phần sau của chương này, chúng ta sẽ nói về điều bạn cần làm khi xuất hiện trước khách hàng, nhưng bây giờ hãy tiếp tục với những chiến lược nhằm xuất hiện trước mặt khách hàng. Xét cho cùng, càng có nhiều lựa chọn, bạn càng dễ tìm được một chiến lược ưng ý.

CHIẾN LƯỢC DEREK HALPERNS

Derek Halpern là bạn tốt của tôi, chủ trang blog SOCIALTRIGGERSCOM. Anh lập blog từ đầu năm 2011 để giúp mọi người kết hợp giữa tâm lý và kinh doanh. Đây là trang web yêu thích của tôi vì nội dung luôn thực tế và vô cùng hữu dụng. Cơ duyên gặp gỡ của chúng tôi (mà mãi sau này tôi mới nhận ra) là một phần trong chiến lược tổng thể Derek sử dụng để xuất hiện trước nhiều khách hàng và nhanh chóng xây dựng tiếng tăm.

Thậm chí khi mới quen anh, tôi đã nhắc tên anh và đặt địa chỉ trang của anh khắp trang web của mình, một số người tạo ảnh hưởng khác cũng làm như thế. Đó là vì Derek đã tìm đến tôi và lập tức cung cấp cho tôi một thứ giá trị. Anh đã làm như sau.

Sau phần giới thiệu ngắn gọn, anh chia sẻ với tôi một mẹo nhỏ giúp tăng số người đăng ký nhận e-mail mỗi ngày – điều tôi thực sự mong muốn – tôi áp dụng chiến lược đó và nhìn thấy kết quả ngay lập tức. Anh chẳng đòi hỏi tôi phải đền đáp gì và dĩ nhiên vì lòng biết ơn sâu sắc, tôi đã gửi e-mail trình bày kết quả và hỏi xem liệu tôi có thể giúp được gì cho anh.

Rồi anh ngỏ lời muốn thực hiện một phần đánh giá toàn diện và miễn phí cho bất kỳ trang web nào của tôi, tôi đã nhờ anh tiếp tục nhận xét và đánh giá trang SMARTPASSIVEINCOMECOM. Thông tin của anh tốt đến mức tôi quyết định tạo hẳn một tập phim về lời khuyên của Derek và chia sẻ nó trên kênh Youtube và blog của tôi.

Anh cũng làm điều tương tự với một số người khác, và họ cũng chia sẻ kết quả của anh bằng cách này hay cách khác. Anh đã xuất hiện trước đông đảo khách hàng, kèm theo lời khen ngợi từ một người tạo ảnh hưởng trong thị trường mục tiêu, trong khoảng thời gian tương đối ngắn

Thông thường, khi bạn cung cấp giá trị cho người khác, đặc biệt nếu họ nhận được kết quả tích cực từ điều bạn chia sẻ, họ sẽ tìm cách trả ơn bạn.

KHÁCH HÀNG GẶP GỠ TRỰC TIẾP

Đánh giá một ý tưởng thông qua mạng Internet thật hữu ích vì bạn có thể tiếp cận đông đảo khách hàng trong khoảng thời gian tương đối ngắn và dễ dàng theo dõi kết quả trong suốt quá trình. Nhưng xuất hiện trực tiếp trước mặt khách hàng cũng giúp bạn đo lường mức độ quan tâm về một chủ đề cụ thể.

Bạn nên tìm cách đăng ký một suất diễn thuyết tại hội thảo sắp diễn ra mà bạn biết khách hàng mục tiêu sẽ tham dự, điều này không chỉ giúp bạn gợi chuyện với họ mà còn cho phép bạn bắt đầu tạo dựng tên tuổi trong giới. Khi mới bắt đầu, tôi diễn thuyết miễn phí chỉ để học hỏi kinh nghiệm trước khi bắt đầu tính phí lên sân khấu. Mỗi cơ hội diễn thuyết đó đều trở thành một cách tuyệt vời để thu hút sự chú ý của mọi người về việc tôi là ai và tôi còn cung cấp điều gì khác nữa. Dĩ nhiên bạn sẽ muốn trình bày chủ đề liên quan và có giá trị trên sân khấu, nhưng chắc chắn đó vẫn là cơ hội rèn luyện tốt. Hơn thế nữa, giờ đây khi bạn biết phân khúc thị trường này quan tâm đến bạn, đó là một lợi thế to lớn dù giải pháp của bạn là gì.

Làm sao có được cơ hội diễn thuyết nếu mọi người không biết bạn là ai? Rất nhiều hội thảo nhận đơn đăng ký và nếu trình bày một ý tưởng hay, bạn có khả năng được mời diễn thuyết. Tôi cũng không ngần ngại tiếp cận ban tổ chức hội thảo để giới thiệu bản thân và trình bày nguyện vọng được diễn thuyết.

Khi bắt đầu diễn thuyết và muốn được diễn thuyết nhiều hơn, tôi đã có được nhiều cơ hội nhờ vào mối quan hệ thiết lập với những diễn giả khác tại các sự kiện đó, thế nên bạn có thể tận dụng mạng lưới của mình nếu có bất kỳ mối liên hệ nào ở đó. Bạn cũng có thể ngỏ lời tham gia hoặc dẫn dắt một nhóm hội thảo gồm nhiều diễn giả khác nhau cùng thảo luận về một chủ đề mà khách hàng mục tiêu đang quan tâm. Càng diễn thuyết nhiều, bạn càng có nhiều cơ hội để diễn thuyết, đó là cách lý tưởng để xuất hiện trước mặt khách hàng mục tiêu và giới thiệu với họ nhiều hơn về bản thân.

Nếu vì lý do nào đó khiến việc diễn thuyết trong hội thảo không thực hiện được, bạn vẫn có thể gặp gỡ trực tiếp khách hàng bên ngoài phòng thuyết trình, trên hành lang và trong những sự kiện kết nối mà các hội thảo thường đưa vào lịch trình. Giờ đây, khi bạn đã biết tầm quan trọng của việc trò chuyện với khách hàng về ý tưởng của mình, việc tham gia một hội thảo với cơ hội gặp gỡ trực tiếp khách hàng mục tiêu có thể là một thắng lợi lớn dành cho bạn.

Lúc này đây, có lẽ bạn đã nhận ra nhiều chiến lược có thể đưa vào hành trang trên con đường khởi nghiệp, vì thế, hãy ghi nhớ những điều này. Tuy nhiên, hiện tại, khi bạn bắt đầu đánh giá ý tưởng, mục tiêu của những chiến lược này là nhằm giúp bạn xuất hiện trước khách hàng mục tiêu để điều tra các vấn đề liên quan đến giải pháp kinh doanh của bạn.

Dĩ nhiên bạn có thể lập một nền tảng riêng như blog, chương trình podcast hay kênh video để từng bước xây dựng cơ sở khách hàng và uy tín, nhưng những chiến lược này sẽ giúp bạn có chỗ đứng nhanh hơn và sớm tìm hiểu xem ý tưởng của bạn đã hiệu quả (hay chưa).

