Dùng cái miệng của mình, nói cho người khác nghe ra, đó là du thuyết. Du thuyết thịnh hành từ thời chiến quốc, lúc bấy giờ những người hiểu mưu sách đều lấy du thuyết làm nghề nghiệp. Ba anh em Tô Tần đều nổi tiếng bởi du thuyết chư hầu. Du thuyết là một môn học, không biết lôi ra những lý lẽ trong đó, du thuyết khó mà thành công. Tô Tấn từng du thuyết vua Tần, dâng lên cả mười bức thư mà không nói nổi. Thế là về nhà quyết chí học hành, trong cả chục hòm sách mà mình vốn cất giữ Tô Tấn tìm ra cuốn “Âm phủ” do Lã thượng viết từ đầu thời nhà Chu, ngày đêm ngẫm suy đạo lý trong đó. Có lúc ngồi đọc đêm sợ ngủ gật, bèn dùng dùi nhọn chích vào mông. Do chuyên cần nghiên cứu, nên cuối cùng đã học được và sau đó đi du thuyết các nước giành thắng lợi to lớn: ông đã cùng phụng dương quân Lý Đoái, Mạnh Thường Quân, Diễn Văn, lôi kéo được năm nước là Triệu, Tề, Nhạn, Ngụy, Hàn cùng đánh nước Tần, buộc Tấn chiêu vương phải bỏ cả đế hiệu. Du thuyết đến ngày nay vẫn có giá trị và tác dụng quan trọng, như trong quốc hội nước Mỹ, mà cũng còn có những người coi du thuyết như một nghề, phục vụ cho lợi ích của các tập đoàn. Còn như ngoại giao, khéo nói là một điều rất quan trọng, nó là một thứ tài năng cần có của nhà ngoại giao. Thí dụ về những người có tài hùng biện mà giành được thành công cũng nhiều vô kể.

Những người giỏi du thuyết, phần lớn đều dựa vào tính cách, về ý thích và tình hình cụ thể của đối phương mà lựa lời, đặc biệt là lấy lợi ích mà lay động, làm cho đối phương phải vào tròng. Trong “Tam quốc diễn nghĩa” có rất nhiều thiên truyện hay về du thuyết. Lời lẽ dùng để thuyết phục cũng tuỳ người mà có sự khác nhau.

Đinh Nguyên và Đổng Trác đánh nhau, con nuôi Đinh Nguyên là Lã Bố đánh bại Đổng Trác. Lý Túc vâng lệnh của Đổng Trác, mang theo con ngựa Xích Thố nổi tiếng và vàng ngọc đi thuyết phục cho Lã Bố quy hàng. Lý Túc và Lã Bố người cùng làng, nên biết rất kỹ về con người này dũng mà không có mưu, thấy lợi là quên nghĩa. Ông ta thuyết phục Lã Bố tức là nắm thật chắc nhược điểm này của Lã Bố. Vừa mới gặp Lã Bố, Lý Túc đã “tặng” ngay con ngựa “Xích Thố” nổi tiếng. Con ngựa này từ đầu đến chân thuần một màu đỏ như than hồng, không lẫn một sợi lông nào khác. Từ đầu đến đuôi, dài một trượng; từ móng đến đỉnh, cao tám thước; tiếng hí vang lừng, như dáng bay mây lướt biển. Tướng nổi tiếng gặp ngựa nổi tiếng, làm gì mà chẳng thích, chẳng yêu. Thế là, Lã Bố bày tiệc rượu đãi Lý Túc, cùng nhau nâng chén, thổ lộ tâm tình.

