Lục Hằng không hỏi vì sao, anh nhìn ra được tâm trạng của Liêu Phàm không tốt lắm, lúc này tìm đến Lục Hằng thuần túy chỉ là để trút bầu tâm sự.

Leo lên chiếc mô tô phân khối lớn của Liêu Phàm, hứng gió lạnh một hồi, xe dừng lại bên cạnh một quán đêm.

"Vào thôi, bên trong ấm hơn." Liêu Phàm dựng xe xong, mỗi người cầm một chiếc mũ bảo hiểm rồi đi vào trong.

Quán này chủ yếu là để nướng đồ ăn, đồ nướng tự chọn, ba mươi tệ một người, ăn thoải mái.

Khác với kiểu đồ nướng trên giấy của Hàn Quốc nhan nhản khắp phố phường thời sau này, ông chủ quán nướng này cực kỳ có tâm, đồ ăn mặn, rau củ đều rất tươi, hiếm khi thấy thịt đông lạnh. Có lẽ ông chủ cũng đã khảo sát thị trường xung quanh, đại khái nắm được lượng khách mỗi ngày nên kiểm soát nguyên liệu rất tốt.

Chọn một góc yên tĩnh cùng Liêu Phàm, Lục Hằng đi lấy một đống đồ dễ nướng ở quầy thực phẩm, trong khi Liêu Phàm lại lầm lũi ôm cả thùng bia tới.

Lục Hằng lắc đầu: "Không uống bia, lạnh lắm, đầy bụng."

Liêu Phàm sảng khoái quay người ra quầy lấy hai chai Nhị Oa Đầu cho Lục Hằng, khiến Lục Hằng phải cười khổ.

Vài ly rượu vào bụng, đồ ăn đã chín, mấy xiên ngó sen, vài miếng khoai tây vào bụng cũng đã thấy no.

Lục Hằng rút một điếu thuốc ném cho Liêu Phàm, tựa lưng vào ghế hỏi: "Nói đi, khuya thế này tìm tôi làm gì? Tôi không tin cậu đặc biệt đến đây để mời tôi uống rượu đâu."

Liêu Phàm châm thuốc, nói: "Cậu đừng nói thế, lần này tôi thật sự là đặc biệt mời cậu uống rượu đấy. Mấy lần trước cậu giúp tôi nhiều như vậy, tôi luôn miệng bảo mời cậu uống rượu, tiếc là cậu lúc nào cũng không có thời gian. Thế này, tôi thấy cứ kéo dài mãi không tốt, cảm giác hơi vong ân bội nghĩa, qua cầu rút ván, nên mới lấy hết can đảm đến tìm cậu uống rượu đấy."

Lục Hằng cụng ly với Liêu Phàm, rồi cười khẩy: "Thằng nhóc cậu cứ giả vờ tiếp đi, tôi còn lạ gì cậu nữa, trời lạnh thế này mà chịu đứng ở cổng trường hứng gió lạnh chờ tôi. Nếu không có chuyện gì, tôi theo họ cậu luôn."

Liêu Phàm khổ sở xoa xoa lông mày, tự rót đầy cho mình một ly bia, nói: "Không có chuyện gì lớn cả, thật sự chỉ là muốn uống rượu thôi."

Lục Hằng đột ngột hỏi: "Liêu Phàm, cậu thấy làm kinh doanh ô tô thì bước nào là quan trọng nhất?"

Liêu Phàm ngẩn người, ly bia đang đưa tới miệng hạ xuống, rồi không chắc chắn nói: "Là đàm phán giá cả giữ giá chứ gì, chỉ khi bàn được giá tốt, chúng ta mới nhận được nhiều lợi nhuận hơn."

Lục Hằng lắc đầu nói: "Sai! Sai hoàn toàn!"

Liêu Phàm cũng chẳng biết Lục Hằng hỏi câu này để làm gì, hai tay dang ra nói: "Vậy cậu bảo là gì?"

"Phân tích nhu cầu!" Lục Hằng từng chữ từng chữ nói.