Quy trình đánh giá tôi đang trình bày là một quy trình lặp, nghĩa là nó đơn giản nhưng được chia làm nhiều phần để tự mỗi giai đoạn lại trở thành một điểm đánh giá. Chẳng hạn, bước đầu tiên là đánh giá xem liệu bạn có thể xuất hiện trước khách hàng mục tiêu không. Những bước khác đều không quan trọng cho đến khi điều này xảy ra, vì thế bạn có thể tập trung vào bước đầu tiên này trước khi chuyển sang bước tiếp theo của quy trình. Nếu vì lý do nào đó khiến bước này chưa thể thực hiện, bạn nên tìm hiểu nguyên nhân, rồi lặp lại bước này cho đến khi thành thạo.

Trước khi chuyển sang Bước 2 của phương pháp đánh giá, đến lúc nói về một thứ đã trở nên vô cùng phổ biến trong những năm gần đây, giúp nhiều cá nhân và doanh nghiệp đánh giá ý tưởng sản phẩm và nhận thanh toán thậm chí trước khi phát triển hoàn chỉnh.

NỀN TẢNG GỌI VỐN CỘNG ĐỒNG

Gọi vốn cộng đồng là phương pháp đánh giátất-cả-trong-một cho phép bạn chia sẻ dự án sắp trình làng trong một thị trường có sẵn những người dùng, nếu quan tâm, họ sẽ quyên góp tiền để ủng hộ bạn và chiến dịch của bạn để đổi lấy sự phát triển trong tương lai của dự án cùng với nhiều phần thưởng khác nhau mà bạn cung cấp. Thông thường, người ta quyên góp càng nhiều, thì phần thưởng hay quà tặng càng lớn.

Những nền tảng như Kickstarter (KICKSTARTERCOM) và Indiegogo (INDIEGOGOCOM) đã trở nên cực kỳ phổ bến trong thời gian qua, hàng vạn dự án và ý tưởng đang đồng loạt được giới thiệu với hy vọng quyên góp đủ tiền để khởi sự một doanh nghiệp thành công. Nhiều công ty đã khởi nghiệp nhờ vào tiền quyên góp từ những nền tảng này, tôi đưa nó vào phần này vì nó đích thực là một cách để xuất hiện trước khách hàng và đánh giá ý tưởng, thậm chí khi bạn chưa có nhóm ủng hộ.

Những lợi ích khi sử dụng nền tảng gọi vốn cộng đồng để đánh giá ý tưởng của bạn là:

Bạn được tiếp cận với những khách hàng có sẵn của những nền tảng đó. Đó là những thị trường đáng tin cậy nơi mọi người thoải mái sử dụng nền tảng để quyên góp và đặt trước sản phẩm. Những nền tảng này tạo điều kiện cho bạn trao đổi với mọi người về dự án, thậm chí khi thời hạn quyên góp kết thúc, bạn vẫn có thể cập nhật tình trạng phát triển dự án và những thông tin khác đến họ. Bạn có thể bắt đầu xây dựng nhóm ủng hộ. Có thể nhận được một khoản thu đáng kể, thậm chí nhiều hơn mục tiêu quyên góp của bạn. Điều này thoạt nghe cứ như ước mơ biến thành hiện thực, nên có lẽ bạn đang nghĩ: “Tại sao chúng ta lại phí thời gian với phần còn lại của cuốn sách này? Tại sao không lên ngay Kickstarter và đánh giá ý tưởng của tôi ở đó?” Chà, lý do là đây:

Mọi nền tảng gọi vốn cộng đồng đều trích lấy một phần từ doanh thu quyên góp chung của bạn. Đó là cách họ tồn tại. Đây không phải là điều tệ hại vì bạn đang trả phí sử dụng dịch vụ, nhưng vẫn còn những hạn chế khác nữa. Bạn phải có một trang chiến dịch xịn. Điều này nghĩa là video chất lượng cao, lời quảng cáo xuất sắc và phần thưởng quyên góp hấp dẫn. Đây không phải là những thứ bạn có thể hoàn thiện trong ngày một ngày hai. Chất lượng trang chiến dịch của bạn phản ánh chất lượng sản phẩm, do đó, khi thêm kiểu nền tảng này vào chiến lược đánh giá, bạn đã góp thêm một khả năng thất bại nếu chiến dịch kêu gọi quyên góp không hiệu quả, bạn sẽ chẳng biết nguyên nhân do sản phẩm tồi hay vì chiến dịch không hấp dẫn. Việc chuẩn bị những phần thưởng ủng hộ đã khiến nhiều người điêu đứng. Ngày nay, một số doanh nghiệp tồn tại chỉ để giúp các công ty chuẩn bị phần thưởng ủng hộ trên các nền tảng gọi vốn cộng đồng, chứng tỏ công việc đó nặng nhọc cỡ nào, và bao nhiều thời gian lãng phí không thể tập trung vào việc kinh doanh chính mà bạn muốn tạo dựng. Chẳng hạn, bạn quyết định tặng một chiếc áo phông cho những ai quyên góp 50 đô-la vào chiến dịch của bạn. Bạn đã có sẵn công ty nào trong đầu để sản xuất những chiếc áo này chưa? Về phần thiết kế thì sao? Hơn nữa, có rất nhiều cỡ áo khác nhau, cả việc vận chuyển hàng nữa. Có rất nhiều thứ phải suy nghĩ, đó là lý do tại sao tôi đề cập đến nó ở đây.Và điều quan trọng là:

Nó không còn là một thử nghiệm quy mô nhỏ có thể được kiểm soát hoàn toàn nữa. Nó có thể phát triển lớn hơn khả năng quản lý của bạn, nếu bạn thực sự muốn đánh giá ý tưởng trước, hãy bắt đầu nhỏ thôi và sử dụng các phương pháp trong cuốn sách này. Nếu kết quả đánh giá khả quan, bạn có thể sử dụng Kickstarter hay một nền tảng khác tương tự để trình làng với quy mô hoàn chỉnh, gọi vốn để mở rộng và tăng trưởng nhanh hơn. Khi ấy, với khoản thu từ những khách hàng thanh toán trước, bạn có thể tạo ra những thước phim quảng cáo tốt hơn kèm theo lời chứng nhận, khi ấy sản phẩm của bạn sẽ tốt hơn vì bạn sẽ có thời gian nhận phản hồi từ nhóm khách hàng đầu tiên. Hơn nữa, nếu chiến dịch không thành công, bạn sẽ biết được nguyên nhân không phải vì mọi người không muốn mua sản phẩm đó. Hãy tiếp tục…

Giờ đây, khi đã xuất hiện trước khách hàng, dù bạn chọn phương pháp nào, bước tiếp theo là khiến những người trong nhóm khách hàng đó “giơ tay”.

