Chẳng ai sinh ra đã có tâm trạng tốt hay xấu. Tâm trạng của con người luôn chịu ảnh hưởng từ môi trường xung quanh, điều này chẳng ai có thể trốn tránh hay tách rời được.

Tâm trạng của Dương Thụy dạo gần đây khá tốt.

Cuối tháng ba, các đại lý từ sáu thành phố gồm Duy Phường, Đức Châu, Tế Nam, Lâm Nghi, Nhật Chiếu và Uy Hải lần lượt tới Thanh Đảo để khảo sát dự án Hải Độn Bảo Bảo. Ngoại trừ đơn vị ở Tế Nam vẫn đang thương thảo về các điều khoản với Thụy Hòa, năm đơn vị còn lại đều đã ký kết hợp đồng đại lý một cách thuận lợi.

“Tổng giám đốc Dương, máy gắp thú tôi có thể tự mình xoay xở được không?”

Dương Thụy cũng không biết người đàn ông có vóc dáng đúng chuẩn đại hán Sơn Đông, trông lại vô cùng trung hậu thật thà trước mặt này làm cách nào mà khiến bộ phận kinh doanh bó tay, phải trực tiếp đẩy sang chỗ mình.

Người này họ Biên, tên là Biên Nhạc Gia, một cái tên khá hiếm, là đại lý đến từ Tế Nam.

Nghe ông ta nói bằng chất giọng địa phương Tế Nam, kết hợp với gương mặt đôn hậu, dù là đang tới để cò kè mặc cả với Dương Thụy, nhưng khó lòng khiến Dương Thụy cảm thấy chán ghét. Ngược lại, Dương Thụy thậm chí còn thấy hơi thú vị.

“Ông chủ Biên, vì chúng tôi đang chiêu mộ đại lý nên mọi thứ phải đối xử công bằng như nhau. Nếu tôi mở tiền lệ này thì người khác sẽ nghĩ sao?”

Về các điều khoản hợp tác, Thụy Hòa quy định tất cả máy gắp thú đều do Thụy Hòa cung cấp. Sau khi bàn bạc trong công ty, họ quyết định trong khi ép giá nhà sản xuất xuống, mỗi máy sẽ cộng thêm một ngàn tệ.

Một ngàn tệ này không phải là chiêu trò Dương Thụy nghĩ ra sau khi vỗ đầu muốn kiếm thêm tiền của đại lý.

Mà là do chi phí hỗ trợ kỹ thuật ở các địa phương khác khá lớn, đây cũng là khoản phụ phí được thêm vào theo yêu cầu từ bộ phận kỹ thuật của Thái Khả.

Tất nhiên, công ty chắc chắn sẽ có lợi nhuận, nhưng không nhiều.

“Nhưng máy móc của các cậu đắt quá.” Biên Nhạc Gia nói: “Những nơi khác thì tôi không biết, nhưng Tế Nam dù sao cũng là thủ phủ tỉnh, số lượng tôi lấy nhiều hơn chỗ khác không phải sao? Mua cái gì chẳng chú trọng lấy nhiều thì giá ưu đãi hơn.”

Lý do Dương Thụy thấy Biên Nhạc Gia thú vị, không phải vì nhu cầu của ông ta nhiều hơn người khác.

Mà là người khác luôn hỏi rõ ràng mọi điều kiện trước rồi mới nói có muốn làm đại lý cho sản phẩm này hay không. Còn ông ta thì vừa vào đã nói: Tôi nhất định phải làm đại lý sản phẩm này, còn điều kiện chúng ta bàn sau.

Ông ta hoàn toàn không cân nhắc rằng với tư cách là một thương vụ, việc bày tỏ thái độ rõ ràng ngay từ đầu sẽ gây khó khăn lớn thế nào cho những cuộc đàm phán sau này.

“Tôi là người thực tế, làm ăn cũng thực tế. Dự án này của cậu rất tốt, tôi tới Thanh Đảo gần một tháng rồi, cũng xem xét kỹ lưỡng cả rồi, không cần tốn nhiều tâm trí, cũng chẳng phiền phức gì. Nhưng giá này của cậu cao thật đấy.”