Anh lật lật mấy xiên sắt trên bếp than, để cánh gà được nướng chín đều, tự tin nói: "Làm nghề bán ô tô, quan trọng nhất chính là phân tích nhu cầu, cậu chỉ có phân tích ra nhu cầu của khách hàng mới có thể 'bốc thuốc đúng bệnh'. Khách hàng làm công việc gì, họ mua xe để chở hàng làm ăn hay đi làm thay phương tiện đi lại, hoặc thuần túy chỉ là mua một chiếc xe để đi chơi cho biết. Rồi khả năng mua xe của khách hàng, thời gian mua xe, các mẫu xe đang so sánh, những cái đó đều thuộc về phân tích nhu cầu! Mà chỉ khi làm tốt phân tích nhu cầu, cậu mới có thể kê đơn bốc thuốc đúng bệnh, giới thiệu mẫu xe chính xác, đưa ra mức giá phù hợp. Bằng không cứ máy móc rập khuôn, xe cậu bán ra sao mà nhiều lên được, lợi nhuận giá cả cũng chẳng bao giờ làm cậu hài lòng. Cậu nghĩ xem, nếu khách hàng mua xe để đi du lịch, cậu lại giới thiệu một chiếc sedan gầm thấp cho họ, đây chẳng phải râu ông nọ cắm cằm bà kia sao? Lại còn vài khách hàng căn bản không có khả năng trả đủ tiền một lần, họ muốn vay trả góp để giảm bớt áp lực. Thế mà cậu cứ mãi nói vay vốn có bao nhiêu cái hại, thủ tục phí đắt thế nào, lãi suất cao ra sao, đây chẳng phải là gây khó chịu cho khách hàng sao?"

"Cứ lấy cái việc đàm phán giá cả giữ giá mà cậu nói ra đây, có vài khách hàng hào sảng rộng rãi, cậu cứ tính toán chi li với họ, họ dám quay lưng bỏ đi ngay có tin không? Cho nên tôi mới bảo bước quan trọng nhất của làm bán hàng ô tô là phân tích nhu cầu, cậu chỉ cần phán đoán ra phần lớn thông tin nhu cầu của khách hàng, thì kê đơn bốc thuốc đúng bệnh, là có thể dễ dàng nắm gọn!"

Liêu Phàm hơi ngẩn ngơ, cả tràng nói này của Lục Hằng quả thực rất có lý, gần như đã nói ra tinh túy của việc bán hàng rồi. Thế nhưng, Liêu Phàm hỏi: "Nhưng việc này có liên quan gì đến chuyện chúng ta uống rượu đâu?"

Lục Hằng cười nói: "Cậu thấy tôi phân tích nhu cầu của khách hàng có tốt không?"

"Tốt!" Liêu Phàm khẳng định trả lời, nói đùa, khách hàng qua tay Lục Hằng, chỉ cần là người có tâm muốn mua xe, cơ bản là không có ai thoát được.

Lục Hằng đầy ẩn ý nói: "Xem này, tôi đối với một khách hàng vốn hoàn toàn xa lạ không biết gì cả còn có thể phân tích ra tình hình cụ thể của họ. Vậy tôi đối với cậu lại hiểu rõ thế này, cậu lại chẳng phải nhân vật có tâm cơ thâm sâu như biển, cậu trong lòng có chuyện hay không, tôi có thể nhìn ra không?"

Liêu Phàm dở khóc dở cười, làm nửa ngày trời vòng vo tam quốc thế này chỉ để nói rằng mình tìm cậu ta uống rượu là có lòng dạ xấu xa, có mục đích khác à!

"Nhưng mà, cậu nói đúng thật, tôi có chút việc." Liêu Phàm gật đầu nói.

"Việc gì, nói nghe thử xem, nếu là chuyện liên quan đến công việc, tôi nghĩ mình có thể cho cậu vài gợi ý." Lục Hằng chia cho Liêu Phàm một cái cánh gà đã nướng chín, cánh gà vàng óng rắc thêm thì là quả thật khiến người ta ứa nước miếng.

Liêu Phàm do dự một chút, rồi cười khổ nói: "Thực ra cũng không phải chuyện gì lớn, chỉ là gần đây quản lý Lương mới đến hơi làm tôi khó chịu thôi."

Dưới lời kể của Liêu Phàm, Lục Hằng đại khái đã biết tình hình. Thực ra chuyện rất đơn giản, Lương Ất Tu nhậm chức quan mới, ba ngọn lửa đang hừng hực, đang chẳng biết trút vào đâu. Đúng lúc Liêu Phàm đụng phải, bị Lương Ất Tu phê bình một trận tơi tả trong cuộc họp buổi chiều.