BƯỚC 2: Siêu hướng đối tượng (hay còn gọi là Giơ tay)

Khi bạn đã tiếp cận khách hàng, dù thông qua một trong những chiến lược đề cập trong Bước 1, hay thông qua cơ sở khách hàng bạn đã có sẵn, giai đoạn tiếp theo của quy trình đánh giá là siêu hướng đối tượng. Điều này có nghĩa là làm cho những người trong thị trường mục tiêu lớn hơn tự xác định xem ai là người muốn hoặc cần giải pháp của bạn.

Tôi thường ví von giai đoạn này là khiến một nhóm mục tiêu trong số khách hàng “giơ tay”. Tại sao lại là “giơ tay”? Vì giơ tay là một việc đơn giản. Nó hầu như không tốn năng lượng để thực hiện, nhưng lại ẩn chứa rất nhiều ý nghĩa.

Một cánh tay giơ lên ngụ ý “là tôi!” hoặc “có!” Là diễn giả, tôi học được rằng một cánh tay giơ lên có thể trở thành công cụ tuyệt vời trong buổi thuyết trình. Nhiều diễn giả thường bắt đầu câu hỏi với cụm từ “cho tôi thấy cánh tay của các bạn” hay “xin hãy giơ tay nếu...” để khảo sát khán giả một cách nhanh chóng và dễ dàng, đồng thời xác định những nhóm nhất định mà không cần nhiều nỗ lực từ phía khán giả.

Sử dụng phương pháp này, bạn có thể bắt đầu xác định phần nào của toàn thị trường mục tiêu mà bạn có thể áp dụng những bước tiếp theo. Sự thật là rất hiếm khi 100% thị trường mục tiêu hoàn toàn quan tâm đến giải pháp của bạn, thế nên điều quan trọng là thực hiện đánh giá với những người phù hợp với giải pháp của bạn..

Ví dụ, nếu thị trường mục tiêu của bạn là những người câu cá bằng mồi giả và bạn có sản phẩm dành riêng cho những người mới tập câu, thì không phải ai cũng hứng thú với giải pháp này. Để đánh giá đúng ý tưởng, chí ít bạn cần tìm ra ai là người mới tập câu cá bằng mồi giả. Tùy vào ý tưởng mục tiêu, có thể bạn sẽ cần thu hẹp phạm vi tìm kiếm hơn nữa. Giả sử giải pháp của bạn là giúp những người mới tập câu tìm hiểu bộ dụng cụ đầu tiên họ cần, thì bạn cần tìm những người vừa mới tập câu và chưa mua dụng cụ.

Trước khi đi vào những phương pháp cụ thể để tìm phân khúc khách hàng tập trung “giơ tay”, bạn nên biết rằng mình sẽ không trình bày giải pháp thực sự ngay lúc này. Nếu định hỏi mọi người liệu họ có quan tâm đến giải pháp của bạn hay không, bạn sẽ nhận được câu trả lời “Không” từ một số người, đơn giản chỉ vì không phải ai cũng cần giải pháp ấy. Đó lý do tại sao trong quy trình này việc sàng lọc khách hàng lại quan trọng. Thông qua đó, bạn sẽ chỉ trình bày giải pháp của mình đến những ai cảm thấy hữu ích mà thôi.

Ngoài ra, cũng như trước đây, chúng ta sẽ tách riêng từng phần của quy trình đánh giá để có thể hiểu điều gì đang diễn ra ở mỗi giai đoạn. Nếu bạn định chia sẻ ý tưởng của mình với mọi người và nó không thành công, bạn sẽ không biết liệu đó là vì mọi người không quan tâm, hay vì những khách hàng mà giải pháp của bạn hướng đến không có ở đó. Trước tiên, chúng ta hãy xem liệu họ có hiện diện hay không, rồi mới chuyển sang bước tiếp theo.

Để một phân khúc khách hàng mục tiêu “giơ tay” và bày tỏ hứng thú, trước tiên bạn phải đặt câu hỏi hoặc đề xuất một viễn cảnh liên quan nhằm khơi gợi câu trả lời “có” hoặc “là tôi đấy” từ họ. Đó cũng là bước đầu tiên của “nấc thang đồng thuận” bạn đang tạo dựng, vốn là kỹ thuật tâm lý-logic trong đó bạn bắt đầu với những câu trả lời tích cực nhỏ nhằm tăng khả năng dành được câu trả lời tích cực cho một yêu cầu lớn hơn trong tương lai. Nó mở ra cho bạn cơ hội tốt nhất để đánh giá giải pháp một cách tích cực, trái với việc chỉ hỏi họ nghĩ gì về giải pháp ngay lúc đầu.

Có nhiều phương pháp khác nhau khiến khách hàng “giơ tay”. Thông thường, một lời nhận xét hoặc phản hồi là cách dễ nhất để mọi người trả lời “có”, chẳng hạn như trên diễn đàn, trong một bài blog hay bài viết trên mạng xã hội. Nhấp chuột vào đường dẫn cũng là cách đo lường mức độ quan tâm, giống như e-mail, bài viết trên blog hay quảng cáo. Những dạng “giơ tay” khác bao gồm việc tải xuống một cái gì đó, đăng ký vào danh sách e-mail, gửi cho bạn e-mail cá nhân, hay thậm chí là nhấc điện thoại lên và gọi cho bạn. Trong chương sau, tôi sẽ đưa ra những ví dụ cụ thể cho những ai bắt đầu tại vạch xuất phát lẫn những ai đã có nhóm ủng hộ. Còn bây giờ, hãy tiếp tục và học Bước 3 của quy trình đánh giá, tập trung vào việc tương tác và chia sẻ giải pháp của bạn với những người “giơ tay”.

BƯỚC 3: Tương tác và chia sẻ giải pháp của bạn

Sau khi tìm ra khách hàng tiềm năng, đã đến lúc bạn cần tương tác trực tiếp với họ. Bạn vẫn chưa thực sự trình bày giải pháp của mình, nhưng sắp rồi. Mục tiêu là bắt đầu tương tác với những ai đã bày tỏ niềm hứng thú.

Vì đây là tương tác song phương, nên nó là cơ hội tuyệt vời để bạn học cách trò chuyện tự nhiên với mọi người và thoải mái bán hàng mà không quá mạo hiểm. Trên thực tế, những điều bạn đã làm từ trước đến nay vốn nhằm để giảm thiểu tối đa rủi ro, khi tương tác với khách hàng tiềm năng, bạn phải tự hỏi: “Điều tồi tệ nhất có thể xảy ra là gì?” Nó sẽ chẳng bao giờ tệ như bạn tưởng, và hãy nhớ, kể cả khi mọi người bảo không có hứng thú với giải pháp của bạn, bạn vẫn thắng, vì bạn có thể biết nguyên nhân và sử dụng thông tin đó để tiến lên phía trước.