“Ông chủ Biên, thực tế chúng tôi đã khảo sát thị trường cả rồi, mức giá này không hề cao. Ông thử nghĩ xem, nếu chúng tôi không để lại biên lợi nhuận cho đại lý thì việc làm ăn này còn làm được nữa không? Giá cả là thống nhất, nếu có sự phân biệt đối xử thì công việc sau này của chúng tôi khó mà triển khai được.”

“Chuyện này không thể tính như vậy. Ông xem, tôi lấy cũng không ít, ông giảm cho tôi năm trăm tệ đi, ai không hài lòng thì bảo họ lấy đủ số lượng như tôi. Giai đoạn đầu tôi lấy hai trăm máy. Ai trong số họ lấy được số lượng một lần như tôi, ông cũng giảm cho họ là được.”

“Ông đúng là chẳng khách sáo chút nào, vừa vào đã trực tiếp bảo tôi giảm cho ông một trăm ngàn tệ sao?” Dương Thụy nói nửa đùa nửa thật.

“Cậu đây gia đại nghiệp lớn, một trăm ngàn cũng chỉ là ưu đãi nhỏ thôi mà.” Biên Nhạc Gia nói như chuyện đương nhiên.

Dương Thụy hơi cạn lời. Nếu không tính chi phí quảng bá ở Thanh Đảo, một trăm ngàn quả thực chẳng là gì. Thế nhưng, từ tháng đầu tiên Thụy Hòa mở cửa kinh doanh, các khoản đầu tư như quảng cáo chưa bao giờ gián đoạn.

Họ mua máy là thương vụ một lần, nhưng chi phí quảng cáo mỗi tháng của Thụy Hòa đã vượt quá một trăm ngàn rồi.

“Đây thực sự không phải ưu đãi nhỏ đâu. Đúng rồi, ông chủ Biên, điều khoản hợp tác ông đã xem chưa?” Dương Thụy không muốn tiếp tục đôi co với ông ta về chủ đề này nữa.

Đàm phán giá cả với loại sản phẩm này không có ý nghĩa lớn. Theo kỹ năng đàm phán với bất kỳ khách hàng nào, dùng giá cả để nói chuyện là hạ sách nhất.

Vì vậy, Dương Thụy lần này cũng tương tự như khi "dạy bảo" Kinh Siêu, chỉ là thay chuyện tán gái thành đối tượng đàm phán, sử dụng kỹ thuật "nâng tầm vấn đề" để chuyển sự chú ý của Biên Nhạc Gia từ giá cả sang "điều khoản hợp tác".

Nghe Dương Thụy hỏi, Biên Nhạc Gia hơi khựng lại, nói: “Xem rồi, cũng tạm được.”

Dương Thụy cười nói: “Tạm được? Vì ông cũng nói ông là người thực tế, nên tôi cũng không giấu giếm làm gì. Với các điều khoản hợp tác của bên tôi, nếu ông chỉ cảm thấy ‘tạm được’ thì tôi thực sự không thể đàm phán tiếp với ông được nữa.”

Trong các điều khoản, tuy Thụy Hòa có tăng giá ở mục máy gắp thú, nhưng ở những phương diện khác, sự ưu đãi dành cho đại lý không thể nói là không lớn.

Trước hết, chưa kể đến hỗ trợ kỹ thuật hay gì đó, chỉ riêng việc không có bất kỳ "phí đại lý" nào khác đã là điều mà rất nhiều dự án không thể sánh bằng. Nói cách khác, ngoài việc tự mua máy gắp thú của Thụy Hòa, họ hoàn toàn không cần phải trả khoản phí đại lý đắt đỏ hàng năm.

Tiếp theo, về lợi nhuận từ máy gắp thú, Thụy Hòa cũng chỉ rút lại một phần mười.

Còn về thú bông trong máy, họ có thể chọn lấy hàng giống như Thụy Hòa, hoặc tự chuẩn bị. Nhưng để đảm bảo chất lượng thương hiệu Hải Độn Bảo Bảo, các loại thú bông họ chọn cần được phía Thụy Hòa công nhận.

Về điểm này, ban đầu các đại lý ít nhiều có sự bài xích, cảm thấy Thụy Hòa đang áp dụng "điều khoản bá vương". Cái gì gọi là cần được Thụy Hòa công nhận? Nếu chơi chữ kiểu này, có phải họ có thể cho rằng chỉ cần không chọn thú bông của nhà máy do Thụy Hòa chỉ định thì chắc chắn sẽ không được công nhận hay không?

