Tác giả nhân dịp sinh nhật cầu đăng ký theo dõi ba chương.

Sở Viên Tịch nhìn vào mắt Viên Mục, Viên Mục dùng câu hỏi nhưng ánh mắt lại bán đứng cô, thứ cô nhìn thấy là tiền.

“Sau khi kế hoạch Tiểu Khang của tôi thành công, việc làm thanh toán di động chẳng phải là thuận lý thành chương sao?” Sở Viên Tịch vặn hỏi, “Dịch vụ này không có lý do gì để không mở rộng cả. Trong mắt tôi, mấy chục hay hàng trăm cửa hàng tiện lợi bây giờ nên lập thành liên minh rồi đẩy mạnh thanh toán di động, hoặc như Ngân Liên Vân Thiểm Phó, vừa muốn chiếm một chỗ đứng trong mảng thanh toán di động, đồng thời lại có giấy phép tài chính, thì nên mạnh tay chiếm lấy kênh cửa hàng tiện lợi để thúc đẩy thanh toán của họ. Đáng tiếc thay, chẳng có lấy một cái tên nào đủ sức làm nên chuyện.”

“Anh coi trọng cửa hàng tiện lợi... làm kênh phân phối như vậy sao?”

“Đúng, chính là kênh phân phối. Tại sao bây giờ cửa hàng tiện lợi bắt đầu được coi trọng? Thiên Miêu Tiểu Điếm, Tô Ninh Tiểu Điếm, Kinh Đông Tiện Lợi Điếm, tại sao họ đều mở cửa hàng nhỏ? Năm xưa thương mại điện tử đánh bại thực thể, giờ chính mình lại làm thực thể, tại sao vậy?”

“Đúng thế, tại sao vậy?”

“Bởi vì chi phí cộng hiệu suất.” Sở Viên Tịch lật tài liệu trên tay Lưu Lộ ra, chỉ cho Viên Mục xem: “Nhìn đây, trải nghiệm người dùng ở phía trước, chi phí cộng hiệu suất ở phía sau, đây là cốt lõi chiến lược của việc bán hàng.

Hiệu suất bán hàng, nhìn chung thì offline nhỉnh hơn online, cái này không cần bàn cãi. Vậy còn chi phí, chi phí bao gồm hai phần là ‘chi phí vận hành’ và ‘chi phí thu hút khách hàng’, online hay offline có chi phí thấp hơn thì vốn nên đổ vào đó để bán hàng.

Chi phí vận hành chắc chắn là online thấp hơn, nhưng chi phí thu hút khách hàng thì không. Trước kia online có lợi thế, chi phí thu hút khách hàng thấp, nhưng giờ đã bão hòa rồi, mà offline vẫn có thể thu hút khách hàng với chi phí thấp, vì vậy sự so sánh chi phí dần đảo ngược, offline trở nên có ưu thế. Do đó mở cửa hàng offline trở thành một kênh phân phối, thực ra chẳng có gì mới mẻ, bản chất vẫn là tranh giành lưu lượng truy cập. Tóm lại, đường đua này sắp trỗi dậy, hiểu chưa?”

“Không hiểu!” Lưu Lộ giơ tay, “Siêu thị ngày trước, kiểu siêu thị Wal-Mart, hay thậm chí là những cửa hàng tạp hóa cũ kỹ trên phố, tại sao họ không nhắc đến chi phí thu hút khách hàng gì đó? Hay hỏi thế này: Tại sao anh lại muốn mở cửa hàng tiện lợi chứ không phải siêu thị hay cửa hàng tạp hóa? Là vì thấy chúng bây giờ vẫn không thắng nổi online? Chi phí thu hút khách hàng của họ vẫn luôn như vậy mà?”

“Cái này, khách hàng và người mua hàng là hai khái niệm.” Sở Viên Tịch rất rõ vấn đề này, “Người mua hàng có thể đến nhà anh, cũng có thể đến nhà người khác, mua đồ nhà anh chỉ vì tiện đường. Còn khách hàng thì không, khách hàng là người chỉ đến nhà anh mua đồ, hoặc ưu tiên đến nhà anh mua. Chi phí thu hút khách hàng là nói về chi phí để có được khách hàng chứ không phải người mua hàng. Khách hàng đều được chuyển hóa từ người mua hàng, cửa hàng tạp hóa không có năng lực chuyển hóa người mua hàng thành khách hàng, còn siêu thị thì khó mở rộng, địa điểm quá ít.”

Sở Viên Tịch biết vấn đề chắc chắn là nối tiếp nhau, có thể còn tạo thành một chuỗi, nên không ngại phiền mà giải thích: “Vậy quay lại câu hỏi trước, thanh toán di động. Lợi ích của việc trở thành cổng thanh toán di động thì không cần nói cũng biết, cứ nhìn Alipay và WeChat là thấy, mà kênh cửa hàng tiện lợi vốn dĩ là cảnh quan sử dụng thanh toán di động nhiều nhất, có lợi thế sân nhà đương nhiên phải làm, nhưng muốn làm tốt thì không dễ.”

Viên Mục thầm nghĩ, đương nhiên là không dễ, nếu không thì bây giờ cửa hàng tiện lợi đã mở tràn lan rồi. Lần này Sở Viên Tịch lại muốn tung hỏa mù gì đây?