Nói gần nói xa, chẳng qua nói thật

Trong khi nói chuyện với Lã Bố, Lý Túc chỉ nói gần nói xa, vốn định nói cho Lã Bố ra hàng, nói chuyện Đổng Trác giết Đinh Nguyên, nhưng ông ta lại không nói ra, mà để cho Lã Bố tự nói ra. Đó là đặc điểm của Lý Túc du thuyết Lã Bố, và cũng thể hiện cái khéo léo trong việc du thuyết. Lý Túc người cùng làng với Lã Bố, rất rõ về cha đẻ của Lã Bố, thế mà lại hỏi “Túc và hiền đệ ít được gặp nhau, nhưng chỗ lệnh tôn lại thường hay tới”. Lã Bố kinh ngạc nói: “Huynh say rồi ư? Cha của Tiên này đã mất từ lâu, sao còn gặp được huynh?”. Túc cười vang nói: “Không phải! Là tôi muốn nói Đinh thứ sử kìa!” Lý Túc nói như thế, rõ ràng muốn bêu xấu Lã Bố, Lã Bố nghe xong ngượng ngập nói: “Đệ ở với ông ấy, cũng là chuyện bất đắc dĩ. Hay lắm! Thế là tâm sự của Lã Bố đã được khơi ra, Lý Túc vội kích thêm vài lời: “Hiền đệ có tài tung hoành dọc ngang trời đất, bốn bể ai mà không kính nể, phú quý công danh, coi dễ như lấy đồ trong túi, sao có thể nói là bất đắc dĩ, chịu lép mình ở dưới người ta?” Câu nói kích động đó, đã kích ra tâm sự của Lã Bố: “Tôi chỉ giận chưa gặp được chúa”.

Ép dẫn từng bước – Lã Bố tự vào tròng

Lý Túc cũng chưa vội dỗ Lã Bố hàng Đổng Trác, chỉ nói gần nói xa rằng: “Chim khôn tìm cành mà đậu, người khôn chọn chúa mà thờ, không sớm liệu ngay, về sau hối không kịp”. Lã Bố nói : “Huynh ở trong triều, thấy ai là đáng mặt anh hùng thời nay?”. Đợi Lã Bố hỏi đến, Lý Túc mới nói: “Tôi xem hết lượt các quan trong triều, không ai bằng Đổng Trác. Đổng Trác trọng hiền sĩ, thưởng phạt rõ ràng, ắt hẳn sẽ nên sự nghiệp”. Bố nói: “Tôi cũng muốn theo về, chỉ hiềm chưa tìm ra cách gì”. Đoạn bên hỏi bên đáp này, khéo là ở chỗ Lý Túc ngày càng ép sát, để Lã Bố tự nguyện vào tròng. Đến đây, việc Lý Túc thuyết phục Lã Bố coi như đã thành công. Lúc đó Lý Túc mới đem đai ngọc, bạc vàng bày trước mặt Lã Bố, nói rằng: “Đây là Đổng công vốn mộ đại danh đệ, nên cho tôi mang dâng những thứ này. Ngựa “Xích Thố” cũng là do Đổng công gửi tặng đấy!” Lã Bố nói: “Đổng công có lòng yêu như thế, tôi biết lấy gì đền đáp?” Lý Túc chưa vội trả lời thẳng vào vấn đề, chỉ nói: “Bất tài đến như tôi còn được làm đến chức hổ bôn trung lang tướng, nếu mà ông sang đó, thật quý giá chưa biết chừng nào!”. Dùng miếng mồi phú quý, để vững thêm lòng muốn báo đáp của Lã Bố. Để Lã Bố phải nói ra: “Bực vì chẳng có chút công lao gì, để làm lễ ra mắt?” Lý Túc vẫn chỉ trả lời một cách khêu gợi: “Công dễ như trở bàn tay, chỉ e ông không muốn làm thôi!” ý muốn cho Lã Bố giết Đinh Nguyên, nhưng lại không nói ra miệng, mà ép cho Lã Bố tự nói ra. Quả nhiên Lã Bố ngẫm nghĩ một lát rồi nói: “Tôi muốn giết Đinh Nguyên, dẫn quân về hàng Đổng Trác, ông thấy sao?”. Lý Túc nói: “Hiền đệ nếu làm được thế, thì công lớn vô cùng, nhưng việc không nên trễ, phải quyết cho nhanh”. Để Lã Bố nói ra rồi Lý Túc chỉ giục “quyết cho nhanh”, thật là hiểm ác vô cùng! Như vậy Lý Túc đã thuyết được cho Lã Bố ra hàng Đổng Trác, lại làm cho Lã Bố giết được địch thủ của Đổng Trác là Đinh Nguyên. Miệng lưỡi giết được người, nhìn vào đây mới rõ!

