Sau khi phục vụ ở vai trò phi công trong Chiến tranh thế giới lần II, Roger Fisher theo học trường luật Harvard và dành ba mươi bốn năm của đời mình để chuyên môn hóa trong lĩnh vực đàm phán và quản lý xung đột. Ông sáng lập Dự án Đàm phán Harvard[1] và hợp tác với nhiều quốc gia cũng như các nhà lãnh đạo thế giới về giải pháp hòa bình, khủng hoảng con tin và đàm phán ngoại giao. Thế nhưng đó là những năm 1970 và 1980, khi mối đe dọa từ chiến tranh hạt nhân đang leo thang, cái mà Fisher đang phát triển có lẽ chỉ thú vị với riêng ông vào thời ấy.

Lúc ấy, Fisher tập trung thiết kế các chiến lược có thể ngăn chặn chiến tranh hạt nhân, và ông nhận ra một sự thật đáng ngại. Bất kỳ vị Tổng thống đương nhiệm nào cũng có quyền truy cập vào mã phóng bom có uy lực giết chết hàng triệu con người, nhưng chưa từng thực sự nhìn thấy ai chết bởi lẽ lúc nào ông ấy cũng đang cách nơi ấy hàng ngàn cây số.

“Đề xuất của tôi khá đơn giản”, ông viết vào năm 1981. Đặt mã số (hạt nhân) vào một viên nang nhỏ, sau đó cấy nó vào trong ngực một người tình nguyện, ngay bên cạnh trái tim. Người tình nguyện viên sẽ mang theo bên mình một con dao to nặng khi anh đi cùng Tổng thống. Nếu có lúc nào đó Tổng thống muốn khai hỏa vũ khí hạt nhân, cách duy nhất đó là chính tay ông đầu tiên phải giết một người trước. Viên Tổng thống sẽ nói, “George, tôi xin lỗi nhưng mười triệu người phải chết.” Ông phải nhìn vào mắt người đó và nhận thức rõ về cái chết - cái chết của một người vô tội. Máu sẽ đổ trên tấm thảm Nhà Trắng. Hiện thực trước mắt sẽ làm rõ vấn đề.

“Khi tôi đề xuất điều này với bạn bè ở Lầu Năm Góc, họ bảo, “Chúa ơi, thật kinh khủng. Phải xuống tay giết ai đó sẽ bóp méo đánh giá của Tổng thống. Ông ấy hẳn là sẽ chẳng bao giờ bấm nút đâu.”

Qua cuộc thảo luận về Nguyên tắc số 3 trong Thay đổi Hành vi, chúng ta đã bàn về tầm quan trọng của việc làm cho thói quen tốt ngay lập tức tạo cảm giác thỏa mãn. Đề nghị của Fisher là đảo ngược của Nguyên tắc số 4: Khiến nó không còn ngay lập tức tạo cảm giác thỏa mãn.

Cũng giống như ta thường sẽ lặp đi lặp lại một trải nghiệm khi đoạn cuối của nó tạo cảm giác thỏa mãn, ta cũng có xu hướng tránh các trải nghiệm có kết cuộc khó chịu. Cảm giác đau đớn là người thầy hiệu quả. Nếu một thất bại làm ta đau, ta sẽ điều chỉnh. Nếu một thất bại không đau đớn mấy, nó sẽ bị bỏ qua. Một sai lầm đưa đến hậu quả càng tức thời và càng đắt giá bao nhiêu, thì bạn sẽ càng học được bài học nhanh bấy nhiêu. Nguy cơ bị một đánh giá xấu buộc người thợ sửa ống nước phải làm cho tốt việc của mình. Nguy cơ thực khách một đi không trở lại khiến cho nhà hàng phải sáng tạo những món ăn thật ngon. Cái giá của việc cắt sai mạch máu làm cho một bác sĩ phẫu thuật phải nắm vững giải phẫu cơ thể người và thận trọng khi cắt. Khi có hậu quả nghiêm trọng, người ta học nhanh hơn.

Cơn đau càng tức thời, hành vi càng khó xảy ra. Nếu bạn muốn ngăn thói quen xấu và xóa bỏ hành vi kém lành mạnh, thì hãy cho thêm một cái giá phải trả ngay lập tức vào hành động, đó chính là cách hiệu quả nhất để giảm bớt khả năng xảy ra của nó.

Chúng ta lặp đi lặp lại thói quen xấu là vì chúng có ích cho ta theo cách nào đó, và vì vậy mà ta khó từ bỏ. Cách tốt nhất tôi biết để vượt qua tình thế khó khăn này là gia tăng tốc độ bị trừng phạt gắn với hành vi này. Không được có khoảng cách giữa hành động và hậu quả kéo theo.

Ngay khi hành động gây ra một hậu quả ngay lập tức, hành vi bắt đầu thay đổi. Khách hàng thanh toán hóa đơn đúng hạn vì nếu không họ sẽ bị phạt phí trễ hạn. Sinh viên có mặt trên lớp vì điểm số của họ gắn với điểm danh. Chúng ta sẽ nhảy qua rất nhiều vòng để tránh những cơn đau tức thời như vậy.

Đương nhiên điều này cũng có mặt hạn chế. Nếu bạn cậy nhờ vào hình phạt để thay đổi hành vi, thì cường độ của hình phạt phải tương xứng với độ lớn của hành vi mà nó muốn điều chỉnh. Để có thể hiệu quả, cái giá của việc trì hoãn phải lớn hơn cái giá của hành động. Để khỏe mạnh, cái giá của sự lười phải to hơn cái giá của rèn luyện. Bị phạt vì hút thuốc trong nhà hàng hoặc không phân loại rác gắn thêm hậu quả cho một hành động. Hành vi chỉ thay đổi khi hình phạt đủ đau đớn và chắc chắn được thi hành.

Nhìn chung, hậu quả càng cục bộ, rõ ràng, cụ thể và tức thời, thì càng có khả năng ảnh hưởng đến hành vi của một cá nhân. Hậu quả càng rộng, mơ hồ và chậm đến bao nhiêu thì khả năng ảnh hưởng đến hành vi của một cá nhân thấp bấy nhiêu.

May thay, có một cách trực tiếp tăng thêm cái giá phải trả cho mỗi thói quen xấu: Tạo ra một Hợp đồng Thói quen.

❀ ❀ ❀

[1] Harvard Negotiation Project.