Tuy nhiên, sau khi bộ phận chiêu thương giải thích thống nhất và đưa ra mẫu thử, họ cũng dần xóa bỏ sự lo ngại.

Bởi vì tiêu chuẩn của Thụy Hòa không hề nghiêm ngặt. Ngoài việc không được phép sử dụng "bông bẩn" bị quốc gia cấm hoặc các loại vật liệu độn không đạt quy định, Thụy Hòa sẽ không can thiệp vào cách họ chọn thú bông.

Mặc dù thú bông chất lượng cao hơn sẽ làm giảm biên lợi nhuận của đại lý một chút, nhưng tương tự, thú bông chất lượng cao cũng sẽ thu hút nhiều người chơi hơn.

Bộ phận chiêu thương của Thụy Hòa đã đưa ra một biểu đồ doanh thu của máy gắp thú tại Thanh Đảo trong gần nửa năm.

Các đại lý có thể thấy rất rõ ràng, sau khi trừ đi tất cả các chi phí, họ cũng có thể thu hồi vốn trong khoảng một năm, phần còn lại đương nhiên chính là lợi nhuận.

Việc làm ăn kiểu này, làm sao có thể không làm?

Trong điều kiện ưu đãi như vậy, Biên Nhạc Gia vậy mà còn muốn tiếp tục ép giá, đây rõ ràng không phải điều Dương Thụy có thể chấp nhận.

“Hì, chính vì điều kiện quá tốt đấy chứ.”

“Hửm?” Nghe Biên Nhạc Gia nói vậy, Dương Thụy sững sờ, phải mất một lúc lâu mới phản ứng lại.

Nhìn tia gian xảo lóe lên rồi biến mất trong mắt Biên Nhạc Gia, Dương Thụy dở khóc dở cười nói: “Ông chủ Biên, ông cho rằng lý do chúng tôi đưa ra những điều kiện ưu đãi như vậy là vì đã cộng tất cả lợi nhuận vào máy rồi sao?”

Biên Nhạc Gia cười hì hì đầy vẻ ngây ngô, mặc định thừa nhận.

Nghĩ cũng phải, các dự án đại lý thông thường, để đảm bảo thị trường không xuất hiện tình trạng hỗn loạn, chủ sở hữu dự án thu phí đại lý là chuyện rất bình thường.

Nhưng Thụy Hòa không thu, điều này đối với đại lý là ưu đãi, nhưng cũng sẽ khiến những người lắm tâm tư không khỏi nảy sinh suy nghĩ khác.

Biên Nhạc Gia chính là đại diện tiêu biểu nhất cho kiểu người này.

Rõ ràng, bản thân ông ta không hề đôn hậu như vẻ ngoài. Trong mắt ông ta, nếu Thụy Hòa không thể đảm bảo đủ lợi nhuận thì dựa vào đâu mà đưa ra những điều kiện ưu đãi như thế? Làm từ thiện chắc?

Chỉ là ông ta không biết, thứ Thụy Hòa muốn không phải là chút lợi nhuận trước mắt này, mà là tệp khách hàng khổng lồ phía sau lợi nhuận đó.

Họ đều không để ý, Thụy Hòa đòi hỏi rất ít từ doanh thu của Hải Độn Bảo Bảo, nhưng LOGO trên tất cả máy móc, nền tảng tài khoản công chúng mà người dùng cần theo dõi, nhất định phải là của Thụy Hòa chứ.

So với những lợi nhuận bề nổi này, lưu lượng truy cập trực tuyến mới là thứ Thụy Hòa cần nhất.

Tất nhiên, điểm này là Thái Khả nói cho Dương Thụy biết, còn Dương Thụy sẽ không đi nói với đại lý.

Tuy nhiên, Dương Thụy lúc này ngẫm lại thấy càng buồn cười hơn, xem ra việc cho khách hàng ưu đãi cũng là một môn học vấn.

Điều này giống như đi ăn ở nhà hàng.

Thực khách đều hy vọng chủ quán giảm giá cho họ.