Lý do tôi đề cập đến điều này là vì trong lần khởi nghiệp đầu tiên, tôi rất ngại tương tác với mọi người khi biết cuối cùng tôi cũng sẽ nói đến tiền. Bạn đã học cách nói chuyện với mọi người về ý tưởng của mình, nhưng việc thêm vào yếu tố bán hàng sẽ khiến nhiều người lo sợ, trong đó có tôi. Gần như nỗi sợ của tôi đã biến mất theo thời gian vì tôi liên tục luyện tập (đây là lý do bạn nên bắt đầu ngay lúc này nếu cảm thấy điều này là vấn đề nan giải). Tuy nhiên, tôi cũng nhận ra nếu mình có sản phẩm mang lại sự khác biệt cho cuộc sống của mọi người, hoặc nếu tôi đang đàm phán thỏa thuận với một công ty mà tôi biết sẽ giúp ích cho khách hàng, thì tôi phải có trách nhiệm thực hiện cuộc trò chuyện và tôi có quyền yêu cầu được trả công vì đã cung cấp giá trị đó. Nếu bạn có một sản phẩm mà bạn tin tưởng nhưng lại không thể đưa nó đến tay khách hàng thì bạn đang phụ lòng mong mỏi của khách hàng mục tiêu và của chính bạn.

Việc bán bất kỳ món hàng nào cũng đều bắt đầu từ mối quan hệ, điều này có nghĩa là bạn phải bảo đảm mình bắt đầu bằng cách khiến cho người đối diện biết đến bạn, thích bạn và tin tưởng bạn. Đây là một trong những lợi ích khi xây dựng cơ sở khách hàng trước (xin nhắc lại, điều này không diễn ra trong một sớm một chiều) vì bạn đã chiếm được lòng tin từ khách hàng theo thời gian. Nó cũng chứng minh tầm quan trọng của việc đảm bảo bạn không vòi vĩnh ngay khi vừa gia nhập vào một nhóm mới hay diễn đàn mới, mà dành thời gian cung cấp những thông tin giá trị để mọi người biết đến bạn trước tiên. Nếu thực hiện theo đúng hướng dẫn, bạn sẽ cung cấp giá trị cho những người mà bạn tiếp cận. Trong chương tiếp theo, bạn sẽ chứng kiến cách khởi nghiệp của những người đến từ các thị trường ngách khác nhau thông qua việc xuất hiện trước khách hàng và cung cấp giá trị trước khi yêu cầu đền đáp. Việc này không tốn nhiều thời gian nhưng bạn phải thực hiện, bằng không bạn sẽ bị phớt lờ.

Có một vài phương pháp giúp bạn có thể tương tác trực tiếp với khách hàng tiềm năng. Trực tiếp gặp gỡ luôn hiệu quả nhất, nhưng cũng có nhiều cách tương tác theo dạng này. Những phương pháp tương tác trực tiếp sau đây được xếp theo thứ tự từ hiệu quả nhất (trên) đến kém hiệu quả (dưới), nhưng cũng là thứ tự đầu tư thời gian từ nhiều nhất đến ít nhất.

Trực tiếp Một cuộc điện thoại kèm hình ảnh, chẳng hạn trò chuyện bằng Google Hangout hay Skype Một cuộc điện thoại Một tin nhắn riêng (trên diễn đàn hay qua mạng xã hội) Một e-mail cá nhân trực tiếp Bạn phải “liệu cơm gắp mắm” chọn ra phương thức phù hợp với bạn và khách hàng tiềm năng, dựa vào cách bạn tìm thấy họ.

Ngoài ra, cũng có những cách thức giúp bạn tương tác với số lượng lớn khách hàng tiềm năng cùng một lúc. Chúng giúp bạn tiết kiệm thời gian, nhưng lại tốn công sức chuẩn bị. Nếu bạn đã xây dựng cho mình một nhóm ủng hộ và có được niềm tin từ khách hàng, chúng có thể rất hiệu quả, đặc biệt khi bạn có danh sách e-mail. Những phương pháp này cũng xếp theo thứ tự từ hiệu quả nhất (trên) đến kém hiệu quả (dưới).

Quay hình trực tiếp hay sự kiện trực tiếp kèm tính năng tán ngẫu (chat) Quay hình trực tiếp hay sự kiện trực tiếp không kèm tính năng tán ngẫu Podcast qua e-mail Trang web có video giới thiệu Trang web chỉ có chữ và hình ảnh Mã morse Dù chọn phương pháp nào để tương tác với khách hàng tiềm năng, có 3 việc bạn phải làm trước khi trình bày giải pháp của mình, mỗi việc sẽ giúp khách hàng tiềm năng tìm hiểu bạn, thích bạn và tin tưởng bạn.

1. Dành thời gian tìm hiểu về họ trước (đồng thời xác nhận họ đang ở đúng chỗ)

Sau khi cảm ơn họ đã dành thời gian, bạn có thể bắt đầu bằng cách đặt 1-2 câu hỏi để hiểu thêm về khách hàng tiềm năng, một công đôi việc. Thứ nhất, mọi người rất thích nói về bản thân họ, khi có cơ hội, họ sẽ lập tức bày tỏ nỗi lòng. Hãy gợi chuyện để họ chia sẻ cái họ đang làm và cố giữ cuộc trò chuyện gắn liền với chủ đề hay thị trường. Điều này cũng sẽ giúp họ cảm thấy thoải mái hơn và họ thậm chí sẽ mở lòng hơn khi trò chuyện.

Việc này có thể thực hiện khi gặp gỡ trực tiếp và cả khi quay hình nhóm trực tiếp với tính năng tán ngẫu. Nếu bạn đang ở chế độ nhóm, việc đặt câu hỏi để tìm hiểu về khách hàng là chiến lược hiệu quả nhằm duy trì sự tham gia và hứng thú của mọi người, đồng thời tìm hiểu về người mà bạn đang trò chuyện.

Ngoài việc chào hỏi thông thường và cảm ơn họ đã dành thời gian, bạn có thể hỏi những câu như: “Bạn đã làm _______ được bao lâu rồi?” Câu hỏi đó có thể mở đường cho những câu hỏi tiếp theo một cách tự nhiên. Xin nhắc lại, bạn đang xây dựng quan hệ với người này trong thời gian rất ngắn, hãy tập trung vào họ trước.

Thứ hai, những câu hỏi này giúp bạn và khách hàng tiềm năng biết họ đang ở đúng nơi. Câu hỏi tôi chia sẻ trước đó đã thực hiện nhiệm vụ này, tuy nhiên bạn có thể đào sâu để bảo đảm nó liên quan đến vấn đề mà giải pháp của bạn hướng đến, điều này mở ra con đường hoàn hảo để dẫn đến giới thiệu bạn là ai và vì đâu lại có cuộc trò chuyện này.

Ví dụ, nếu sản phẩm của bạn dành cho người mới tập câu cá bằng mồi giả nhưng vẫn chưa mua dụng cụ, bạn có thể hỏi họ: “Điều gì làm bạn hứng thú với môn câu cá bằng mồi giả?”