2. LẤY NGHĨA MÀ NHỦ: TRƯƠNG LIÊU KHUYÊN QUAN CÔNG

Lý Túc dùng ngựa hay, vàng bạc mà thuyết được cho Lã Bố ra hàng, Tào Tháo dùng ngựa hay, vàng bạc mà không làm cho Quan Công theo ý mình được; thế nhưng Trương Liêu lại có thể thuyết phục được Quan Công tạm thời quy hàng Tào Tháo, nguyên nhân nào vậy? Bởi vì Lã Bố là hạng thấy lợi thì quên nghĩa, nên Lý Túc lấy lợi mà tác động được; Quan Công lại lấy nghĩa làm trọng, không có ngựa hay, vàng bạc nào có thể làm cho động lòng. Trương Liêu đã lấy nghĩa mà nhủ, trách Quan Công mắc “ba tội”, bảo cho biết “ba điều tiện”, nên đã làm ra được “ba điều hẹn ước” của Quan Công và đã quy hàng theo Tào Tháo. Cho nên đối tượng khác nhau, cách “thuyết” cũng phải khác nhau.

Trách cố đánh là bất nghĩa, mắc “ba tội”

Quan Công bị Tào Tháo vây chặt ở Thổ Sơn, Trương Liêu vì trước có đi lại chơi bời với Quan Công, cho nên đã đến để “thuyết”. Biết Quan Công là con người trung nghĩa, nói thẳng là Tào Tháo muốn ông ta quy hàng thì không được, nên ngược lại đã trách khéo Quan Công mắc “ba tội”, nói: “Mới đầu Lưu sứ quân cùng anh kết nghĩa, đã thề cùng sống chết có nhau. Nay sứ quân vừa mới bị thua, mà anh cố liều đi đánh lấy chết, nếu nay mai sứ quân lại vươn dậy, muốn tìm nhờ anh giúp, mà không tìm thấy. Thế thì có phải đã phụ lời thề xưa hay không. Đó là một tội; Lưu sử quân giao cả gia quyến cho anh, nay anh muốn đánh lấy chết, hai phu nhân không còn nơi sở cậy, phụ lại sự tin tưởng gửi gắm của sứ quân. Đó là tội thứ hai. Như anh là người võ nghệ hơn người, lại tinh thông kinh sử, không nghĩ đến việc cùng sứ quân phò tá nhà Hán, mà tự dấn thân vào nơi nước sôi lửa bỏng, để thành cái mồi của kẻ phàm phu, thế sao gọi là nghĩa? Đó là tội thứ ba”. Quan Công lấy nghĩa mà tự nghĩ, Trương Liêu lại trách rằng cố đánh đến chết mà quên nghĩa khiến cho Quan Công không thể không suy nghĩ, nên mới trầm ngâm hỏi: “Ngươi nói ta mắc ba tội, vậy muốn ta phải làm thế nào?”

Làm như đã nghĩ, Quan Công nêu ba điều giao ước

Trương Liêu lại nghĩ giúp cho Quan công, nói: “Nay bốn mặt đều là quân của Tào công, nếu anh không hàng, thì tất sẽ chết. Tìm đến cái chết vô ích, thì chẳng thà hãy tạm hàng Tào Tháo, rồi nghe ngóng tin tức của sứ quân Lưu Bị, biết được ở đâu rồi, lại chạy sang theo. Một là như thế bảo toàn được cho phu nhân, hai là không bội ước xưa ở vườn đào, ba là giữ được tấm thân có ích. Có ba điều tiện, anh cũng nên rõ.” Trương chẳng những khéo nói người ta lại cũng khéo bày vẽ cho người ta. Trương Liêu cũng là một anh hùng, chính vì là anh hùng mới hiểu dạ anh hùng, những gì nói ra, nghĩ ra mới động được lòng Quan Công. Quan Công lúc ấy mới giao ước ba điều: “Một là, ta đã cùng hoàng thúc thề nguyền cùng nhau giúp nhà Hán, nay ta ra hàng là chỉ hàng vua nhà Hán, không hàng Tào Tháo; hai là, hai chị dâu ta phải được cấp bổng lộc theo hàng hoàng thúc, yêu cầu mọi người trên dưới, không được ai đến gần cửa; ba là, một khi ta biết được tin hoàng thúc ở đâu, thì dù trăm ngàn dặm ta cũng sẽ bỏ đi. Thiếu một trong ba điều này, ta sẽ không hàng. Mong Văn Viễn hãy khá mau mau về trình thừa tướng”. Trương Liêu về báo lại, Tào Tháo không chịu, nhất là điều thứ ba. Trương Liêu nói: “Thế thừa tướng há chẳng biết lời bàn của Dự Nhượng về người thường và quốc sĩ sao? Lưu Huyền Đức đối xử Vân Trường là chỉ lấy ơn dày mà thôi. Thừa tướng hãy ra ơn dày hơn để kết lòng hắn, lo gì mà Vân Trường không phục?” Tào Tháo liền đồng ý, Quan Công mới chịu hàng. Trương Liêu có thể nói là vừa khéo nói, cũng lại là một người tốt, cả hai mặt đều bất hủ.