Chỉ là, nếu giảm ít, họ không hài lòng, cảm thấy chủ quán quá keo kiệt, mới giảm có tí xíu.

Thế nhưng, nếu giảm nhiều, họ lại bắt đầu nghĩ: Giảm nhiều thế này thì họ kiếm lời bằng gì? Có phải dùng dầu bẩn để nấu ăn cho mình không?

Họ sẽ chẳng bao giờ cân nhắc xem liệu chủ quán có phải vì muốn thu hút khách quen hay không, cũng chẳng nghĩ xem liệu có phải ông chủ hôm nay tâm trạng tốt hay không?

“Vì ông chủ Biên đã thực tế như vậy, tôi cũng không ngại nói thẳng với ông.” Dương Thụy cười ha hả nói: “Ông thấy điều kiện của chúng tôi tốt, nhưng tôi có thể chịu trách nhiệm khẳng định với ông rằng, loại điều kiện này không thể tốt mãi như vậy được. Thứ nhất, Hải Độn Bảo Bảo hiện tại chỉ làm tốt ở một nơi là Thanh Đảo, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển, tầm nhìn luôn phải đặt xa một chút. Nhưng mô hình của chúng tôi không phải là không thể sao chép, sự xuất hiện của các sản phẩm cùng loại chỉ là vấn đề thời gian. Vì thế, chúng tôi cũng cần nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường. Nếu không thể mang lại biên lợi nhuận đủ cho những đại lý như ông thì làm sao thu hút thêm nhiều đại lý gia nhập? Thứ hai, chúng ta nhìn thì tưởng như tổn thất rất nhiều về lợi nhuận, nhưng chỉ cần chiếm lĩnh thị trường với tốc độ nhanh nhất, sau này chúng ta mới có quyền chủ động lớn hơn. Thế nào? Bây giờ ông chủ Biên còn thấy chúng tôi đang giở trò gì không?”

Nghe xong lời của Dương Thụy, trong mắt Biên Nhạc Gia lộ ra một vẻ nhẹ nhõm.

Ông ta quả thực đã nghĩ giống như Dương Thụy đoán, cảm thấy Thụy Hòa cộng giá rất cao vào máy nên mới đưa ra điều khoản hợp tác ưu đãi như vậy.

Nhưng sau khi đã hiểu rõ tình hình, Biên Nhạc Gia cũng thấy ngại khi tiếp tục cò kè chuyện giá máy với Dương Thụy.

“Nói như vậy… các cậu cũng xem như là đã dốc hết vốn liếng rồi nhỉ.” Biên Nhạc Gia nói với vẻ hơi ngại ngùng.

“Cũng không thể tính như vậy. Nếu chúng tôi tự mình tới Tế Nam làm kinh doanh trực tiếp, tự làm thị trường, thì về thời gian và tiền bạc bỏ ra, không thể tính toán nổi. Chưa kể đến mấy thành phố khác. Hợp tác mà, luôn phải chú trọng đôi bên cùng có lợi, đại lý có lợi, chúng tôi có danh, thật tốt biết bao?”

Hai người trò chuyện rất hòa hợp, chỉ là Biên Nhạc Gia có coi lời của Dương Thụy là thật hay không thì chỉ mình ông ta biết.

Trông Dương Thụy như đang bộc bạch tâm can với ông ta, nhưng Biên Nhạc Gia đã suy nghĩ kỹ, những điều này đều là bề nổi, cụ thể có đúng như vậy hay không, ông ta cũng phải đặt một dấu hỏi trong lòng. Dương Thụy nói là phòng ngừa đối thủ cạnh tranh, muốn chiếm lĩnh thị trường, nhưng chính ông ta cũng là người đi buôn.

Bây giờ ngoài những ngành nghề quốc gia độc quyền, còn chỗ nào không có đối thủ cạnh tranh? Cũng chẳng thấy doanh nghiệp nào cứ nhìn thấy đối thủ cạnh tranh là tự mình nhụt chí trước cả.

Nhưng nhất thời ông ta cũng không cách nào phản bác lời Dương Thụy, dù sao người ta cũng đưa ra điều khoản hợp tác tương đối ưu đãi, xem ra ép giá là không khả thi lắm.

Là thương nhân, khi đàm phán luôn phải cố gắng hết sức giành lợi ích cho mình, ai cũng như nhau cả thôi.