Đừng quên ngôn ngữ bạn đã học được về khách hàng này trong Kế hoạch Khách hàng. Đây là thời khắc để thông tin đó phát huy tác dụng.

MẸO NHỎ: Nếu bạn định trò chuyện trực tiếp với khách hàng tiềm năng, hãy gọi tên họ ngay từ đầu. Ngoài ra, nếu bạn có thời gian rỗi trước khi tương tác hoặc gọi điện thoại, hãy tìm hiểu về người đó thông qua các tài khoản mạng xã hội và tìm kiếm bất kỳ mối liên hệ khả dĩ nào. Có lẽ cả hai từng học cùng trường, hoặc đều đã làm bố mẹ. Những liên kết nhỏ này có thể đẩy nhanh quá trình xây dựng quan hệ khi trò chuyện.

2. Chứng thực năng lực bản thân

Từ đó, bạn nên chứng thực năng lực bản thân. Nghĩa là chia sẻ đôi điều về bản thân bạn cùng với lý do tại sao họ nên tiếp tục lắng nghe bạn.

Sau màn giới thiệu cấp tốc, bạn nên giải thích lý do bạn làm điều này. Những lời tự ca ngợi bản thân không quan trọng bằng lý do bạn phục vụ họ, hãy ghi nhớ điều đó trong khi trò chuyện đến phần này. Trọng tâm không phải là bạn, mà là những gì bạn có thể làm cho họ.

Một câu chuyện ngắn giải thích lý do bạn muốn phục vụ phân khúc khách hàng này cũng sẽ có ích.

3. Trò chuyện chân thành về dự định của bạn

Cuối cùng, trước khi bắt đầu chia sẻ giải pháp, điều quan trọng là bạn phải chân thành với người đối diện về lý do bạn bắt chuyện với họ. Theo tôi, tốt hơn hết là luôn luôn tiết lộ về bản thân trước khi người khác phát hiện ra, do đó tôi sẽ nói thẳng, bạn mong họ phản hồi chân thành về cái mà bạn tin sẽ giúp họ nhưng vẫn chưa tồn tại hoặc chưa được phát triển, tuy nhiên, bạn vẫn sẽ xây dựng và bán sản phẩm này nếu có đủ sự quan tâm từ khách hàng.

Việc chia sẻ này sẽ đặt khách hàng tiềm năng vào đúng tâm thế cần cho thử nghiệm. Họ sẽ tin tưởng bạn hơn vì bạn đã nói thật sản phẩm vẫn chưa được phát triển và bạn đang trong quá trình đánh giá ý tưởng. Ngoài ra, họ sẽ tiếp tục nghĩ về giải pháp của bạn và liệu nó có phù hợp với họ hay không trong suốt phần còn lại của cuộc trò chuyện, đây chính là điều bạn mong muốn.

Tất cả những điều trên sẽ không vượt quá 2-3 phút. Nó rất nhanh. Một lần nữa, bạn không muốn lãng phí thời gian của mình và của người khác. Hơn nữa, nếu bạn thực hiện phương pháp này thông qua nói chuyện trực tiếp, bạn sẽ muốn tiếp cận càng nhiều người càng tốt để thu được kết quả chính xác hơn.

Sau khi kiểm chứng lại nhu cầu của người này thông qua cuộc trò chuyện nhanh, đã đến lúc tiết lộ giải pháp của bạn.

TRÌNH BÀY Ý TƯỞNG

Ở thời điểm này, bạn sẽ chưa đề cập đến bất kỳ hình thức thanh toán nào, nhưng bạn sẽ bán ý tưởng cho người đối diện để họ quyết định xem đây có phải là giải pháp cho nỗi đau và vấn đề của họ hay có ý nghĩa đối với họ hay không. Cách bạn mô tả giải pháp với khách hàng tiềm năng phụ thuộc rất nhiều vào điều bạn đã thực hiện trong bài tập lập bản đồ tư duy và điều đã viết trong bài tập “một trang, một đoạn, một câu” và tôi sẽ mở đầu bằng một câu cốt lõi đó.

Nếu có điều kiện thích hợp, bạn có thể chia sẻ bản mẫu của giải pháp với khách hàng. Rõ ràng sẽ khó thực hiện việc này nếu bạn đang nói chuyện qua điện thoại nên không phải lúc nào cũng có thể áp dụng, nhưng tôi thích ý tưởng có sẵn một phiên bản sơ khai của giải pháp để trình bày vì nó sẽ khiến tất cả những điều này trở nên chân thật hơn.

Đừng lo lắng khi thấy từ “bản mẫu”, nó không phải là phiên bản gần hoàn thiện của sản phẩm cuối và nó thậm chí không phải là cái thực sự hoạt động được. Nhưng nó là một thứ tượng hình hơn so với những lời mô tả bạn có thể chia sẻ với khách hàng nhằm trình bày giải pháp của mình. Khi nghe đến từ “bản mẫu”, mọi người thường nghĩ về một dạng phiên bản hữu hình đầu tiên, nhưng không phải lúc nào cũng như thế, và thường thì không phải. Dù giải pháp của bạn là sản phẩm hữu hình, sản phẩm kỹ thuật số hay một kiểu dịch vụ, bạn nên có một mô hình sơ bộ để chia sẻ với khách hàng siêu hướng đối tượng dưới dạng nào đó. Ví dụ, nếu là sản phẩm phần mềm, mô hình mẫu của bạn có thể chỉ đơn giản là kịch bản đồ họa thiết kế hay phác thảo giao diện sơ bộ. Nếu là tựa sách, bạn có thể trình bày nội dung đại cương. Nếu là sản phẩm hữu hình và không có sẵn bản mẫu, bạn có thể sử dụng đồ họa ba chiều hay phác thảo của nó. Bất cứ thứ gì bạn cần để đảm bảo khách hàng tiềm năng hiểu rõ tác dụng của sản phẩm chính là cái mà bạn nên tạo ra. Đừng cố hoàn thiện bản mẫu hay tạo ra mô hình chỉ mang tính trang trí hoặc để tô điểm cho đẹp, cũng đừng lo lắng về chất lượng. Đôi khi càng thô sơ càng tốt – miễn là truyền đạt được ý tưởng

Vậy bạn cần bao nhiêu khách hàng quan tâm để có thể gọi đây là thành công?

Chúng ta sắp trả lời được câu hỏi đó, còn một chút nữa thôi. Vì chúng ta vẫn chỉ thu thập nhận xét của mọi người, từ những lời nói đó chúng ta không thể biết chắc ý tưởng đã đủ tốt để tiếp tục ở thời điểm này – nhưng nếu không tốt, nó sẽ thể hiện rõ.

Trong bước tiếp theo và cuối cùng của quy trình đánh giá, chúng ta sẽ nhờ mọi người trả lời có hoặc không, không chỉ bằng lời mà còn bằng hành động thanh toán. Đúng vậy, bạn sẽ yêu cầu khách hàng mục tiêu thanh toán trước khi sản phẩm được phát triển thực sự. Cách bạn trình bày và dẫn dắt vấn đề rất quan trọng, vì thế hãy chuyển ngay sang bước cuối cùng, kèm theo tiêu chí cụ thể về điều gì sẽ khiến ý tưởng thành công.