3. LẤY LÝ LẼ THUYẾT PHỤC – GIA CÁT BẺ CÁC NHO SĨ

Tào Tháo đánh xuống phía nam, Khổng Minh phụng mạng đi sứ Đông Ngô, liên hợp với Tôn Quyền đánh lại Tào Tháo. Lúc ấy ở Đông Ngô hình thành hai phái: một phái chủ chiến, một phái chủ hàng, phái chủ hàng đông người hơn, Khổng Minh vừa tới Đông Ngô bèn buộc phải khẩu chiến một phen ác liệt với bọn này.

Với người khác nhau, dùng cách nói khác nhau

Đối với bọn “mũ cao áo dài” ở phái chủ hàng. Khổng Minh đã rất hiểu họ, bèn nhằm vào chỗ nhu nhược, bất tài, sợ địch như beo của họ để vạch mặt, lấy lý lẽ mà khuất phục và đối với những người khác nhau thì dùng cách nói khác nhau.

Nhằm chê bai và đánh giá thấp Khổng Minh, Trương Chiêu đã cười Khổng Minh tự so với Quản Trọng là không tự lường sức mình. Khổng Minh thì dùng sự thực bác lại: “Chúa của ta quân chưa đến một ngàn, tướng chỉ có Quan Vũ, Trương Phi, Triệu Vân, mà quân thì chưa tham chiến, lương ăn tính từng ngày, thế mà lửa cháy gò Bác Vọng, nước dâng ngập Bạch Hà, khiến cho bọn Hạ Hầu Đôn, Tào Nhân phải lòng run mật vỡ. Thiết nghĩ Quản Trọng. Nhạc Nghị dùng binh cũng vị tất đã hơn thế”, rồi lấy ví dụ một thày thuốc tối chữa bệnh hoá ra giết người, để ngầm cười khinh bọn Trương Chiêu ngu đần làm lỡ việc nước. Cuối cùng đã lanh lợi vặn lại, nói bọn Trương Chiêu là: “Ngồi bàn, đứng nói suông, chẳng ai bì được; đến lúc có việc cấn ứng biến, thì trăm người chẳng được một việc”. Ngu Phiên thổi phồng thanh thế của quân Tào, Khổng Minh đã chỉ ra: “Tào Tháo thu nhặt thứ quân rơm rác của Viên Thiệu và đội ngũ ô hợp của Lưu Biểu, tuy là hàng triệu quân song không đáng sợ.” Ngu Phiên cười ông “quân thua ở Trương Dương, kế cùng nơi Hạ Khẩu” còn nói là “không sợ, chẳng qua là “nói khoác bịp người”. Khổng Minh cười khẩy nói: “Lưu Dự Châu với vài ngàn quân nhân nghĩa, làm sao chống được hàng triệu quân tàn ác? Lui về giữ Hạ Khẩu, chẳng qua là chờ thời cơ. Nay Giang Đông lính tinh nhuệ lương thực đầy đủ, lại có Trường Giang hiểm trở vậy mà còn muốn xui chúa quỳ gối đầu hàng giặc, không sợ thiên hạ chê cười cho. Từ đó xem ra, Lưu Dự Châu thật ra chẳng sợ gì Tào Tháo!” Bộ Trắc thì hoạnh ông: “Định đem giọng lưỡi Trương Nghi, Tô Tần đến du thuyết Đông Ngô chăng?” Khổng Minh không chút rụt rè, dõng dạc đàng hoàng nói: “Tô Tần đeo ấn tướng của 6 nước, Trương Nghi cũng hai phen làm tướng nhà Tần, đều có mưu trí giúp người xây dựng cơ đồ, đấy không phải hạng người chỉ quen bắt nạt kẻ yếu, tránh đao lần kiếm. Các ngài mới chỉ nghe tin đồn Tào Tháo động binh, đã sợ dúm lại định xin hàng, thế mà lại dám chê cười Tô Tần với Trương Nghi sao?”. Đối với những câu Tiết Trung cho rằng lòng dân đã theo về Tào Tháo, Lưu Bị không thức thời nên tất là thất bại, Khổng Minh đã giận dữ khiển trách cái kiểu nói hay cho giặc Hán, “không đáng phải bàn”. Lục Tích thì khinh Lưu Bị là anh chàng “dệt chiếu bện giày”, Khổng Minh cười khinh miệt nói: “Ông có phải anh chàng họ Lục ăn vụng quýt trong bữa tiệc của Viên Thiệu đó không? Mời ngồi xuống, hãy nghe ta nói đây : Đức Cao Tổ xưa kia cũng xuất thân từ hàng đình trưởng mà cuối cùng có cả một giang sơn, thì dệt chiếu bện giày có chi là nhục ? Ông nhìn nhận như trẻ con không xứng ngồi với các bậc cao sĩ”.

