Hãy vờ rằng mỗi người bạn gặp đều có một tín hiệu đeo ngay nơi cổ họ rằng, "Hãy làm tôi cảm thấy mình quan trọng". Không chỉ bạn sẽ thành công trong bán hàng, bạn sẽ thành công trong cả cuộc sống nữa.
Mary Kay Ash
Hạ sĩ Jesse có tài ăn nói vì vậy viên chỉ huy đưa anh ta về trung tâm tuyển quân, công việc của anh ta tại đó là khuyên nhủ về những lợi ích từ chính phủ, đặc biệt là bảo hiểm nhân thọ của họ. Trước đó rất lâu viên sĩ quan nhận thấy rằng Jesse đang bán bảo hiểm bổ sung cho 99% đám tân binh – một tỉ lệ đăng ký khó tin. Viên sĩ quan muốn biết Jesse làm thế nào mà được như vậy, vì vậy ông ta đứng vào cuối hàng và nghe lời chào bán của tay hạ sĩ.
“Này các quý ông,” Jesse nói với đám tân binh, “nếu các bạn có bảo hiểm nhân thọ tiêu chuẩn và bị chết trên chiến trường, chính phủ sẽ trả cho những người được thụ hưởng của các bạn một khoản tiền tối đa là 20.000 đô la. Nhưng nếu các bạn có bảo hiểm bổ sung, chính phủ phải trả 200.000 đô la.”
“Vậy tôi hỏi các bạn,” anh ta kết luận, “các bạn nghĩ nhóm nào sẽ được cử ra chiến trường đầu tiên?”
Giống như nhiều người, bạn có thể không thoải mái với ý tưởng “bán hàng”. Nhưng dù bạn có thừa nhận nó hay không, bạn vẫn đang làm việc ấy trong suốt đời mình. Thực tế, bất cứ khi nào bạn phải thuyết phục ai đó đồng ý với bất cứ điều gì, bạn cũng đều đang sử dụng những kỹ năng cơ bản tương tự gã sĩ quan đang bán bảo hiểm kia. Cố gắng lôi một người bạn đến làm tình nguyện ở ngân hàng thức ăn[1]? Cố gắng để bọn trẻ làm bài tập về nhà? Cố gắng thuyết phục sếp cho bạn nghỉ vào thứ Sáu tới? Thách thức luôn như nhau: Bạn phải thể hiện cho người nghe thấy điều gì ở trong đó dành cho họ và trả lời câu hỏi ngầm, “Tại sao tôi phải quan tâm?” Bạn càng tập trung vào câu trả lời, “lời chào hàng” của bạn càng hiệu quả.
Đây là bốn nguyên tắc cơ bản để xây dựng một lời chào hàng tốt hơn.
Biết rõ mục đích của bạn. Bạn đang cố gắng đạt được điều gì. Toàn bộ lời chào hàng của bạn phụ thuộc vào việc nó rõ ràng đến đâu. Nếu bạn không chắc chắn, thì làm sao bạn có thể truyền đạt nó?
Biết rõ khán giả của bạn. Hiểu nhiều hết sức có thể (hoặc chắc chắn hết mức có thể) về điều “khách hàng” muốn và điều thúc đẩy họ. Cố gắng lường trước những phản đối của họ.
Một số chuyên gia nói rằng phát triển sự thấu hiểu là điều mấu chốt để hiểu được khán giả của bạn, và cách tốt nhất để làm điều đó là đặt câu hỏi. Hãy hỏi về hoàn cảnh, mối quan tâm, mục tiêu của họ, và điều quan trọng nhất, bạn có thể hỗ trợ những điều đó như thế nào. Sau đó hãy lắng nghe. “Luôn lắng nghe,” một chuyên gia nói, “cho đến khi bạn hiểu biết rõ toàn bộ bức tranh.”
Biết rõ bạn đang “bán” thứ gì. Cho dù bạn đang bán thứ gì – một sản phẩm, một chương trình, thậm chí là một ý tưởng – hãy hiểu rõ về nó từ trong ra ngoài, từ trên xuống dưới, trước khi bạn mở miệng. Và trong khi bạn làm điều đó, hãy đảm bảo rằng bạn hiểu nó từ quan điểm của “khách hàng”.
Mọi giao dịch đều có những yếu tố thực tiễn và cảm xúc. Khía cạnh cảm xúc là nhân tố quyết định chính. Tay hạ sĩ Jesse là một ví dụ, anh ta đang bán bảo hiểm – nhưng thứ thu hút khách hàng của anh ta là anh ta đang chào mời sự an toàn và cả chiến lược sống sót.
Tạo mối kết nối. Không ai tin người lạ – họ tin tưởng những người mà họ có mối quan hệ cá nhân. Vì vậy hãy phát triển mối quan hệ với khán giả của bạn. Hãy tử tế, giúp đỡ, hài hước (kể cho họ nghe chuyện cười chẳng hạn), kiên nhẫn, và hơn hết, hãy chân thành. Nếu họ có mối quan hệ với bạn, họ sẽ tin tưởng bạn, và thực tế họ còn bán hàng cho bạn nữa.
❀ ❀ ❀
[1] Một loại đồ uống được pha bằng rượu mạnh kèm với nước, sữa, chanh… hàng bia, rồi xếp hàng lấy soda, thậm chí cả hàng lấy sữa nữa. Nhưng rồi anh ta đành bỏ cuộc.