BƯỚC 4: Yêu cầu thanh toán

Việc yêu cầu khách hàng thanh toán trước khi phát triển sản phẩm có thể khiến bạn khó xử, nhưng một lần nữa, nếu bạn thành thật về điều này với khách hàng tiềm năng, bạn sẽ không cần phải lo lắng. Ngoài ra, người ta ngày càng thoải mái với việc thanh toán trước khi có sản phẩm trên những nền tảng như KickStarter và Indiegogo. Lúc này, bạn đã thu hút được sự chú ý của khách hàng tiềm năng. Bạn đã cung cấp giá trị và chia sẻ kế hoạch của mình. Bước tiếp theo là yêu cầu những người quan tâm đánh giá ý tưởng bằng cách thanh toán.

Nếu giới thiệu sản phẩm trong chế độ nhóm, bạn nên đưa ra lời kêu gọi hành động ngay lập tức sau khi chia sẻ ý tưởng. Ví dụ, nếu có một số lượng người tham dự sự kiện trực tuyến, bạn nên cung cấp địa chỉ trang web nơi họ có thể trả tiền để tham gia vào chương trình khách hàng tiên phong sau khi bạn cung cấp giá trị và chia sẻ kế hoạch của bạn. Ở phần sau của chương này, tôi sẽ chia sẻ những công cụ giúp bạn biến điều này thành sự thật.

Nếu là trò chuyện trực tiếp, bạn sẽ có một vài lựa chọn. Bạn có thể yêu cầu thanh toán ngay lập tức hoặc liên lạc lại vào ngày hôm sau. Cả hai cách đều được.

Sau đây là e-mail hay tin nhắn mẫu có thể gửi đến khách hàng tiềm năng mà bạn từng chia sẻ ý tưởng với họ:

Chào Jim, một lần nữa xin cảm ơn bạn vì hôm trước đã dành thời gian trò chuyện về ý tưởng của tôi, điều đó vô cùng hữu ích. Như đã để cập, tôi đang tiếp cận khách hàng nhằm đo lường mức độ quan tâm và nhiều người đã có cùng nhận xét với bạn, điều đó thật đáng mừng!

Tôi thực sự muốn phát triển sản phẩm này, nhưng tôi muốn chắc chắn nó sẽ là thứ mà những người như bạn sẽ quan tâm trước khi tiếp tục triển khai. Theo kinh nghiệm của tôi, nhiều người nói họ sẽ sử dụng hay mua một sản phẩm nào đó, nhưng chỉ vì họ lịch thiệp và không muốn làm người khác buồn lòng. Để chắc chắn, tôi cần 10 người như bạn đặt hàng trước khi tiếp tục phát triển sản phẩm. Nếu không đủ 10 người, tôi sẽ hủy đơn đặt hàng trước và các bạn sẽ không tốn chi phí nào cả.

Vì bạn đã nhiệt tình quan tâm, tôi rất mong bạn sẽ trở thành 1 trong 10 người dùng đầu tiên. Bạn không phải trả tiền cho đến khi sản phẩm được tung ra, bạn sẽ là người đầu tiên tiếp cận nó. Ngoài ra, tôi rất mong bạn đóng góp vào quá trình phát triển sản phẩm để tôi có thể đảm bảo nó đáp ứng nhu cầu của bạn.

Trong tương lai, tôi định bán sản phẩm này với giá khoảng 100 đô-la, nhưng hiện tại giá đặt hàng trước là 50 đô-la.

Nếu bạn muốn là một phần của nhóm đặc biệt này, tất cả những gì bạn cần làm là nhấp vào đường dẫn bên dưới, nó sẽ dẫn bạn đến một trang để hoàn tất quá trình thanh toán đơn hàng:

[đường dẫn đến trang đặt hàng trước]

Một lần nữa, cảm ơn Jim, nếu bạn có bất kỳ câu hỏi nào xin đừng ngần ngại liên lạc với tôi!

Dù bạn chọn cách tiếp cận nào để yêu cầu đặt hàng trước, nếu không nhận được câu trả lời trong vòng 24 giờ, hãy gửi tiếp một e-mail để kiểm tra chắc chắn khách hàng đã nhận được lời đề nghị. Như tôi đã đề cập trong phần trước của cuốn sách, kiên trì theo đuổi mới nên cơ đồ, do đó, hãy nhớ gửi thêm một tin nhắn nữa trước khi bạn đưa họ vào danh sách những người không quan tâm.

Bây giờ tôi xin giải đáp một số câu hỏi thường gặp liên quan đến bước cụ thể này:

HỎI: Nhận đặt hàng trước hay thanh toán ngay lập tức, cái nào tốt hơn?

Đặt hàng trước và thanh toán ngay lập tức đều hiệu quả trong việc đánh giá vì cả hai đều cần khách hàng điền vào thông tin thanh toán. Ưu điểm của đặt hàng trước là nó mang lại cảm giác an toàn cao hơn vì khách hàng sẽ không bị tính phí trước khi sản phẩm được tung ra. Tuy nhiên, ưu điểm của thanh toán ngay lập tức là bạn có tiền trong tay để sử dụng cho sản phẩm và quá trình phát triển. Nếu bạn đang tự lực cánh sinh và thiếu tiền mặt, việc thu tiền trước có thể rất hữu dụng, nhưng hãy nhớ, bạn nợ khách hàng một sản phẩm hoặc phải hoàn tiền nếu không tìm đủ số người đăng ký tối thiểu.

Nhiều người đánh giá ý tưởng chỉ bằng cách yêu cầu khách hàng gửi trực tiếp một khoản tiền nhất định đến địa chỉ e-mail Paypal của họ.

HỎI: Nên đưa ra mức giá cao bao nhiêu cho sản phẩm?

Đã có nhiều cuốn sách hướng dẫn cách định giá tối ưu cho sản phẩm của bạn. Nó vừa khoa học vừa nghệ thuật nên tôi không đi sâu vào chi tiết ở đây. Điều tôi muốn nói là bạn nên suy nghĩ về mức giá dành cho sản phẩm trước khi nó được tung ra thị trường và cân nhắc đưa ra mức giá chiết khấu cực kỳ ưu đãi cho những người sử dụng đầu tiên. Xin nhắc lại, mục tiêu của bước này là đánh giá tiềm năng kinh doanh, không phải để kiếm tiền. Điều này sẽ đến sau khi bạn đánh giá sản phẩm và tung ra thị trường.