“Mặc dù nói liên minh cửa hàng tiện lợi có thể làm kênh này, nhưng khách quan mà nói thì khó khăn khá nhiều. Tuy nhiên tôi vẫn muốn nói cửa hàng tiện lợi có điều kiện tiên quyết này. Trung Quốc suy cho cùng vẫn là chế độ bản vị vật chất, cửa hàng tiện lợi có vật tư để bán, đây chính là điều kiện tiên quyết. Tại sao thanh toán Xiaomi không ai dùng? Vì không có thứ để mua, chẳng lẽ ngày nào cũng mua điện thoại sao? Thực ra phương tiện thanh toán chỉ có bấy nhiêu, thẻ ngân hàng, thẻ tín dụng và tiền lẻ, Hoa Bối. Tại sao Alipay và WeChat có thể thành công, một cái có ưu thế người đi trước, một cái có ưu thế cổng vào, giờ hai nhà này đã định hình thế cục, đi đâu cũng có thể mua đồ, người đến sau muốn chen vào chắc chắn phải nghĩ cách.”

“Còn Cẩu Đông (Kinh Đông) thì sao?” Lưu Lộ hỏi, “Cẩu Đông làm ra cả đống tiền, thanh toán Bạch Điều các thứ, học theo Jack Ma khá giống nhưng cũng chẳng đẩy mạnh nổi.”

“Hỏi hay lắm. Tại sao Cẩu Đông không phất lên được? Vì Cường Đông ca từ khi chuyển từ đa phương tiện sang online thì tư duy đã cố định rồi, mọi cách đánh đều nhắm vào online. Tư duy chiến lược cố định hơn mười năm nay muốn xoay chuyển lại, chắc phải quay lại Đại học Columbia tu nghiệp vài lần nữa, nhưng không được ăn đồ Nhật.”

“Cửa hàng tiện lợi của Kinh Đông bản thân nó là bố trí cảnh quan offline, là công cụ hỗ trợ quan trọng để đẩy mạnh thanh toán, kết quả mở cửa hàng vẫn tư duy theo lối online, tài sản nhẹ, toàn quyền nhượng quyền, trở thành kênh phân phối hàng hóa của Kinh Đông, nên mới không mở nổi. Thanh toán và Bạch Điều của Kinh Đông trên mạng rất nhiều người dùng, nhưng mang ra offline thì không xong, tự làm khó mình, không tìm được lối thoát để vượt rào.”

Viên Mục gật đầu nhanh chóng: “Vậy thanh toán của anh thì sao?”

“Thanh toán của tôi, chỉ cần kế hoạch Tiểu Khang thành công, cửa hàng mở rộng ra, muốn khách hàng sử dụng thực ra rất đơn giản, tôi giảm giá 5% cho họ là xong chứ gì? Vấn đề duy nhất của việc đẩy mạnh thanh toán là làm sao để các cảnh quan tiêu dùng khác cũng sử dụng mã QR của tôi, giống như Alipay và...”

“Cái tôi hỏi chính là chuyện này. Giải pháp là gì?”

“Giải pháp chính là nội dung online của tôi.” Sở Viên Tịch nói xong cười bí hiểm không nói gì thêm, Viên Mục suýt chút nữa thì nín thở mà chết! Hóa ra cái gì cũng đẩy cho nội dung online? Nội dung online là linh đan chữa bách bệnh sao? Mấu chốt là thứ này giờ không hỏi được, hỏi là chỉ có 666!

Vì vậy đành phải nghe Sở Viên Tịch nói tiếp: “Chê bai Cẩu Đông cả buổi, cái giỏi của Cẩu Đông nằm ở hậu cần và quản lý SKU. Hậu cần là hướng đốt tiền chính của chúng ta giai đoạn đầu, quản lý SKU phải thật tinh tế. Vừa rồi Lưu Lộ hỏi về định vị vai trò, cần phát huy tác dụng gì, tuyển dụng và hệ thống quản lý nhân sự offline chiếm một nửa, một nửa còn lại là thiết kế cấu trúc doanh nghiệp và kiểm soát nội bộ.

Khó khăn của offline nằm ở quản lý, quản lý người và quản lý hàng. Quản lý người cô phụ trách, quản lý hàng tôi phụ trách, tận dụng quản lý SKU khoa học hiệu quả, kho khu vực, kho thành phố, kho địa phương luân chuyển với nhau, offline có thể làm cho chi phí vận hành thấp hơn trước, thậm chí có thể thấp hơn kho bãi thuần túy một chút, vì còn có thể huy động hiệu quả kho bãi của quân đồng minh.

Về mặt này chúng ta chắc chắn phải học chiến lược trung tâm phân phối của đại Cẩu Đông. Sản phẩm tự doanh của họ phải phát hàng từ kho địa phương mới đảm bảo tốc độ đến nơi, sau đó luân chuyển ở kho khu vực và kho thành phố, nhưng thế vẫn chưa đủ, còn phải tích hợp tài nguyên. Buổi sáng đặt hàng ở siêu thị Kinh Đông, gần địa chỉ nhận hàng có một Wal-Mart, trung tâm phân phối của Kinh Đông sẽ lấy hàng từ Wal-Mart, nên mới có thể chiều đến nơi. Nếu không dù có kho ở địa phương, xuất hàng về thành phố rồi mới phân phối giao hàng, nửa ngày thời gian chắc chắn không kịp xử lý.”

Tóm lại, mỗi cửa hàng chính là một cứ điểm thương mại điện tử, lưu lượng truy cập, hậu cần và dòng người đều tập trung về cửa hàng. Có hàng thì dùng trực tiếp kho địa phương, không có hàng thì điều từ kho cấp trên hoặc điều từ kho của quân đồng minh, thông suốt khâu cung ứng của nhà sản xuất thượng nguồn, thông suốt kho bãi của quân đồng minh, thì phần offline của chúng ta mới thành công.”