Sau khi Lục Hằng đi, Liêu Phàm bán được hơn mười chiếc xe, lập tức trở thành quán quân doanh số, có thể coi là nhân vật cấp "đại ca" của phòng kinh doanh. Vốn dĩ bình thường Liêu Phàm làm việc hơi tùy tiện, không câu nệ tiểu tiết, lần này thế mà lúc bàn giao xe lại quên đưa bộ dụng cụ cho khách.

Khách hàng cũng không phát hiện ra, kết quả chuyện xui xẻo xuất hiện. Khách hàng lái xe về nhà đi được nửa đường, lốp cán phải đá nhọn, nổ lốp! Nổ lốp rồi, phải làm sao? Đương nhiên là thay lốp, khách hàng cũng biết cách thay, nhưng mở chỗ để hộp dụng cụ ra lại phát hiện không có kích nâng, lập tức ngẩn tò te, đứng giữa đường lớn gió thổi rối bời.

Một cuộc điện thoại gọi tới, Liêu Phàm biết ngay hỏng bét rồi, nhưng cậu cũng biết cách cứu vãn. Trước tiên là dùng lời lẽ ngon ngọt dỗ dành, rồi lập tức cưỡi xe máy phóng đi giao bộ dụng cụ qua. Đến hiện trường còn tự tay giúp khách hàng thay lốp dự phòng, thậm chí còn tặng khách hàng cả một thùng nước giải khát để vào cốp sau.

Theo lý mà nói, ai cũng có lúc phạm sai lầm, quan trọng là biết lỗi sửa sai, đã cứu vãn thỏa đáng chưa. Liêu Phàm tự thấy mình cứu vãn rất thỏa đáng, khách hàng sau đó cũng không trách mắng cậu, còn vỗ vai nói chàng trai trẻ không sao đâu. Thế nhưng quay lại công ty, Liêu Phàm liền thấy Lương Ất Tu cười với cậu, nụ cười thấm thía đến rợn người. Quả nhiên, trong cuộc họp buổi chiều trước giờ tan làm, Lương Ất Tu đã phê bình Liêu Phàm một trận kịch liệt. Mà ngặt nỗi lời nói ra lại cực kỳ có lý, hoàn toàn đứng về phía lý lẽ, khiến Liêu Phàm chỉ có thể cúi đầu chịu phạt.

Kết quả xử phạt rất đơn giản, phạt tiền! Còn phạt bao nhiêu, nhìn biểu cảm đau khổ của Liêu Phàm là biết.

"Phạt bao nhiêu tiền?"

Liêu Phàm hậm hực nói: "Quản lý Lương đó quá độc ác, ông ta không những phạt tôi ba nghìn tệ, còn tước đoạt luôn phần thưởng tháng quán quân sắp vào tay tôi nữa. Đưa cho Điền Hoàng, Điền Hoàng tháng này tuy bán xe cũng nhiều, nhưng còn kém tôi bốn năm chiếc, cậu nói xem làm thế này có phải là đê tiện không!"

Trước khi đi, Lục Hằng đã từng đề cập với Tô Luân, tạo ra cái danh hiệu quán quân doanh số tháng, tiền thưởng không nhiều, hai nghìn tệ. Nhưng quý ở chỗ có được vinh dự, người khác giới thiệu trực tiếp sẽ nói, người này là quán quân doanh số của Quảng Nguyên, nhân viên tư vấn kinh doanh có năng lực nhất. Như vậy cơ chế cạnh tranh sẽ lành mạnh hơn, còn có thể khuyến khích mọi người tích cực phấn đấu, bán được nhiều xe hơn, không chỉ lấy tiền mà còn có vinh dự.

Lục Hằng nghĩ ngợi rồi nói: "Cậu đây là 'súng bắn chim đầu đàn' rồi, coi như đâm sầm vào tay Lương Ất Tu! Ông ta mới nhậm chức chắc chắn là muốn chỉnh đốn lại mảng kinh doanh, mà cậu hiện tại lại là người bán xe nhiều nhất, ông ta không lấy cậu ra 'làm thịt' thì lấy ai? Hơn nữa, tôi đang nghĩ có phải bình thường cậu không coi Lương Ất Tu ra gì không đấy?"