Nếu bạn vẫn bối rối chưa biết nên bắt đầu như thế nào, hãy tham khảo mức giá của đối thủ cạnh tranh. Bạn đã có hẳn một danh sách những sản phẩm và dịch vụ trong bài tập 3P từ Phần III, đây là cơ hội tuyệt vời để tận dụng nó. Tùy vào cảm nhận của bạn về tương quan so sánh với đối thủ, bạn có thể định giá dựa trên các sản phẩm đã có sẵn và khả năng cạnh tranh của bạn.

Nhưng xin nhắc lại, bạn chỉ đang tìm kiếm một kiểu thanh toán từ khách hàng tiềm năng để chắc chắn đây là cái họ muốn.

HỎI: Sử dụng cơ chế nào để nhận đặt hàng trước?

Có nhiều giải pháp trên nền tảng web giúp bạn tạo nhanh một trang đặt hàng trước. Tôi xin đề cử Gumroad (GUMROADCOM). Gumroad là nền tảng kỹ thuật số tôi đã dùng cho nhiều sản phẩm của mình, từ phần mềm Smart Podcast Player trên trang CASTPLAYERCOM đến sách điện tử và phần thưởng kỹ thuật số đi kèm với những tài nguyên trên trang FOODTRUCKRCOM. Điều tôi thích ở Gumroad là thao tác dễ dàng, giao diện bắt mắt và khách hàng hầu như không gặp phải bất kỳ thao tác rườm rà nào – chỉ cần thực hiện vài ba bước để hoàn tất mua hàng, toàn bộ quy trình đều hợp lý và thuận tiện.

Với Gumroad, bạn có thể dễ dàng bán hàng trước ngày tung sản phẩm bằng cách thêm vào một sản phẩm và chọn “pre-order” (đặt trước) trong phần các lựa chọn. Ngày tung sản phẩm có thể được thay đổi bất kỳ lúc nào, do đó bạn có thể đặt hạn chót khá xa để có thể thiết lập chức năng này và bắt đầu nhận đặt hàng.

Thậm chí nếu sản phẩm của bạn không thuộc dạng kỹ thuật số, bạn vẫn có thể sử dụng hệ thống này để nhận đặt hàng trước. Gumroad chấp nhận thanh toán bằng thẻ tín dụng và Paypal, tạo mọi điều kiện thuận lợi để khách hàng nói: “Đúng vậy, mình muốn sản phẩm này, và mình sẵn sàng trả tiền mua hàng.”

Một lựa chọn khác là sử dụng dịch vụ như Celery (TRYCELERYCOM), một nền tảng chuyên dụng để nhận đặt hàng trước. Họ cũng có chức năng giúp bạn thiết lập chiến dịch góp vốn cộng đồng của riêng bạn.

HỎI: Làm thế nào để giữ liên lạc với khách hàng sau khi họ đặt hàng trước hoặc thanh toán ngay lập tức?

Thường xuyên liên lạc với những người dùng tiên phong sau khi họ trở thành khách hàng là điều vô cùng quan trọng. Bạn có thể sử dụng thủ thuật gửi e-mail quảng bá 1-2 tuầnlần để cập nhật tiến độ và xin phản hồi. Việc liên lạc thường xuyên sẽ đảm bảo họ nắm được điều gì đang diễn ra, đồng thời đôn đốc trách nhiệm hoàn thành sản phẩm của bạn. Điều tệ hại nhất bạn có thể làm là thu tiền của người khác hay nhận được sự bảo đảm của họ, rồi im thin thít và lặn mất tăm.

Nếu bạn không có nhà cung cấp dịch vụ e-mail để thu thập e-mail vào một danh sách nhằm gửi thông điệp quảng bá, chỉ cần tổng hợp e-mail của tất cả khách hàng rồi gửi e-mail hàng loạt với địa chỉ e-mail của họ trong khung BCC để họ không trông thấy những người khác.

Một cách khác để giữ sự hứng thú của khách hàng là tạo một nhóm riêng trên Facebook nhằm tập hợp khách hàng và cho họ làm quen lẫn nhau. Điều này sẽ giúp bạn dễ dàng hơn trong việc tổ chức thảo luận, nhận phản hồi và cập nhật tiến độ thông qua hình ảnh và video. Bạn bắt đầu xây dựng một môi trường và văn hóa nơi sản sinh ra lực lượng khách hàng trung thành, nhưng hãy lưu ý trong môi trường mạng xã hội, bạn phải cập nhật thường xuyên hơn so với e-mail.

HỎI: Số khách hàng tối thiểu nên là bao nhiêu? Cần bao nhiêu người đặt hàng trước để xem đó là sự thành công?

Liệu bạn có cần tất cả những người mà bạn đã liên lạc trả tiền để tiếp tục thực hiện dự án?

Không. Hầu hết mọi người sẽ không đặt mua, kể cả khi giải pháp của bạn hoàn toàn phù hợp với họ. Một số người sẽ không mấy thích thú với việc thanh toán trước hoặc không có sẵn tiền để trả ngay tại thời điểm đó, trong khi số khác muốn chờ nhiều người hơn nhập cuộc trong giai đoạn sau của quá trình.

Theo thuyết Khuếch tán cách tân (Diffusion of Innovations theory) của Everett Rogers, Giáo sư ngành Truyền thông học, tác giả cuốn sách cùng tên xuất bản vào năm 1962, có một tiến trình cụ thể về sự ứng dụng công nghệ mới của người dùng dựa trên một số yếu tố, bao gồm thời gian. Những người dùng đầu tiên (những người tiên phong – innovator và người sớm thích nghi – early adopter) chiếm một tỷ lệ phần trăm nhỏ trên tổng cơ sở người dùng, tiếp theo là sự bùng nổ của những người dùng thuộc giai đoạn số đông chấp nhận sớm (early majority) và số đông chấp nhận trễ (late majority), rồi đến những người lạc hậu (laggard) ở đoạn cuối của chu kỳ.

Đường cong thích nghi này (xem bên dưới) là lợi thế của chúng ta và hoàn toàn tương ứng với điều chúng ta đang làm, vì trong phần đầu tiên chúng ta đã thử nghiệm ý tưởng và tinh chỉnh cho đến khi tăng quy mô vào giai đoạn số đông chấp nhận sớm. Do vậy chúng ta có thể nắm chắc rằng mình không cần tất cả mọi người trong thị trường mục tiêu đồng ý thanh toán trước để biết ý tưởng xứng đáng theo đuổi.

Vậy đâu là con số đúng?

Cân nhắc kết quả nghiên cứu và sự tương tác với khách hàng tiềm năng, mục tiêu là làm cho 10% số khách hàng tiềm năng này hành động trước khi bạn phát triển. Điều này nghĩa là cứ trong 10 người bạn giới thiệu sản phẩm ở bước 4, bạn nên cố gắng tìm được ít nhất một người đặt hàng hoặc thanh toán trước. Bạn càng trò chuyện với nhiều khách hàng tiềm năng quan tâm càng tốt, nhưng trong trường hợp này, 10% là tiêu chuẩn hợp lý.