Miệng như cháo chảy, bọn nho sĩ hết hồn

Trong cuộc biện luận này, Khổng Minh đã để lộ thiên tài hùng biện của mình. Những người hoạnh họe ông đều là những nho sĩ tài trí nắm quyền cao chức trọng nổi tiếng của Đông Ngô. Nếu không cãi được họ, thì không có cách gì thuyết phục được Tôn Quyền liên minh với Lưu Bị để chống Tào. Mà những người này đều chủ trương đầu hàng, cho nên Khổng Minh đã đặt trọng tâm, tiêu điểm của cuộc tranh luận vào vấn đề này, và dưới tiến đề dùng lý lẽ thuyết phục người khác, căn cứ vào con người đó, luận điều đó, đã lần lượt phản bác lại : Với bọn nhạo báng, thì lanh lợi vặn lại; đối với bọn nói hay cho địch, thì nghiêm túc chê trách; đối với bọn ăn nói càn rỡ thì ngọt nhạt dí dỏm, đối với bọn ngu dốt, thì khơi gợi cho họ. Do Khổng Minh lẽ đủ lời nghiêm, miệng lưu loát như cháo chảy, bọn nho sĩ đều thất sắc, đấy cũng là một đòn chí mạng cho phái đầu hàng.

4. KÍCH TRƯỚC THUYẾT PHỤC SAU: KHỔNG MINH HẠ TÔN QUYỀN

Khổng Minh du thuyết với Tôn Quyền, tại sao lại kích trước? Đó là Khổng Minh đã đối khác theo từng người. Đối với bọn Trương Chiêu thì bác lại, khiến cho chúng lý cùng mà im lặng. Đối với Tôn Quyền thì phải kích trước, vì Tôn Quyền là một anh hùng, phải kích mới gây được sự chú ý sau đó khiến người ta phải cầu đến mình, thì thuyết phục mới dễ.