“Điều kiện bên cậu tôi cũng xem rồi, vậy tôi muốn hỏi Tổng giám đốc Dương, nếu sau này còn có đại lý khác ở Tế Nam muốn gia nhập, cậu tính sao?”

“Ông muốn làm độc quyền?”

“Có ý đó.”

“Sức ăn bao nhiêu thì ăn bấy nhiêu, tôi không ngại ông làm độc quyền, nhưng ông có thể đảm bảo thị phần máy móc của chúng tôi không?” Dương Thụy vặn hỏi.

“Tổng giám đốc Dương có lẽ không biết, bản thân tôi còn làm vài công việc kinh doanh nhỏ khác, thương vụ này không phải tôi tự mình làm, mà là cho người phụ nữ của tôi làm. Những thứ quá phức tạp cô ấy làm không được, chỉ cái này đơn giản, lại ổn định. Đỡ cho cô ấy suốt ngày nhàn rỗi không có việc gì lại đi gây chuyện với tôi.” Biên Nhạc Gia nhún vai, nói một cách tùy ý.

“Ừm, việc này để phu nhân của ông làm quả thực không có vấn đề gì.” Dương Thụy cười phụ họa.

“Đừng hiểu lầm, đó không phải vợ tôi.” Vừa nói, Biên Nhạc Gia vừa nháy mắt với Dương Thụy theo kiểu mà đàn ông đều hiểu.

“À…” Dương Thụy cảm thấy câu này anh không thể tiếp lời được.

Không cần Dương Thụy nói gì, Biên Nhạc Gia tự nói tiếp: “Vì là tôi chuẩn bị việc kinh doanh cho cô ấy nên muốn tìm cái gì đó ổn định một chút, cạnh tranh hay gì đó tốt nhất là không nên có. Cậu cũng không cần lo lắng về thị phần gì đó, ở thủ phủ tỉnh tôi ít nhiều cũng có chút quan hệ, cứ chỗ nào đặt được máy, tôi sẽ cố gắng đặt hết. Cho nên, thỏa thuận bài trừ này tôi nhất định phải có.”

Đến lúc này, Dương Thụy cũng gần như hiểu rõ, Biên Nhạc Gia cò kè giá cả với anh, căn bản là "ý của người say không nằm ở rượu".

Đại hán trông có vẻ trung hậu này, tâm cơ trong bụng không hề ít hơn những người phương Nam nổi tiếng tinh khôn đâu.

Trước hết đưa ra một chủ đề không liên quan, nếu có thể khiến Dương Thụy đồng ý, ông ta ít nhất có thể bớt tốn mười vạn tệ hoặc hơn. Nếu Dương Thụy không đồng ý cũng không sao, lại đưa ra mục đích cuối cùng của mình.

Theo tâm lý người bình thường, đã từ chối ông ta lần đầu rồi, thì từ chối thêm lần nữa chắc chắn sẽ gây ra gánh nặng tâm lý.

Thông thường khả năng được thông qua sẽ tăng vọt, dù Dương Thụy có hơi do dự, đưa ra một số điều kiện khác, thương thảo tiếp là được. Tuyệt đối không có khả năng bị từ chối ngay lập tức.

Sự thật cũng đúng là như vậy.

Khi Biên Nhạc Gia bày tỏ muốn làm tổng đại lý khu vực Tế Nam, Dương Thụy thực sự khó lòng từ chối.

Người ta đã bày tỏ thái độ, cũng thông báo với anh là có thực lực đó, từ chối người ta thì thực sự không còn lý lẽ gì nữa.

Sau một hồi suy nghĩ, Dương Thụy chậm rãi gật đầu, nói: “Đại lý độc quyền cũng không phải không được, nhưng tôi muốn nhìn thấy thành ý của ông chủ Biên hơn. Hai trăm máy, không đủ để chiếm lĩnh toàn bộ thị trường Tế Nam đâu.”

Đây, chính là điều kiện của Dương Thụy.

“Hai trăm không đủ thì năm trăm, cũng chỉ là chuyện mấy triệu tệ thôi mà. Đây vẫn là đợt đầu, chúng ta làm ăn cũng là chuyện lâu dài, phải không?”