Ví dụ, nếu đã trò chuyện với 50 khách hàng tiềm năng, bạn nên cố gắng có ít nhất 5 người đăng ký, đây là dấu hiệu tốt cho thấy bạn đang có một thứ bạn nên tiếp tục và phát triển hoàn chỉnh. Về số lượng khách hàng mục tiêu nên trò chuyện, 50 là một con số tốt. Xin nhắc lại, ở đây chúng ta đang đánh giá ý tưởng nên bạn không cần phải trò chuyện với tất cả những người quan tâm đến sản phẩm của bạn – bạn chỉ đang thử nghiệm ở quy mô nhỏ, để từ đó có thể tăng lên quy mô hoàn chỉnh với phần định giá đầy đủ sau khi đánh giá.

Đây là phần thú vị! Bắt đầu một thứ mới mẻ ở vai trò doanh nhân chính là lao động chăm chỉ để xem liệu công sức bạn bỏ ra có mang về “trái ngọt” và đó là một chặng đường đầy phấn khích. Hãy tự hào rằng bạn đã đi được đến bước này, vì nhiều người chỉ biết mơ mộng thực hiện cái mà bạn đang làm. Ngược lại, nhiều doanh nhân đã mất nhiều năm ròng rã chuẩn bị để rồi cuối cùng khi tung sản phẩm ra thị trường, họ chỉ biết cầu nguyện nó sẽ thành công. Bạn đang áp dụng cách làm khôn ngoan hơn và mang tính chu kỳ hơn cho những thương vụ bán hàng đầu tiên trong quy trình đánh giá.

Khi nhận được đơn đặt hàng đầu tiên, đừng quên ăn mừng! Tôi vẫn còn nhớ thương vụ bán hàng đầu tiên của mình vào tháng 10 năm 2008. Tôi phải ra ngoài để hít thở không khí vì quá kích động và khi trở lại bàn làm việc, một đơn đặt hàng nữa đã xuất hiện trong hộp thư của tôi. Hãy sử dụng động lực đó để tiếp tục tìm kiếm những khách hàng tiềm năng còn lại và thắp lửa cho doanh nghiệp của bạn.

HỎI: Nếu tôi không đủ số người đăng ký tối thiểu thì sao?

Nếu bạn không có đủ số đăng ký tối thiểu, không có nghĩa là cuộc chiến thất bại hoàn toàn – không hề. Thực tế, đó không phải cảm giác dễ chịu. Nhưng mỗi trận thua trong kinh doanh đều để lại những bài học và được sử dụng mãi về sau. Nhờ thiết lập quy trình, bạn sẽ dễ dàng nhận ra phần nào không hiệu quả, tìm hiểu nguyên nhân, rồi thay đổi và thử lại.

Sau một tuần, nếu không nhận được hồi âm từ khách hàng tiềm năng hoặc họ trả lời không, bạn hãy gửi thêm một e-mail để dò hỏi nguyên nhân. Trong cuốn Ask, Ryan Levesque gọi đây là thư “Tại sao bạn ghét tôi?” và nó sẽ tiết lộ rất nhiều điều cần thực hiện để dự án của bạn thành công. Bạn không nhất thiết phải hỏi khách hàng tiềm năng đúng câu hỏi đó, vì trong trường hợp này, với quy trình đánh giá của chúng ta, người ta sẽ dễ xem đó là sự tuyệt vọng (Ryan đưa câu hỏi đó vào phần cuối của một chuỗi e-mail sau khi đã kết thân với người đăng ký trong một thời gian dài). Tuy nhiên, một câu hỏi chân thành hơn với cùng nội dung có thể rất hữu ích cho bạn và giúp tiết lộ nhiều điều.

Nếu ngại gửi bức thư này, bạn có thể tự hỏi bản thân câu hỏi cốt tử một lần nữa. Điều tồi tệ nhất có thể xảy ra là gì? Bạn thực sự chẳng có gì để mất, nhưng lại gặt hái được nhiều, thế nên đừng ngần ngại ấn nút “gửi”.

Tiêu đề: Jim ơi, tôi đã làm gì sai chăng?

Jim ơi, tôi không nhận được phản hồi của bạn sau e-mail tôi gửi hồi tuần trước, vì thế tôi muốn gửi thêm một bức nữa. Chỉ mất vài giây để trả lời thôi.

Trước đây, bạn đã thể hiện sự quan tâm với ý tưởng sản phẩm của tôi nhưng cuối cùng lại không đặt hàng trước, tôi gửi thư này để xin được biết lý do. Nếu bạn có thể hồi âm và trả lời câu hỏi này, tôi thật lòng biết ơn vì tôi đang làm mọi việc có thể để tạo ra một sản phẩm tuyệt vời cho bạn và những người như bạn.

Xin cảm ơn và tôi hy vọng sớm nhận được hồi âm của bạn!

Khi nhận được hồi âm, thường thì mọi người sẽ trả lời, xin bạn đừng cảm thấy bị xúc phạm. Nghề kinh doanh là phải lắng nghe phản hồi từ người khác, không phải lúc nào cũng là điều bạn muốn nghe, nhưng thường là điều bạn phải nghe. Nếu ai đó thô lỗ và khinh thường bạn, đừng để ý đến họ – họ có những vấn đề trầm trọng hơn trong cuộc sống và họ đang đổ chúng lên đầu bạn. Nhưng thậm chí những lời phê bình lịch sự và mang tính xây dựng đôi khi cũng rất khó chấp nhận.

Bài toán kinh doanh rất lạ lùng: Một lời chê hơn trăm lời khen. Hãy nhớ, mỗi giây bạn buồn phiền hay tức giận vì lời chê bai là một giây cuốn bạn rời xa nhiệm vụ cải tiến doanh nghiệp và cải thiện cuộc sống của những người khác.

Tuy nhiên, tôi tự tin rằng, đến lúc này, bạn đã có đủ kỹ năng cần thiết cho việc đánh giá ý tưởng kinh doanh để tiếp tục tiến về phía trước, thậm chí khi giải pháp đang thử nghiệm không thành công. Bạn đã đi được một chặng đường dài trên hành trình này, trong giai đoạn tiếp theo, bạn sẽ tốt nghiệp. Lý do mà lễ trao bằng tốt nghiệp còn được gọi là lễ mừng khởi đầu (commencement celebration) vì đây không phải là kết thúc – mà là điểm khởi đầu của một chặng đường hoàn toàn mới trong đời bạn.

Trước khi kết thúc cuốn sách này, tôi biết bạn cần xem ví dụ về cách những người khác sử dụng chiến lược đánh giá này với sản phẩm và doanh nghiệp mới của họ. Tôi chưa đưa ra ví dụ nào vì điều quan trọng là nắm vững những nguyên tắc và quy trình này trước, nhưng chúng ta hãy xem ví dụ về một số thị trường ngách và ý tưởng sản phẩm cụ thể. Rất có thể bạn sẽ tìm thấy một hoặc hai ví dụ tâm đắc, bạn cũng có thể làm theo cách của họ để đánh giá giải pháp của mình.