Kích trước để dò thái độ đánh hay hàng

Khổng Minh sau khi đấu khẩu với đám nho sĩ, đã được Lỗ Túc dẫn lên gặp Tôn Quyền: mặt biếc, râu đỏ, tướng mạo uy nghi. Khổng Minh thẩm nghĩ: “Người này tướng mạo khác thường, chỉ có thể kích chứ không thể thuyết”. Thế là trước hết nói về thế mạnh lớn của Tào Tháo: Quân thủy bộ có hàng trăm vạn; tướng tài từng qua nhiều trận, có tới một hai nghìn. Đến khi Tôn Quyền yêu cầu ông nói lên điều quyết chiến hay không chiến, Khổng Minh đã nói: “Nếu có thể lấy quân Ngô, Việt mà chống lại Tào Tháo được, thì nên sớm cự tuyệt nó đi. Nếu như không thể được, thì sao không theo lời mưu sĩ đã bàn, án binh, bố giáp xin hàng”. Tôn Quyền không được vui, hỏi: “Nếu như lời ông, thì sao, Dự Châu không hàng Tào Tháo?” Khổng Minh liền nói khích: “Xưa Điển Hoành là tráng sĩ của nước Tề, còn biết giữ điều nghĩa mà không chịu nhục, huống chi Lưu Dự Châu là dòng dõi nhà Hán, anh hùng lừng lẫy trên đời, đông đảo kẻ sĩ đều ngưỡng mộ. Nếu việc không xong, là bởi tại trời, chứ có đâu chịu luồn cúi dưới chân người ta”. Nói Lưu Bị không chịu hàng mà Tôn Quyền lại chịu hàng thì có khác gì coi khinh Tôn Quyền. Tôn Quyền nghe xong, đổi ngay sắc mặt, giữ áo đứng dậy, đi vào nhà trong. Kích một câu như thế, Khổng Minh đã nắm chắc được tình trạng tư tưởng của Tôn Quyền. Nói rằng có thể hàng, nếu không có phản ứng gì chứng tỏ Tôn Quyền có ý hàng; nay bỗng nổi giận biến sắc mặt, giữ áo đứng lên, nói lên rằng Tôn Quyền không cam tâm luồn cúi dưới chân người khác. Như vậy, Khổng Minh mới biết được bước sau cần nói những điều gì và cũng dự đoán được khả năng liên kết với Tôn Quyền để đánh lại Tào Tháo là có thể được.

Kích tướng có hiệu quả, Khổng Minh trổ tài hùng biện

Lỗ Túc không hiểu dụng ý của Khổng Minh, còn trách ông “Khinh chúa tôi quá thế!” Khổng Minh ngửa mặt cười: “Làm sao mới thế mà không chấp nhận được? Ta vốn đã có mẹo phá được Tào Tháo, vì không hỏi tới, nên ta không nói mà thôi”. Lỗ Túc vào báo lại Tôn Quyền. Tôn Quyền đổi giận làm vui nói: “À thế ra Khổng Minh vẫn có mẹo hay, nên dùng lời khích bác ta, chỉ một giây nông cạn ta xuýt để lỡ việc lớn”. Bèn mời Khổng Minh vào nhà sau, bày rượu tiếp đãi. Mở đầu Khổng Minh phân tích tình hình, nói: “Quân Tào Tháo tuy đông, song đều mệt mỏi; Gần đây đuổi Dự Châu, quân kỵ một ngày đêm đi ba trăm dặm, điều đó khác nào “dây nó cứng nhưng sức đã tàn, tên bay ra không đủ sức làm thủng lụa mỏng”. Và lại người phương Bắc, không quen đánh dưới nước. Dân chúng và quân sĩ ở Kinh Châu phục tùng Tào Tháo là do thế bị o ép, không phải thực lòng họ thế. Nay tướng quân thành thực muốn cùng Dự Châu hiệp lực đồng tâm, đánh quân Tào Tháo, tất là thắng. Phá được quân Tào, chắc chúng sẽ lui về Bắc, vì thế Kinh Ngô lại mạnh lên mà hình thành thế chân vạc, cơ hội để thành công là ở hôm nay, mong tướng quân hãy nghĩ và quyết định”. Tôn Quyền mừng lắm, nói: “Những lời của tiên sinh, đã làm sáng mắt tôi, ý tôi nay đã quyết, không còn hồ nghi gì nữa. Ngay ngày mai sẽ bàn việc khởi binh cùng diệt giặc Tào”. Phương pháp kích trước rồi thuyết sau của Khổng Minh, cuối cùng đã bẻ gục được Tôn Quyền, hoàn thành một cách thắng lợi nhiệm vụ chiến lược chuyến đi sứ Đông Ngô liên minh với Tôn Quyền chống Tào Tháo.